G2 Crowd的Mike Fauscette：亚马逊评论改变了消费者购买，软件评论为中小企业做了同样的事情

Mike Fauscette：2月1日将担任首席研究官两年。在此之前，我在IDC工作了10年。分析公司。我负责企业应用研究小组。因此，它涵盖了大部分内容。我们知道的商业软件类型。在此之前，我在这个行业。我在AutoDesk，做了一些初创公司，我在PeopleSoft中期到90年代末期。

小企业趋势：也许给我们一点关于G2 Crowd的背景知识。

Mike Fauscette：该公司由一些人创立，他们最初创办了一家名为Big Machines的公司，甲骨文收购了这家公司，他们在CPQ（配置价格报价）领域。当他们离开并离开甲骨文时，他们试图想到接下来要做的事情，他们意识到众包和评论网站的重要性开始增加。

当时很多针对B2B的评论网站实际上更像是一种Google商业模式。他们真的是关于付费安置，并试图让买家面前的供应商。不是那么糟糕;它只是碰巧在他们所在的地方。

他们希望建立一个与真正专注于数据收集的分析公司相邻的网站。我们的评论是36个或更多的问题，所以这是一个真正的调查。并且可以将其发展成可以帮助整个范围内的买家的东西。今天，我们看到大约三分之一的评论来自企业，三分之一的中间，三分之一的评论。

当我开始时，我想说我们有6万次评论，所以那是两年前的事。我们将在1月份完成超过38万的评论。我们现在每天做3,000-3,500。

小企业趋势：哇。那么，这些评论来自哪里？他们是专注于某些软件领域吗？

Mike Fauscette：嗯，他们确实在各个方面。他们是该软件的用户。他们以不同的方式来找我们。有些人只是想知道并找到该网站，所以我们称之为有机。有些我们出去了…我们有外展活动，我们一直在努力争取，因为坦率地说，你是一个商业人士，而你使用一些软件，你早上想到的第一件事就不是哎呀，我想我要去复习一下。我们试着把它摆在你面前让你思考它。

一些供应商会来找我们并让我们帮助他们开展活动，因为很明显，我们已经在获得评论方面积累了相当多的专业知识。但它们来自该软件的用户。它们可以是从管理员一直到使用销售人员自动化工具或任何营销自动化的人。然后，再次，您可以在企业对企业软件世界中考虑几乎任何类别。

小企业趋势: 很明显是什么驱使人们阅读评论并利用这些评论来做出购买决定。什么驱使人们真正离开评论？

Mike Fauscette：嗯，有几种不同的类型。而且，有机是纯粹的“我停下来，并乐于留下评论”，我们得到。我们提供的激励措施与您从市场研究公司的调查中看到的一样。所以，星巴克的五张，十张，15美元礼品卡或其他任何东西;无论如何亚马逊。这是激励的一种方式。

我们有一个名为G2 Gives的慈善机构，如果您留下评论，我们将捐赠一笔钱给我们当时正在赞助的任何慈善机构。我们现在正在建房子，这是一个非常好的房子，但在此之前我们正在做飓风救援。显然，去年飓风很可怕。我们试图选择一个最重要的慈善机构和一些非常关键的东西，然后我们可以帮助解决这个问题。我们得到了很多评论。

然后供应商要求客户进行审核，因此我们也会从中获得一些。

小企业趋势: 什么类型的应用程序真的是最流量的？它与CRM有关吗？是销售吗？

Mike Fauscette：我认为如果你从特别小的企业中考虑它，我们会看到很多CRM在一个或CRM-ish。它可以是销售人员自动化或联系人管理，也可以是这种频谱。营销……对于小型企业来说，它往往是更多的电子邮件营销，但当然，有些人确实使用了比这更复杂的工具。有些人在一个解决方案中使用完整的CRM和营销，因此我们在那里获得了大量的流量。人力资源再次非常普遍。那么，核心人力资源然后进入利益管理等等。然后财务，特别是在小型企业中，我们获得了会计类别甚至到ERP系统类别的大量流量，因为很多中小型企业，中型企业，因为云已经变得如此普遍以至于他们是从单个应用程序升级到像企业过去那样的产品套件。他们寻找最合适的。

他们可以在您查看的网站的每个页面上的每个类别中执行的操作之一，我们可以比较供应商。您可以选择小型企业或中型企业，它的作用是排序，这样您只能看到来自小型企业的评论，或者您只看到来自中型企业的评论。那么，通过这种方式，您可以更好地了解像我这样的人……他们对这个软件有什么看法？他们如何使用它以及他们试图解决哪些业务问题？

小企业趋势: 审核像G2 Crowd这样的网站如何从小企业的角度改变整体购买流程？

Mike Fauscette：我们有一项名为买方顾问服务的服务，所以我们第一手看到了这个小企业来到网站的很多东西，可能会对自己进行一点研究，然后他们要么做聊天或者他们会在论坛中提问…我们有这个自动化的助手，引导您询问有关您需要什么的问题？什么规模的企业？有多少用户？你想解决什么问题？像这样的东西。

