我最近“在箱子里挖”并发现了一些非常好的东西，由于这个或那个原因，我没有参与这个系列。尽管这不是“一对一”的对话，但2016年ExCom的这次会议 - 我与电子商务思想领袖John Lawson共同组织的一次活动 - 今天与去年一样重要。
运行基于订阅的业务的见解
小型企业趋势发布者Anita Campbell就B2C和B2B的运营基于订阅的业务带来的好处和挑战进行了精彩的对话。 Wet Shave Club的所有者Rohan Gilkes和基于帐户的营销平台Terminus的联合创始人兼首席营销官Sangram Vajre分享了他们在增长订阅业务方面的经验。它们共同涵盖了很多方面，并提供了一些很好的见解，可以帮助那些考虑这种商业模式的人了解该做什么以及应该避免什么。
$config[code] not found以下是会议的编辑记录。要听到完整的对话，请单击下面的嵌入式视频/音频剪辑。
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小企业趋势：Rohan，我们可以从您的业务名称，Wet Shave Club，您所销售的产品中得知，但是您能否为每个人描述客户在订购Wet Shave Club时获得的确切信息以及他们为什么付款？每个月？
罗汉吉尔克斯： 通过Wet Shave Club，客户可获得每月一盒的剃须产品。湿剃产品就像你的旧学校剃须刀，你会去理发店，你可能会在电影中看到它。他们把这种剃须皂放在你的脸上，这是一把双刃剃须刀。刷子和滑石粉，也许是一些古龙水。喜欢这种传统剃须经验的男士会使用各种随意的东西。他们每月支付19美元，如果他们要订购一整年，承诺一整年，或者他们每月支付29美元，如果他们要逐月去。
然后我们还有三个月和一个六个月。它确实让我们通过让人们承诺更长时间来平滑我们的收入，并且我们以折扣奖励他们。
小企业趋势：您是否偶然来自理发师背景？
罗汉吉尔克斯： 我不是理发师。我实际上甚至不湿剃。我和快船一起刮胡子。我实际上只是遇到了机会，我觉得我可能会把它淘汰出局。我的背景是我只是建立互联网公司。我曾经是一名会计师，我开始在网上寻找机会，并自学了一些我可以自学的关于网络营销和网上匆匆忙忙的事情。当我遇到这个机会时，我接受了它并且它正在努力。
小企业趋势：我们与Sangram在这里有一个非常不同的业务。这不是B2C业务。告诉我们您向客户销售的产品以及他们是谁以及他们支付的费用，Sangram。
我们为B2B公司所做的是帮助他们确保他们的信息在客户关心的渠道上面对合适的人，并且我们通过基于帐户的营销平台完成了这些信息。
B2B面临的另一个挑战是，只有不到1％的潜在客户转变为客户。从首席执行官，首席财务官或任何高级管理人员那里考虑一下，如果不到1％的潜在客户会变成客户，这几乎可以说是99％的努力没有任何意义。我们想解决这个问题。我们的目标是帮助B2B营销人员将更多潜在客户转化为客户。我们理解，在B2B中，与B2C不同，决策是由委员会做出的。参与决策过程的人越来越多。有时会有10,15,20人，组织越大。
我们可以将您的信息放在目标受众，即整个帐户的前面。如果您想要定位销售团队，整个销售团队将开始在他们关心的渠道上看到您的消息，而不仅仅是那个人。这确实改变了今天B2B营销的方式。
小型企业趋势：基本上，您有一个为您的B2B客户提供服务的软件。是对的吗？
Sangram Vajre： 是的。订阅业务每月1000美元。我们的大多数客户都会报名参加每年的经常性收入。对我们来说，这真的对我们有所帮助。您可以登录，连接到您的Salesforce或任何CRM，并上传公司列表，并告诉我们您希望在角色方面确定目标，然后我们就可以将您的信息放在他们面前，他们去的任何地方，积极主动。
小企业趋势：这很好。你说你刚刚获得融资。 750万美元？
Sangram Vajre： 是。
小企业趋势：好的，好的。但是，当你第一次开始这项业务时，你是否已经开始了它？你有投资吗？你有储蓄吗？告诉我们您的投入是什么让它开始并给我们一些故事。
Sangram Vajre： 就像Rohan一样，这项业务是由另外两位先生，另外两位联合创始人Eric和Eric开始的。我只称他们为“Erics。”他们得到了30万美元。很多人可能都熟悉亚特兰大的David Cummings（连续创业者和Pardot联合创始人）。他实际上给了埃里克30万美元并说，“你很聪明。你会想出办法。开始做生意。“他开始在广告领域做一些事情，显然，我来自Martech空间和市场营销，并理解这个问题，这是我每天都面临的问题。当我看到他们想要拼凑的东西时，我能够跳进去说：“让我们在这里改变游戏。”
小企业趋势：罗汉，我知道你买了这个生意。告诉我们你如何购买它的故事。
罗汉吉尔克斯： 当然。随便，我在Reddit上闲逛。我每天都在那儿。我想这不是随机的。在r / enterpriseur上，有人刚刚发帖说他有这项业务。他每个月的收入可能是200美元。他想卖掉它。我在想，“湿剃须俱乐部。湿剃。什么到底是湿剃？“我去谷歌，我用谷歌搜索湿剃。当时，美元剃须俱乐部真的非常非常踢。我觉得这个市场已经经过验证，对我而言。
