当您的客户进行购买时，培训您的零售销售人员向上销售和交叉销售商品可以对您商店的整体收入和盈利能力产生重大影响。但是太多的零售商忽略了交叉销售或追加销售，要么是因为他们没有这样做的动机，他们没有接受过如何这样做的培训，或者他们害怕看似咄咄逼人。
向上销售 意味着向客户出售他们正在考虑的产品的更昂贵版本。例如，女性服装店可以售价19.99美元的廉价白色棉质衬衫，50美元的重量更重，质量更好的白色棉质衬衫，以及120美元的类似风格的真丝衬衫。
$config[code] not found交叉销售 意味着销售附加购买，以补充客户的主要购买。例如，向顾客出售手机外壳以配合他们的新智能手机或围巾来搭配白色衬衫。
追加销售和交叉销售技巧
一旦您的销售人员知道如何，两者都很容易做到。以下是一些注意事项：
1.做什么适当的库存。为了向上销售，您将需要不同价位的类似产品。保持它们在相同的一般范围内 - 例如，在同一家商店携带20美元的衬衫和2000美元的衬衫是没有意义的，但携带20美元，40美元和100美元的一件。为了交叉销售，您需要与您携带的主要产品配合使用的配件或相关产品。
2.不要直接进入建议产品。提出足够的问题来了解客户的需求是成功追加销售的关键。例如，如果顾客进来寻找白色衬衫，你可以问一下它的用途，价格是多少等等。这些答案将帮助你定制交叉销售或追加销售。
- 这是一个重要的场合吗？ “那是你拿着的一件很棒的衬衫。既然你提到你想把它戴在求职面试上，你也可能会对这个问题感兴趣。 （显示50美元的衬衫）它花费更多，但它的质量更好，不管你多么紧张都不会起皱。“
- 客户是否受到折扣的驱使？ “我们今天只有特别的 - 如果你买一件衬衫，任何配件都是半价的。”（显示衬衫看起来不错的围巾）
- 客户预算紧张吗？ “这是一件很棒的衬衫。如果你添加这些礼服防护罩，你就不必经常干洗它，你仍然可以让它看起来很好。“
3.教育员工了解您的产品。他们对您的库存以及项目如何相互补充或相互关联的了解越多，他们就越能提出明智的建议。
4.不要害怕使用同伴压力。 “如果你正在寻找一件白衬衫，那么这件衬衫就是我们最畅销的衬衫之一。我们无法保管库存！“
5.注重效益，而不是功能。始终关注您尝试向上销售或交叉销售的产品将如何使客户受益 - 而不是其功能。 “既然你将把手机带到海滩，你可能会想看看这个防水外壳还可以防沙。”
6.不要假装它。您对客户的兴趣和关注必须是真实的，否则他们会知道您只是想向他们出售更多产品。
7.简单一点。特别是在交叉销售时，购买过程需要是无缝的。当你在售货室搜索你交叉销售的10美元鞋油时，你不想让顾客买300美元的鞋子。有辅助产品库存并准备好了。
8.不要等到结账。追加销售和交叉销售应该从销售场开始。一旦他们在销售点柜台，大多数顾客只想快点离开商店。通过在浏览，触摸或检查商品时接近客户，您将获得更多成功。
9.知道什么时候该说。如果您真的在倾听客户的意见，您可以告诉您什么时候从“咨询销售”到“强势销售人员”。如果您尝试过追加销售/交叉销售两次并且不起作用，请告诉我们它走了。
10.不要表示失望。我们都处理过对待我们的销售人员，就像一个久违的朋友……直到我们对延长保修包说“不”。无论如何，保持相同的友好和乐于助人的风度。带客户结账并感谢他们的业务。
做交叉销售和向上销售，你会有更多满意的客户。结果：长期忠诚度，以及提升您的底线。
照片来自Shutterstock
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