安大略省多伦多的Naumi Haque（如图）进入了北美小企业主的头脑。
这就是他和他的团队在CEB工作所做的事情，他是CEB小型商业项目的研究总监。
CEB是一家为10,000多家客户公司提供服务的最佳实践洞察和技术公司。 Haque的团队进行研究并为客户提供有关如何向小企业主营销的建议。
$config[code] not found有时Haque的团队学会了传统智慧。
例如，人们认为小企业主总是选择价格最低的产品和服务。
“不对，”哈克断然说道。
“小企业主并不便宜，”他补充道。
“他们的预算比较大的公司要小。一般来说，他们会购买他们能买得起的最好东西。如果他们负担不起，那么他们就买不起，但这不是因为他们想买最便宜的东西。他们想要价值。他们仔细购物。他们想要的东西会持续下去。“
实际上，在决定使用哪个供应商时，价格往往只占决策的四分之一，如附带的幻灯片所示。
Haque表示，企业主寻求价值并希望他们的购买能够持久的原因之一是业主倾向于保持惰性。
如果你是一个小企业主读这篇文章，你会畏缩自己和你的同伴被描述为惰性 - 没有恐惧。
哈克并不意味着不讨人喜欢。
作为一名研究人员，他正在使用科学研究术语。
在这种情况下，他只是意味着小企业主倾向于不转换供应商。
毕竟，切换到新产品或服务需要时间 - 而且大多数小企业主都没有时间。小企业主戴着很多帽子。我们没有大员工。研究新的供应商可以节省宝贵的时间，我们可以在我们的业务或家人的其他地方消费。
“小企业主不想重新审视决定。他们不想再考虑它。他们想买一次。他们希望它持久。他们了解产品的终身价值，“Haque说。
他补充说，“价值”而不是“最低价格”是婴儿潮一代小企业主的一个特别强大的推动力。 “如果你看看婴儿潮一代与年轻人的关系，婴儿潮一代更倾向于购买他们能买得起的最好的东西。他们中的很多人往往来自企业的职业生涯，他们了解终身价值观。因此，他们更多地关注长期价值与他们可以立即获得的便宜价值。“
谁真的影响小企业？
哈克和他的团队充满了惊人的见解。
其中一些见解是在最近的2015年营销小企业峰会上公布的，这是CEB为其成员制作的年度活动。 （峰会是我们采访Haque进行本次采访的地方。）
一套令人大开眼界的信息是关于谁真正在小企业领域发挥影响力。
哈克指出，这是一个复杂的问题，因为“每个人都有不同的影响。”
“在我们为今年的会议做准备时，我们对我们的成员进行了调查，了解他们想要学习什么。每年我们都会尝试提出不同的见解。当我们询问他们面临的最大挑战时，他们一直说，“我们需要一个更好的影响者营销策略”，“哈克说。
“他们所用的词语都是一样的。但是，当我们开始剥离洋葱时，我们意识到我们的成员都是全面的。“
有些人的任务是举办活动，并想知道他们应该与谁合作。
“其他人会告诉我们，'这真的是关于社交媒体。我们想知道那些社交媒体影响者是谁，对于小企业，Anita Campbells和Ramon Rays of the world。那些我们应该关注的人是谁？'，“哈克补充道。
“有些人定义了与渠道合作伙伴合作的影响力，例如经纪人，律师，注册会计师和IT经销商。对于他们的影响者营销策略，他们想知道如何通过渠道合作伙伴获得更多业务，“Haque说。
还有一些人将影响力解释为驱动现有客户的推荐。
“你必须在两行之间阅读。当您这样做时，您从营销人员那里获得的子文本是“我们的传统营销不能正常运作，我们需要新的途径来进入客户的头脑。我们需要找到新的方法，让我们的客户首选，“他补充说。
3关于影响者营销的惊喜
Haque的团队对影响力的研究揭示了一些惊喜 - 确切地说是三个大的。
“突出的第一件事是其他企业主在购买决策中影响同行的程度。总的来说，我们已经知道企业主会影响他们的同行。我们之前研究过这个。但今年我们采取了更严格的方法。我们研究了相对于渠道合作伙伴或协会的影响程度，“哈克说。
在涉及小型企业购买决策时，“另一个小企业主”成为最具影响力的集团。
事实上，商业伙伴比供应商自己的销售代表更有影响力。
这是另一个惊喜：顾问和渠道合作伙伴，如IT顾问，会计师和律师，对购买决策的影响力低于通常的假设。
那是因为，虽然这些群体往往高度信任，但他们经常建议两三个替代供应商。他们试图保持公正。他们不只是推荐一家供应商。
“如果每次与他们交谈，他们都提供三项建议，那么他们就不是真正伟大的品牌拥护者，”哈克观察道。
Ivana Taylor本人是一位小企业主，她通过与DIYMarketers.com的合作与成千上万的小企业主进行互动，他说CEB对影响者的研究（见附图）是正确的。
“每当其他企业主向我询问我使用和推荐的产品或服务时，都是因为他们知道我正在处理他们处理的所有相同问题：时间，金钱，销售和营销。小企业界内部有共享和贡献文化。我们知道对方正在经历同样的事情。“
泰勒补充说：“你要么是'我们中的一个'，要么你不是。”