有些人看着竞争，他们说这个大公司只是要粉碎我。我不得不反对吉列或美元剃须俱乐部。他们现在可能有1亿美元的资金。一些小家伙怎么可能与他们竞争？对我而言，我认为竞争是对市场的真正认可。人们已经受过教育。他们已经习惯了每个月通过邮件接收剃须产品的概念，我觉得我可以做到。我联系了那个人。那是星期二。到星期六我付了他4,000美元。
他的月收入非常非常低。这还不到500美元。那个星期六我收到了密码，然后我就开始工作了。我们改变了网站。我们重新命名。我们扩大了产品线。我们将这些盒子重新命名。然后，我们的价格几乎增加了两倍。那也是另一回事。我宁愿去追求一个愿意支付更多费用的客户，让更高质量的客户更有可能留下来，而不是试着参加每月9美元或10美元或12美元的杂草比赛，这就是他的意思。充电。
在我们完成所有这些更改后，这已经是两个月的变更过程。我们出去搜索谷歌，寻找能够提高产品质量的新生产商和制造商。我们在巴基斯坦找到了人。他们会寄给我们东西。我们经历了很多不同的版本。我有一个帖子，其中显示了我们收到的不同剃须刀的不同图像。我们测试了它。太可怕了。我们寄回去了。我们发现另一家制造商整个过程只是在Google上解决所有问题。这是我得到的问题。你们是如何找到制造商，生产和肥皂的？
我们只是谷歌搜索了一切，通过电子邮件发送给人们，他们发送了样品。我们试了一下。如果我们喜欢它，我们订购了更多。如果我们不喜欢它，我们找到了其他人。这真是两个月的匆忙，然后我们重新启动了业务并开始了。
小企业趋势： 这有什么意外的头痛吗？您已经描述了有关产品的一些事情等等。罗汉，有没有什么可能让你感到惊讶的是你没想到的？
罗汉吉尔克斯： 是。有很多令人头疼的问题。这是我的第一个产品业务。我认为有一件事太疯狂了，那就是运输方面的物流。每个月我们都要说我们将假设我们将在月底拥有1,000名客户，无论这个数字是多少。这个数字是一个猜测。它必须是一个猜测，因为我们将成为新客户的入门者，我们也将失去客户。
如果我们的数据是正确的，我们将会招致更多的客户，而不是我们失去的。但这个数字将是一个有根据的猜测。但是，在那之前一个月，我们必须根据有根据的猜测，订购产品。该产品将进入，它将坐在仓库里。与此相关的成本。然后我们将不得不重新包装它，把它运回去。与此相关的成本。然后我们将有剩余的产品。与此相关的成本。整个猜测过程，您的订单时间，计算物流，运输，产品存储，这部分业务非常困难。我不能说我们已经完全弄明白了，但我们现在根据过去的经验和过去的趋势做了很好的工作。
小企业趋势： 您是否使用任何特定的分析工具来帮助您，或者您是否拥有各种工具？
罗汉吉尔克斯： 我们有各种各样的工具。我们使用的主要工具是Cratejoy。我想，Cratejoy对于常规的一次性购买电子商务商店来说是什么样的。他们管理订阅业务。我们可以获得一些数据并查看趋势并查看流失，这可能是最大的数字……此业务中最重要的数字是您每个月能够保留多少客户与您拥有的客户数量失去。一旦你搞清楚了，事情就是……如果你能理解流失数量和你的客户获取成本数字，你可以非常非常迅速地建立一个非常非常大的企业。
小企业趋势：我有最后一个问题。您认为其他企业家应该了解的关于开始和发展订阅业务的一个重要教训是什么？
$config[code] not foundSangram Vajre： 我认为我们认为有助于我们的一件事就是提炼出我们正在解决的问题。我们每次谈论这个，我们开始的每次会议，或者我们开始的会议，我们继续向我们自己说这个问题。只有不到1％的潜在客户转变为客户。我们需要解决这个问题。每一位新员工，每一位员工，每一次入职电话，我们在那里发布的每一份营销材料，都清楚地说明了这个问题，这使我们可以从那个镜头看一切。当我们考虑生产创新时，当我们考虑新的营销信息时，当我们考虑销售过程时。一切都从那个镜头看。这确实有助于我们确保我们关注奖项，我们知道我们正在尝试做什么以及我们正在解决的问题，因为如果您不知道这一点，那么每个问题或解决方案似乎都是一个很好的解决方案。
小企业趋势：谢谢。罗汉，你的教训。
罗汉吉尔克斯： 我真的认为基于订阅的业务，他们真的是数据驱动的业务。是的，你的品牌和你的营销和你的经验必须是正确的，拆箱必须是伟大的，但在一天结束时，所有关于数据。您有流量，然后您有转换率，该流量将转换为客户的百分比。假设该数字为5％或该数字为3％。这可能是您的业务成功或不成功之间的差异。
你有流量，转换率。你有流失，这非常非常重要，有多少人要离开。您的客户之间可以进行哪种分配？有多少人可以承诺一年？有多少人承诺一个月？这真的是关于数据。对我来说，这可能是我在过去一年半或两年内学到的最多的东西。
这是思想领袖的一对一访谈系列的一部分。成绩单已编辑出版。如果是音频或视频采访，请单击上面的嵌入式播放器，或通过iTunes或Stitcher订阅。
