4关于产品和服务定价的令人惊讶的经验教训

如果您的企业销售产品或服务并不重要，那么设定价格是您成功的最重要因素。低价，你每次销售都会亏本，但是拍得太高而且你已经把自己定价在市场之外。

在过去的二十年里，我和丈夫推出了几项业务。在这段时间里，我们犯了一些错误，修正了这些错误，并在涉及小企业的定价策略时学到了几个重要的产品和服务定价课程。

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价格不是一切

为了赢得业务，许多年轻公司都感受到了大幅降低价格的压力。当我们在2009年推出我们的在线法律文件归档公司时，市场上已经充满了像法律变焦这样的知名人士，以及许多实际上免费提供服务的小玩家。为了吸引客户，我们将产品定位在尽可能低的位置。销售情况很好，唯一的问题是我们的价格使得业务难以为继。

我们很快意识到我们需要改变我们的方法，从销售最便宜的服务到为客户带来附加值。这样做，我们提高了价格。对于任何销售下降感到紧张，我们惊讶地发现，我们的销量在价格上涨后的第一个月实际上增加了9％，而在下个月实际增加了22％。

“纽约时报”报道了一个关于在线零售商Headsets.com的故事。该公司遇到计算机错误，导致其网站上的所有价格以成本而非零售价格显示。随着成本的大幅降低，他们预计销售额会飙升。相反，这种增长只是微不足道的。

故事的寓意是不要假设顾客只是在寻找最低价格。是的，价格标签是购买决策的重要组成部分，但您的销售价格可能比您想象的要低。

2.超越大宗商品

当任何产品或服务商品化时，最低价格总是赢。乍一看，在线法律服务行业似乎已经商品化了。作为提供者，我们都帮助我们的客户整合他们的业务或向州提交其他法律形式。

当我们选择提高价格时，我们决定专注于我们的主要差异化领域：客户服务。在加州办事处工作的小型企业创业专家只需几声即可接听每个电话。我们开始提供免费的商业咨询，并推出其他免费增值服务。价格略高，我们能够更好地为客户提供这种级别的客户服务。

最重要的是，即使您认为自己在“价格最低的”商品市场中运营，您也总能找到一种方法让自己从竞争中脱颖而出。我了解到，从长远来看，你会更好地关注如何为客户带来更多价值，而不是简单地削减你的价格。

3.提供分层定价

像许多在线行业一样，我们面临来自提供裸骨服务的低成本供应商的持续压力。为了应对这种压力，我们实施了一个分层定价结构，该结构在不同的价位提供多种选择。分层定价为潜在客户提供了更多满足其需求的选择，但最重要的是，它使客户能够做出更好，更明智的决策，了解他们从中获得的收益。当你并排看到每个包装时，它会使价格点变得不那么随意。

无论您的行业，服务或产品如何，您都可以想到一种为客户提供选择的方法。对于我们的许多服务，我们创建了三个包：basic，deluxe和complete。三层效果最好，因为这个结构适合熟悉的框架：青铜，银，金;小号中号大号;好，更好，最好。

自实施分层定价以来，大多数客户选择前两层……证明消费者愿意支付溢价，只要他们了解该服务的附加价值。