根据The Miller Heiman Group和CSO Insights“2017年世界级销售实践研究”，2017年只有53％的销售人员获得了配额。无论公司规模，行业和地点如何，这都是全面的。但显然，如果您的小型企业员工是销售团队，您应该检查他们的数字，看看他们是否是趋势的一部分。
2017年世界级销售实践研究
53％的数字是自2012年以来最低的成功率，当时只有63％的销售人员成为所有重要的销售目标。即使移动，社交媒体，分析等新工具进入市场，数字也会降低。该报告称，“销售人员正在努力实现相同的结果或更糟。”
$config[code] not found正如报告指出的那样，即使是规模较大的企业也无法幸免。但是，没有大型销售团队的小型企业必须使用现有的工具，方法和模型进行特别努力，研究概述了一些最有效的方法，以获得更好的结果。
CSO Insights表示，它已经对销售的细节进行了二十多年的研究，包括所使用的流程，实践和运营指标。 CSO Insights高级主管Seleste Lunsford在新闻稿中概述了该研究的重要性，他说：“本报告中发现的数据与制定或影响销售策略决策或需要了解制造因素的人员相关。这样的决定。“
2017年CSO洞察世界级销售实践报告调查了全球1,289名参与者，代表了从小型企业到全球企业的多个行业和公司。
研究结果
萎缩的配额受到买家的下行动力的推动，这些买家在买入和卖家方面做得越来越好，而这些买家正在努力跟上。
该研究使用其销售关系流程矩阵框架分析了60家企业。该框架量化了绩效水平，并提供任何规模的工具销售组织可用于评估其地位并识别有助于他们获得更高数字的实践。
12个重要性的最佳销售最佳实践
在报告中，CSO Insights确定了12种区分世界级公司的最佳销售实践。它总结了这些实践可以教授，应用和衡量。这些做法包括：
- 阐明符合客户需求的解决方案。 （关系实践）
- 提供始终如一的客户体验，使其符合公司的品牌承诺。 （关系实践）
- 不断评估优秀表现者为何成功。 （流程实践）
- 始终如一地确定失去销售人员的原因，无论是自愿还是非自愿。 （流程实践）
- 有效地收集和分享销售和服务组织的最佳实践。 （流程实践）
- 让销售经理对销售人员有效使用销售工具和资源负责。 （流程实践）
- 始终如一地有效地传达符合客户或潜在客户需求的适当价值信息。 （关系实践）
- 支持销售人员和销售主管的持续发展。 （流程实践）
- 作为任何绩效评估流程的一部分，始终如一地制定并确保实施个性化绩效改进计划。 （流程实践）
- 无论客户在使用品牌时使用哪种渠道，都能始终为客户提供积极的互动。 （关系实践）
- 有效地表达了某些客户停止与该品牌开展业务的具体原因。 （关系实践）
- 有效地销售价值以避免折扣或获得相对价值以换取价格优惠。 （关系实践）
该报告还表示，通过战略性和有意识的方法，使用米勒海曼销售系统作为路线图可以克服下行势头。该系统为销售组织和个人销售人员提供明确的指导，其模型涵盖销售职能的各个方面。这包括：人员和组织，运营和支持，以及最广泛的管理执行，以及始终牢记客户。然后扩展到创建和管理对销售流程重要的机会和关系。
建议
该报告建议有更好的流程和关系，因为这些最终会带来更好的结果。为了实现这一目标，组织必须采取广泛的行动才能取得成功，行动计划必须集中精力和系统化。
照片来自Shutterstock
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