零售趋势：安全销售

编者注： 我们为专家嘉宾博主John Wyckoff带来了本月的文章。本月约翰研究了一个影响零售商的有趣趋势，如汽车经销商，电力设备销售商和摩托车经销商：新安全意识的美国的趋势。

约翰威科夫

猛男变身成熟？我亲眼看到了……戴着头盔的哈雷戴维森骑手。不，这不是常见的景象……然而，随着各州改变强制性头盔使用的法律，摩托车手的死亡率和创伤性头部伤害率急剧上升。每枚硬币都有两面。

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我今天在“今日美国”中读过这篇文章：“汽车已经安全带超过30年了，各州开始要求在1984年使用它们。但是，造成伤害或死亡的风险 - 或一张票 - 已经说服了75％的美国人扣紧。这使得美国的发展速度低于大多数发达国家。“安全带使用量增加10％意味着2,700人不会死亡，40,000人将在事故中幸免受伤。

我看过播音员自豪地宣布的广告：“这辆车的气囊比向公众提供的任何其他车辆都要多。我们关心你的安全。“车？雷克萨斯RX300。它有9个气囊。

发生了什么？实际上，美国的整个人口都变得安全。为什么？技术！

那是什么意思？任何销售任何具有安全组件的人都必须学会如何利用安全作为销售功能和优势。

当巴尼·奥德菲尔德（Barney Oldfield）在赛道上创造了前所未闻的速度达到每小时60英里的记录时，安全性不是一个考虑因素。安全带和转向信号以及液压制动器尚未发明。今天，州际公路的速度为每小时75英里，平均40英尺的卡车超过极限每小时10英里，安全性似乎更为重要。

摩托车制造商也在增加他们的安全问题。为什么？随着交通拥堵和速度的增加，越来越多的车手正在死亡。

电动防抱死制动器现在在摩托车上很常见。本田正在试验摩托车安全气囊。

一些汽车的前灯环绕着角落，牵引力控制装置和防滑补偿器。

在安全硬币的另一边，我们发现摩托车的马力重量比等于武器，声称最高速度超过每小时150英里。汽车现在拥有300多马力和速度能力，至少是该国任何公布的速度限制的两倍。很少有这些车辆的车主接受过足够的训练来处理这些速度，更不用说使用制动器来安全地擦掉每小时英里数。

有两件事缺失了。首先，了解技术及其对最终用户的意义。汽车销售人员似乎认为颜色和杯架更重要。摩托车销售人员专注于油漆和铬。（顺便说一句，很少有汽车再使用铬。）

接下来的问题是让销售人员了解客户真的对安全感兴趣。今天，安全销售。在上个世纪后半期不能说这一点。

最终用户可以为他/她自己的摩托车，汽车，卡车或ATV提供服务的日子已经一去不复返了。诊断计算机现在直接插入车辆并使用预编程报告的神秘面纱，告诉技术人员究竟发生了什么，需要什么服务以及如何做。

很少有最终用户了解这项技术。那并不新鲜。很少有最终用户知道CD或DVD的工作原理。很少有人真正理解天线如何引入具有立体声的彩色电视节目。技术变得越来越复杂，这意味着需要专家。现实情况是，最终用户并不真正知道某些东西是如何工作的;只是它确实有效。