订阅商业模式应该关注关系,而不是交易

Anonim

在商业中,可以很容易地关注个人销售,并谈论“交易”。但是,专注于个人交易的公司,以及与建立交易的人建立持续关系的公司,往往会更长时间地开展业务。这就是为什么那些在当今环境中建立以客户为中心的企业正在寻找成功提供基于订阅的产品和服务的原因。

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订阅商务平台Cratejoy的首席执行官兼联合创始人Amir Elaguizy分享了他对订阅商业模式起飞的原因,他们与更传统的以交易为中心的商业模式的区别,以及它们本身更适合利用社交网络的看法喜欢Instagram和Pinterest。

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小企业趋势:给我们一些您的个人背景。

Amir Elaguizy: 我一直是一位终生的企业家。我20岁时就辍学,开始了我的第一家公司并最终运营到2011年左右。我于2011年将该公司卖给了Zynga,并在Zynga担任了一个部门的CTO几年。我离开了Zynga并最终与我以前公司的一位联合创始人一起创立了Cratejoy。

Cratejoy是Y Combinator资助的创业公司。我们是一个两年前的订阅商务平台;我们让人们很容易开始自己的订阅商务业务。你可以想到像Plated或Birchbox或Dollar Shave Club这样的东西。对于没有筹集数百万美元风险投资的非技术人员来说,使用订阅商务业务模式开展业务非常容易。

小企业趋势:为什么订阅业务模式如此具有吸引力,特别是对企业家和初创企业的人们?

Amir Elaguizy: 订阅业务模式完全占据了软件世界。现在,除了订阅之外,销售软件实际上是荒谬的。之所以这样,是因为订阅模型比事务模型更强大。每个月你就会知道会有多少钱。它与上个月大致相同,再加上你获得新客户的一点点。而且 - 尤其是作为新公司的创始人 - 您正试图预测三个月内的销售额并订购所有库存。确保你领先于此几乎是不可能的。

使用订阅模式,您可以获得收入带来的可预测性。所以你不打开你的商店一个月就能获得3,000美元的销售额而下个月没有任何销售额,然后几个月之后销售额就达到20,000美元,你真的没有预测到你的生活;而且你无法真正计划任何事情。通过订阅业务模式,您每个月都可以获得相同的经常性收入,并且您可以轻松地将其融入您的生活中。

它是可持续的。它不断涌现,而不是在线交易的交易业务。它可以随便消失,订阅业务并不会发生这种情况。

小型企业趋势:当他们考虑并开始订阅业务时,有哪些从传统商业模式中走出来的重要事情需要考虑?

Amir Elaguizy: 启动订阅业务最具挑战性的事情之一 - 尤其是如果您之前实际经营过交易业务的人 - 正在了解保留的重要性,或者流失是人们所说的。这就是您每个月基本上失去的客户百分比。并且该指标在交易业务中并不存在。你没有真正优化你的流失。

您可以针对重复购买者进行优化,但在大多数情况下,人们在交易业务中优化的是转化率。当他们访问我的主页时,有多少人点击了大买按钮,对吧?是的,转换率对订阅点很重要。你需要让一些人通过并实际购买。但真正重要的事情就是流失。你必须保持你的流失率非常低。实际上,根据您的流失情况,订户数量实际上是一个数学上限,因此您可以获得收入。

如果你每个月都在减少20%的订阅者,那么你的转换率是多少并不重要,因为你的用户获取成本会耗尽你所有的钱而且你永远不会有非常大的业务。所以这是一种心态转变,“我正试图让尽可能多的人点击购买”,“我正在努力确保尽可能多的人对我的产品非常满意。”而且它更多的是一个关系,而不是一个交易,如果这是有道理的。

小型企业趋势:当您在进行基于订阅的公司而不是基于交易的公司时,客户获取策略有何不同?

Amir Elaguizy: 这是它开始变得非常有趣的地方。您的用户群 - 特别是如果它是一个庞大,快乐的用户群 - 是您最大的客户收购资产。因为每一个快乐的订阅者中的每一个都是你每个月都要交谈的人,而且每个月你都有另一个机会说'嘿,高兴的客户,为什么不告诉你的朋友这个订阅有多棒'。或者你为什么不来评论。或者你为什么不只是推文说你刚收到你的盒子,或者如果你的产品是通过邮件发送的,请拍下你打开它并将其放在Instagram上的照片。

随着业务的增长,该资产变得越来越强大。而且由于您经常与他们进行交互,因此您可以真正最大化从这些订阅者获得的价值,而不是更多的交易业务。

小型企业趋势:当您考虑获取和保留的资源时,您是否会投入更多精力和资源来保留?

Amir Elaguizy: 答案绝对是肯定的。您必须有足够的客户获取,以便人们通过门。所以你必须有一个流程,因为你不能保留任何人的权利。因此,您必须获得至少一定数量的客户获取。但是如果你把水倒进水桶里,你的水桶底部有一堆洞,你就永远不会填满那个桶。一旦你有了水,意味着你每个月至少有一些顾客,你应该专注于确保桶里没有漏洞。如果有孔,在那里倒入更多的水之前堵塞那个桶中的孔。

关于它的一个很酷的事情是,如果你确定你的保留,如果你的产品达到一个好点或你的客户体验到一个好点 - 如果你真的与一群满意的客户建立了健康的关系 - 你总是可以投入更多在客户获取。但是如果你没有钉子固定并且转换率很高,那么很难回来修理那个产品或修复那个客户体验,因为你最终需要获得越来越多的客户以保持水位在上个月与同级别的桶中。

小型企业趋势:在订阅业务模型的开始或创建时讨论客户服务模型的重要性。

Amir Elaguizy: 它支撑着一切。获得最便宜的客户是您没有失去的客户。如果您失去了客户,那么您必须付钱才能获得另一位客户。你们都失去了收入,你们不得不付出代价,所以你们已经双击回到原来的位置 - 净零。保持良好的关键是优质的客户服务。

交易业务和订阅业务之间的最大区别在于,在交易业务中,如果您的重复订单率非常高,那么这个人可能只会出现一次或两次。但是在订阅业务中,您将按照定义,一遍又一遍地看到它们。而且你每次都有机会给他们留下深刻的印象。你是一个关系。每个月,如果你做得好的话,他们会回来的。因此,从一开始就理解这一点非常重要,因为一切都是从那开始的。这就是你获得高保留率的地方。这就是你如何获得满意的客户。

小企业趋势:订阅商业模式本身是否更适合利用Instagram和Facebook等社交网络?

Amir Elaguizy: 是的,因为你从根本上建立了一个更有吸引力的观众。他们每个月都会收到你邮件中的内容。这是一种真实的关系 - 不只是一次又一次。良好的订阅业务利用这一点来产生令人印象深刻的效果,查看本月Fandom和BoxyCharm的粉丝是谁。

这些客户与品牌存在实际关系;这不是一个方向 - 他们对你说话,你跟他们说话(至少以他们家里出现的产品的形式)。我想不出一个单一的大商家,他们的业务中也没有庞大的社交网络组件。

小型企业趋势:人们可以在哪里上网了解您的工作内容?

Amir Elaguizy: Cratejoy.com

这是思想领袖的一对一访谈系列的一部分。成绩单已编辑出版。如果是音频或视频采访,请单击上面的嵌入式播放器,或通过iTunes或Stitcher订阅。

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