我们有几种方法可以用来查找建议，而且通常情况下，在小型企业中，这是短名单。因此，他们提出了三个供应商或四个或其他什么，他们是谁购买的。如果他们正在谈论或使用买方顾问或离开论坛，我们会为这些供应商做介绍，因为我们与很多这些供应商有关系。如果我们不这样做，因为我们不歧视支付我们或不支付给我们的供应商，我们网站上的任何供应商，如果他们是最合适的，我们会联系他们并将您的信息传递给他们拥有它们……或者至少试着让它们与你联系。有时，令人惊讶的是，企业不会跟进，但大部分时间都是如此。你认为你不会拒绝……

小企业趋势: 一个很好的领导，对吗？

Mike Fauscette：机会。对。但有时候。大多数情况下，他们正在那里做出购买决定，他们甚至可以说，哦，这是最合适的。

我在过去几年中看到的是，您信任的信息来源以及您获取信息的方式以及您购买的方式都是在您的消费者世界中开始的。我知道你和我都会说我什么时候从亚马逊购买最后一件东西并且你读过评论了吗？好吧，当然我看了评论。我的意思是，即使我在百思买，我买东西，我正在阅读亚马逊的评论，因为你知道吗？

在商业中，同样的事情发生了。如果我买东西，我正在阅读评论，因为了解实际使用它的人说的很重要;不是营销文献所说的。正如您可能想象的那样，我做了很多调查。我去年秋天做了一项调查，试图了解买家在寻找什么，他们信任什么，他们没有。最重要的是，从信任的角度来看，他们信任同行;人们最喜欢他们。第二个来源是同行评审网站，所以产品评论网站然后从那里停下来。专业组织，社交网络，然后接近底层的是销售人员。供应商销售人员。

事实上，这是我最喜欢的问题之一：您通常何时联系供应商销售人员？ 64％的受访者表示他们已经做出购买决定时会与供应商销售人员联系。

小企业趋势: 基本上，你是那时的订单接受者。

Mike Fauscette：是的，您当时是订单接收者，因为我们信任在线信息源，特别是当您获得具有验证验证的透明网站时。在亚马逊上，您会看到经过验证的购买者，然后您认为审核很重要。我们也一样。我们验证并验证每次审核。我们不允许任何人留下我们不知道他们是谁的评论。你必须使用LinkedIn登录，我们验证你可以使用它，我们甚至让你使用登录到当前版本的软件提交你的截图，这样我们就知道你确实使用过它。我们努力使其尽可能值得信赖和透明，因为信任是……你知道，在线信任是脆弱的，但它非常重要。

小企业趋势: 对。我认为这些评论中有很多权力，而且权力正在增长。

Mike Fauscette：是的

小企业趋势: 因此，甚至供应商也可能试图找出在那里强制进行一些积极评价的方法。

Mike Fauscette：是的我不知道现在总数是多少，但是我最后一次检查它是…我会说我们因为这个原因拒绝了数以万计的评论。出于那个原因和其他原因。该人没有使用该软件。我们可以证明他们是员工。你知道，这样的事情。或者他们是机器人。有时候人们也会尝试使用机器人离开它们。或者他们在抄袭。我们检查了很多不同的东西，重要的是我们要确保我们能够关心并保持透明度。

在网站上，我们解释了所有算法以及我们收集数据和所有这些事情的方式，因为再次保持这种信任非常重要。

小企业趋势: 这有点像最后一个问题。你可以告诉我什么时候……例如，像AI这样的技术…在一般的氛围中有很多关于它的话题，但你能开始在评论中看到它真正开始抓住并开始飞行吗？

Mike Fauscette：我们确实……实际上我们本周将建立一个趋势微观网站，人工智能就是其中一个趋势，显然，我们正在密切关注。并且有几种不同的方式来考虑指标。其中之一是我们开始为该类别获得更多流量，或者，如果没有类别，我们就会开始对与我们需要创建的新类别相关的事情进行大量查询。那是一个。

另一端是供应商端。我们开始看到很多供应商在这个领域出现了小型供应商。它不仅仅是一个Salesforce：Oracle，微软，并且正在进入这个领域。但是很多初创公司都在用它做我真正具体的事情……我知道，我是一个机器学习平台。我做文字到演讲。我…我们开始看到所有这些细节。当我们看到这一点时，当然，我们开始更多地关注该类别，你可以看到它真的在增长。

我们使用算法进行了大量的比较，我们有一个名为Momentum Index的新索引，我们将在下个月推出，它的设计完全按照你刚才的说法进行。它旨在关注供应商并评估他们在市场中的动力。所以，而不是我们现在在网站上的满意度或市场存在……我们也有一堆索引报告……我们现在可以看看它们，并说，嘿，这家公司现在正在升温。他们的技术确实在市场上获得了动力。因此，这将有助于那些试图寻找具有巨大竞争优势的买家。显然，那些在短时间内迅速增长的高动量产品会引起很大的兴趣和关注，因为他们看到了大量的回报。

这是思想领袖的一对一访谈系列的一部分。成绩单已编辑出版。如果是音频或视频采访，请单击上面的嵌入式播放器，或通过iTunes或Stitcher订阅。