如果您从未考虑过分析的价值，那么下面的故事将证明它的价值。故事涉及伊利诺伊州奥罗拉市的Oberweis Dairy。 Oberweis Dairy营销分析和消费者洞察副总裁Bruce Bedford与主持人Brent Leary一起分享了分析如何使客户保留率提高30％的故事。
$config[code] not found* * * * *
布鲁斯贝德福德： 我可能有一点不寻常的进入营销世界。我实际上是以工程师的身份开始的。我有化学工程博士学位。我开始做工程师为大公司做各种设计项目。然后，经过几年的工程工作，我进入了商业和营销的世界。
小企业趋势：您能告诉我们有关Oberweis Dairy的信息吗？
布鲁斯贝德福德： Oberweis Dairy拥有一个零售乳品店网络，我们出售新鲜的喷泉冰淇淋，锥体，麦克风奶昔，香蕉片和圣代。我们实际上也销售新鲜的瓶装牛奶和各种其他产品。我们在整个中西部地区有47家商店。
第二个业务是家庭配送业务，我们在零售店销售的所有杂货都可以直接送到您的门口。我们通常以每周常规订单为基础。
然后，因为我们制造自己的乳制品，我们通过区域和全国杂货连锁店网络分销 - 像Costco，Target等。
小企业趋势：让我们谈谈店内体验。你有很多人进来，线路都退出了商店。你是如何应对这一挑战的？
布鲁斯贝德福德： 天气好的时候，冰淇淋业务真的起飞了。我们观察到人们可能排队了很长一段时间，但一般来说，他们被困在一个正在看我们的菜单板的人身后，试图确定目前吸引他们的是什么。
随着我们更深入地了解，我们意识到我们正在加剧等待时间，因为菜单板的布局并不像我们想象的那样高效。
我们开始研究这个问题，以了解我们是否可以制作更好的布局，目标是最大限度地减少等待时间。我们立即确定重新排序订购流程将是有益的。但是，一旦我们开始这样做，人们就会担心重新安排菜单板的流程，我们很可能会将产品组合转向我们降低平均票价的方向。我们称之为交易价值。
我们经历了一个试验阶段计划，我们测试了菜单板的各种设计。通过一系列分析，我们确定有一个特定的设计解决了两个问题。我们能够衡量等待时间的减少。我们能够确定人们选择的项目可以增加每张门票的收入。
凭借这种洞察力，我们重新设计了整个中西部所有地点的菜单板。我们实现了每张票的盈利能力大幅提升以及等待时间的减少。事实上，我们发现其中一个过去不是大动力的物品实际上增加了80％以上。
小型企业趋势：您试图通过减少排队等待时间来改善客户体验，但也增加了每笔交易的收入？
布鲁斯贝德福德： 绝对。这真的突出了分析方法的力量。
小型企业趋势：您还使用分析方法制定了一项计划，以确定在您的送货上门业务中建立客户保留的方法？
布鲁斯贝德福德： 我们维持一个老式的送货上门业务，我们将农场鲜奶送到中西部数以万计的家庭门口。
对于我们这样规模的公司，有一些非常大的国家竞争对手将其产品分销到全国各地。我们每周定期将产品送到客户门口的重点非常重要。一旦我们获得了客户，我们就能够在很长一段时间内维持该业务至关重要。仅仅因为获得新客户需要花费很多钱。
我们的销售团队最受欢迎的促销活动之一是免费送货服务。我们以标准产品价格提供产品。无论您去我们的一家乳品店，还是将产品送到您家，产品价格都是一样的。我们通过向客户收取每次交付2.99美元的适度交付费来补偿额外的交付成本。
通过促销，我们历史上将这笔费用放弃了六个月。这大约是26次交付。我们通过一种称为生存分析的技术发现，保留那些利用免费送货服务的客户实际上并不是那么好。事实上，我们发现在六个月的时间里，客户往往会以相当快的速度下降。所以我们想，这六个月大关是怎么回事？
我们意识到，如果您考虑其中一个促销活动的客户第26次和第27次交付之间的差异，那么从他们的角度来看，价值没有变化。唯一的问题是他们现在看到我们增加了2.99美元的成本。我们想，“如果我们提供促销活动会怎么样，但是不要创造一个在六个月的时间里出现如此鲜明对比的情景？”
我们使用Valpak Blue Envelope服务推出了几张竞争优惠券并进行了随机AB测试，我们发送了一张优惠券，提供六个月的免费送货服务。它的工作方式是，价值约为100美元。因为我们还提供免费的Porch Box促销活动。 Porch Box为整个优惠增加了25美元的价值。
我们还创建了第二次促销活动，将促销时间延长至一年，我们提供一年0.99美元的交货，每次交易基本上减少了2.00美元的交货成本。在这样做的过程中，标题仍然是“100美元的节省。”所以直邮邮件看起来非常相似，在提供的结构上略有不同。
我们把它发送到两个随机组。我们发现响应率存在统计学上无显着差异。两张优惠券在接受性方面表现完全相同。我们跟踪这两个组中的客户一年，并发现收到0.99美元交付报价的组的保留率保持在一个更高的费率。比收到六个月优惠的免费送货组高出约30％。
小型企业趋势：这听起来不是一个巨大的差异，99美分与免费。但我想你确定了讨价还价的猎人，一看到“免费”的磨损，他们就出局了？
布鲁斯贝德福德： 我们假设那里发生了心理效应。大多数人讨厌放弃他们知道已经获得的价值的想法。我们发现，如果我们能够继续拥有客户可以声称的价值，那么他们将继续渴望这种价值。
两种情况下程序的价值相同，节省了100美元。在六个月免费送货的一个例子中，您可以在前六个月获得所有这些价值。在第二个问题中，您需要至少一年的时间才能获得该价值。
我们假设的是，如果人们知道还有额外的储蓄，他们愿意留下很长时间。顺便说一句，保留率增加30％可转化为数百万美元的附加值。分析的力量使我们能够解锁这个问题。
小企业趋势：布鲁斯人们可以在哪里学到更多东西？
布鲁斯贝德福德： 您可以前往Oberweis，或访问我们的Facebook页面。
此次访谈展示了分析的价值，是One Together One的一部分 采访系列 今天有一些最发人深省的企业家，作家和商业专家。本次访谈已经编辑出版。要听完完全采访的音频，请单击上面的播放器。
这是思想领袖的一对一访谈系列的一部分。成绩单已编辑出版。如果是音频或视频采访，请单击上面的嵌入式播放器，或通过iTunes或Stitcher订阅。
1
