随着IT公司接受云提供的业务机会并转变为云就绪服务提供商，可能出现的首要问题之一是如何起草反映方向变化的提案，从传统的基于项目的服务到托管服务。
为了解决这个问题，Small Business Trends转向Meylah的云架构师和CMO的Chaitra Vedullapalli，这是一个云和软件即服务战略咨询和咨询实践。
$config[code] not found她列出了以下步骤：
1.教育客户期待什么
“在提交提案之前，IT提供商应与潜在客户会面，向他介绍云体验的样子，”Vedullapalli说。 “此次会议旨在使客户与迁移到云的方式对其业务产生影响。”
要涵盖的细节数量和主题数量可能需要一系列会议。
“两到四个是典型的，”她说。 “这是非常重要的第一步，不容忽视。”
在会议期间，IT提供商应阐明其员工的专业知识，公司的运营经验以及实施计划后的持续维护成本，以及它将创建的任何新角色。
提供商还应解释定价模型，其中包括概念证明（POC）和管理服务订购成本。
“通过验证客户的挑战和机会，然后达成协议发送提案，离开会议，”她说。
2.围绕完整解决方案起草提案
Vedullapalli表示，IT提供商应起草一份实施完整解决方案的提案 - “客户现在和将来都需要什么。”
（单击此处以MS Word格式下载可编辑的云解决方案提案模板。）
它应该解决以下数据点：
执行摘要。 描述机会，云解决方案和业务影响。
“使用此部分总结客户的机会和解决方案，您将联合起来以实现业务成果，”她说。
定义问题陈述和好处。 阐明当前客户面临的现状和挑战。本节可以帮助提供商按照紧急程度，战略重点，客户满意度和运营效率来组织挑战。
此外，描述通过实施云解决方案为客户带来的好处。
“这些好处必须量化和切实，”Vedullapalli说。 “使用指标和数据来展示您将通过启用云解决方案提供的价值。”
建议的云解决方案。 在本节中，查看提供的云解决方案。
角色和责任。 说明将参与项目的角色和人员。
“在这里，你可以冒昧地吹嘘自己，”她说。 “提及与您提供的产品相关的任何相关教育，行业特定培训，认证，多年经验或成功项目。预先定义角色和职责将帮助您确保客户的一致性和承诺。“
定价估算。 披露交付的成本，付款和时间表。
案例研究和参考资料。 包括两个或三个案例研究作为示例和任何其他参考资料，以帮助说服潜在客户购买云解决方案。
完成后，发送提案，并安排与客户进行30分钟的会议以进行审核，获得反馈并进行必要的调整。之后，发送修订版本以获得批准和概念验证实施。
“IT提供商应该提交提案，以便潜在客户能够清楚地看到和理解事情，”Vedullapalli说。
她表示，提供商还应向客户展示明确的投资回报率和对业务的影响 - 实施解决方案后会发生什么变化。
“这可能包括生产力，成本节约或新业务线索等因素，”她说。 “不要说，'我们将改善您的业务流程，'而是'我们将通过实施云解决方案帮助您减少30％的成本节省。'
POC将证明数据点，所以当你进入主流时，它与你的提议一致。“
Vedullapalli补充说，在起草协议时，提供商应该写下目标以及程序的外观。指定客户的职责和IT提供商的角色和职责 - 各方同意做什么，而不是视情况而定。
此外，还包括财务条款，时间表以及诚信和保密协议。如果涉及POC，请考虑增加奖励，例如折扣，特价或其他增强，以诱使客户签字，她建议。
“供应商还应将合同称为'云伙伴'协议而非'项目'协议，因为它更准确地反映了合同的性质，”她补充说。
3.定义概念证明
接下来是概念验证阶段，提供商应将其用于指标 - 客户希望完成的事情。
Vedullapalli说：“POC试图看看提议的解决方案能否解决客户的问题。” “它的范围和时间有限 - 典型的是90天。”
她说，IT提供商需要在POC期间举办一系列教育会议，培训客户及其员工，讨论如何访问云，云中的生活以及公司应该对其产生的期望。经验。
4.走向主流
一旦POC成功，客户应该准备好将解决方案纳入主流，并在整个组织范围内开放。
额外的建议
Vedullapalli提供了以下提示：
了解您的客户。 要创建成功的提案，提供商必须彻底了解客户，尤其是决策者。
“知道决策者是谁 - 能够支持或推动转型的人，”她说。 “你想要一个'签到'的人，'正确的领导者。它需要客户的领导才能完成这项工作。“
提供交钥匙解决方案。 确保解决方案是交钥匙而且非常清晰 - 而不是“hodge-podge”使用她的术语。
“包括开始和结束日期，只展示非常适合客户的产品或解决方案，”她说。
澄清POC包含的内容。 在提案中，准确解释POC将涉及的内容。
“不要说它会涵盖一切，”她说。 “请明确点。如果它只是关于电子邮件，那么说。保持概念证明非常有针对性。“
办公室照片的妇女通过Shutterstock
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