销售业务中的很多人似乎都认为对“好销售人员”应该听起来有一个标准的期望。我们已经建立了这样的想法：“一个好的销售人员”应该是无情的，精力充沛的，善于建立关系，总是渴望完成交易，并且不愿意接受“不”。
其中一些特征是正确的，而如果不加以控制，有些特征可能适得其反。但是，我从我在预约行业的多年经验中学到的一个令人惊讶的教训是，一些最优秀的销售人员根本不像陈规定型的“好销售人员”那样行事。
如果您想提高销售团队的绩效，您可能需要考虑采用新方法并培训销售人员，说出一些您不希望销售人员说出的令人惊讶的事情：
“我不知道这个问题的答案。”
销售人员经常为了解所有答案感到自豪。他们希望能够迅速解决客户的问题并让潜在客户放心。问题是，如果您的销售人员太快而无法提供“答案”，他们就会错失深入了解潜在客户问题的机会，并找出潜在客户痛苦的根本原因。通过长期咨询方法，通常会有更大的销售额，而不是简单地提前给出“答案”。
通常没有单一的理想解决方案，特别是对于最有利可图的B2B销售机会。最好的销售人员不会声称总能得到答案，而是知道如何说“我不知道……让我们进一步谈论这个问题。”这就是你可以建立更深层次的销售关系并发现更大销售机会的地方。
“我不打算把你不需要的东西卖给你。”
大多数B2B买家最担心的是，他们会在一些他们并不真正需要的解决方案/系统或服务上出售。买家不能指望知道您所销售产品的所有细节 - 这就是他们为您销售的产品或服务进入市场的原因。挑战在于，一些销售人员即使在不合适的情况下也试图向客户追加销售。这些销售人员不是采取长期方法来满足客户的需求，而是试图通过今天销售更大的解决方案来最大化他们的直接佣金。
最好的销售人员愿意帮助他们的客户省钱，即使这意味着进行较小的销售。优秀的销售人员专注于建立长期业务关系，而不是短期交易。
“我很抱歉，但我无法满足你的需求。”
陈规定型的“好销售人员”总是令人满意，并且总是希望对客户的要求说“是”。他们的直觉很好 - 他们希望提供可靠的客户服务 - 但不幸的是，有时最好的销售人员不得不说“不”。如果销售人员无法满足客户的需求 - 无论是某种解决方案，还是某种解决方案。价格或特定交货日期 - 销售人员需要预先通知客户。
出色的销售人员都知道，承诺不足和过度投资总是更好 - 所以如果销售人员知道他们的客户无法准确得到他们要求的东西，那么销售人员需要让他们知道。
“请告诉我更多关于你的要求。”
陈规定型的销售人员通常不愿意提出太多问题或拖出需求收集过程。相反，他们希望将焦点转移到完成交易。这是个错误。
最好的销售人员会提前花时间提问，获取细节并深入挖掘潜在问题。通过了解有关需求的更多信息，销售人员可以更好地了解客户的问题，确定范围并推荐更好的解决方案。
最好的销售人员不怕拒绝，提出问题并放弃短期收入以换取长期关系。不要被那些看起来具有“好销售人员”的陈规定型特征的销售人员所迷惑。相反，聘请（并促进）让您大吃一惊的销售人员。
最终，优秀销售人员的惊人秘诀就是建立信誉。如果销售人员表现出谦逊（通过承认他/她不知道答案时），建立信任（通过不努力进行不必要的附加购买并且不做出虚假承诺）并表现出诚意（通过提问和深入挖掘以确定客户的要求然后客户更可能认为销售人员正在寻找他们的最佳利益。
信誉和建立信任可以对销售收入产生巨大影响。如果客户信任您，他们将奖励您的长期业务关系，这些关系远比单笔交易更有价值。
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