哈克指出的第三个惊喜与社交媒体有关。 “在CEB，我们总是对推荐社交媒体有点冷淡，从B到小b营销的角度来看。我总是告诉营销人员，当谈到社交媒体时，业主不想与你互动。百分之八十的业主使用社交媒体，但绝大多数使用它来推广自己的业务。他们不一定用它来与供应商互动，也不想直接与供应商互动，“Haque说。
“在今年之前，我们从未真正看过社交媒体上的所有者与所有者之间的对话。我很惊讶地看到真的很高，高于30％的企业主说，'哦，是的，我在社交媒体上向其他所有者发布问题。'类似百分比的业主报告说'哦是的，我回复其他社交媒体的所有者'，“哈克补充道。
事实上，29％的企业主表示他们回答了网上完全陌生人提出的问题。他们出于真诚的愿望来帮助同伴。
“我们发现，影响者之间的所有这些活动都是我们根本无法看到的，因为我们总是从供应商的镜头中看到它，而不是在所有者对所有者的镜头中。”
Haque观察到社交媒体的结果是，品牌无法控制社交媒体的对话。
但是，大品牌可以找到发起和参与与他们关注的主题或领域相关的对话的场合。
这样，当品牌围绕其产品类别进行对话时，品牌就会出现。正在讨论这个品牌 - 而不是在那些谈话中隐形。
另一个惊喜：小企业不是以增长为导向
“大多数小企业主都不以增长为导向，”哈克宣称。
“这对我来说不再令人惊讶，但是当我在这个领域崭露头角时，我感到很惊讶。令我们的许多客户了解到这一点令人惊讶，“他说。
他说，企业高管往往在这一点上存在脱节，因为他们自己倾向于以外部目标为导向。
如果企业高管根据自己的价值做出假设，他们可能会误解驱动企业主的因素。因此，他们可能会错过营销到小型企业活动的消息中的标记。
“企业高管往往受到实现特定目标的需求的驱动。很多时候，这与他们的业务增长目标挂钩，“哈克说。
另一方面，小企业主往往更倾向于内部满意度。根据CEB的研究：
- 只有约30％的小企业主是以增长为导向的。
- 另外10％的人受到控制的激励。他们需要负责。
- 剩余的60％或更多是由内部满意度和灵活性推动的。
“大多数企业主都做事，因为他们喜欢这样做，而不是出于成长的需要。他们做他们做的事情因为它让他们更快乐，“哈克补充道。
“事实上，增长压力很多小企业主，因为企业主会把增长看作是，'现在我必须做更多。我需要更多工作。我必须雇用更多员工。'，“他观察道。
一种非传统的营销研究方法
在谈到CEB的小型商业计划的使命时，Haque的眼睛亮了起来。
“我们不是在做传统意义上的营销研究。我们正在进行分歧研究。“
根据Haque的说法，CEB深入研究不同于传统智慧的研究。 “我们正在寻找具有破坏性的研究，并将改变你的想法。令人兴奋的是，“哈克补充道。
CEB的成员客户之一Heather Harmon of Manta补充说：“我们发现没有像CEB那样的东西。在最近的营销到小型企业峰会上，我问其他与会者他们是否知道类似的事情。没有人这样做。“
尽管曼塔使用其数百万小企业成员进行自己的调查和研究，但她表示，CEB的研究非常有价值。 “CEB的研究非常有助于提供新的观点，并帮助我们将战略重点放在首位。”
CEB研究如何破坏和改变策略的一个例子涉及让小企业转换产品。
根据Haque的说法，“我们在CEB的研究表明，在任何一年中，只有7％的小企业主转换供应商。你不能销售产品功能，并期望大量小企业转换。“
“如果您销售的是工资单产品，那么您就无法专注于产品所做的所有令人惊奇的事情。相反，专注于解决痛苦。作为营销人员，您的工作从让小企业主说服您的产品变得更好，到强调您的产品如何减轻他们的痛苦。“
“记住惯性。小企业主倾向于在突破性的优先事项下运营。如果当前的方法有效，他们甚至不会考虑您的产品。除非他们认为某些事情被打破了，否则他们不会被迫解决，“哈克补充道。
营销到小企业 - 奖励
CEB成立于1999年，总部位于弗吉尼亚州阿灵顿，本身就是一家大公司。它的市值为30亿美元，拥有4,300名员工。在其客户名册中，CEB占财富500强的90％。小型企业计划团队主要位于多伦多。
客户支付年度会员费，使他们有权访问CEB研究，以及客户顾问的见解。
传统上，CEB成员客户是FedEx，Citrix和Sage等非常大的公司。
“我们成员的最佳选择是任何一家拥有专门从事小型企业的B2B部门的大公司，”Haque说。
他说，为CEB的小型企业营销人员提供建议是有益的。有一个支持弱者的元素。
“消费者营销中的巨额资金。小型企业营销经常是被遗忘的团队……在许多公司中，市场营销的红头发儿。这些团队对小型企业充满热情，但往往预算很少，并且被迫成为企业家以实现其目标。因此，通过帮助他们，我觉得CEB团队也在帮助小型企业。“
图片来源：小企业趋势; CEB; Shutterstock的混音影响图像
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