上周，我参加了关于向小企业销售的Warrillow峰会。这是我在该会议上提交的材料中的第二篇。
会议的整个主题是“口口相传” - 特别是关于向小企业销售的公司如何能够引发积极的口碑。
Warrillow&Co。首席执行官John Warrillow作了开场主题演讲。他最初引用了Proctor&Gamble首席执行官A. G. Lafley的话：“大众营销已经死了。”无论何时，如果你得到一家公司的首席执行官的报价，它会让你坐下来倾听。
$config[code] not found引用的重点和主题演讲的其余部分是，在今天的世界中，它需要的不仅仅是标准广告和传统的一对多营销工具。相反，您需要让客户谈论您的公司，即口口相传。
口口相传可以在线或离线进行。
新的形式 线上 通信工具是润滑剂，可以帮助在线传播口碑。这些包括电子邮件，博客，讨论板，新闻组，即时消息，社交网站和维基等。
离线 口口相传是让客户在某个地方真实地谈论您的公司，例如以转介形式向其他小企业主或以编辑的信件形式向公众谈论。
关于口碑的事情是它不一定快速生成。就其本质而言，口碑传播往往是个性化的努力。大多数人都没有与全国广告活动相同的大众传播潜力。更重要的是，当你的客户是口碑时，你作为公司销售的并不一定能够控制。但是今天 - 在我们过度使用广告的世界中，人们倾向于调整广告 - 这些较小的一对一通信可以产生更大，更持久的影响。
口口相传可能是一个难以理解的模糊概念。 John Warrillow建议，分析和应用口碑的框架是Malcolm Gladwell的书，The Tipping Point。为了利用口口相传，您真正需要寻找的是有影响力的人，他们会传播关于贵公司的好话。 引爆点 确定了三种类型的影响者：专家（信息专家），销售人员（擅长影响他人的人）和连接器（了解任何人和每个人的网络工作者）。
你在哪里找到它们？没有简单的方法。
- 找到 内行：检查你自己的呼叫中心。他们知道哪些人了解您的产品细节并了解细节。找到那些人，John Warrillow说。如果您在任何垂直市场上销售，请前往服务该市场的专业团体，并尝试找到那些被认为是该市场专家的人。查找在专业团队中活跃的人员，在董事会上工作，等等。
- 至于被称为的团体 连接器研究表明，平均小企业主每月平均会遇到4个企业主。该连接器平均每月与10位企业家会面。尝试通过他们的工作找到连接器 - 例如，在小企业发展中心（SBDCs）工作的个人可能本质上是专业连接器。如果您能找到这些连接器，您就有可能与更多小企业主联系。
- 至于被指定为的组 销售人员，找到他们使用的媒体平台。百分之七十七（57％）的小企业家不时倾向于阅读博客。博主正在成为小企业市场中的销售人员。谈话电台是另一种媒介 - 93％的收音机是他们日常游戏的一部分。导致某人写给编辑的相同人格特质与导致他们成为销售人员的特征相同。阅读Inc杂志的背面问题，看看谁写了。小企业“销售人员”经常充分认同自己，甚至是他们的业务，所以你可以找到它们。
口口相传是进入小企业的最重要方法之一。要有效地使用口碑，您必须增加自然促进者的百分比。了解激励他们的动机 - 您将获得如何复制积极的口碑并帮助其传播的线索。
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