利用社会销售进入购买流程

虽然在社交媒体方面，大部分注意力都集中在营销，推广和客户服务上，但在销售周期中使用它对于公司与潜在客户达成交易的能力同样重要。

HootSuite的社交媒体老师Julio Viskovich与我们一起分享他如何成功地将社交销售策略和策略整合到您的传统销售方法中。

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小型企业趋势：您是如何成为社交销售老师的？

胡里奥·维斯科维奇： 我喜欢Sensei标题，因为它基本上允许我吸收信息。我和那些我一直在训练的人一起工作。我不是最终所有的东西。我和他们一样学习。所以Sensei标题适用。

小型企业趋势：您在一家人人都知道的公司工作多年。什么是社交销售？当你第一次开始社交销售以及它是如何进化的时候是什么？

胡里奥·维斯科维奇： 当我第一次开始社交销售时，实际上是销售人员在社交媒体上，在Twitter上，在LinkedIn上。如今，还有另外一件事。因此，我今天对社交销售的定义将通过特定的社交媒体策略来增强您当前的销售流程。

回顾早期，有很多东西在继续。很多人都在努力发展这个称为社交销售的术语。我认为这种情况已经解决了，我们开始看到人们定义了一个非常接近我所说的好定义。销售人员通过社交媒体扩大了他们当前的销售流程。

小企业趋势：您是否看到任何这些工具实际上取代了更传统的销售方面，还是真正的增强？

胡里奥·维斯科维奇： 我认为这是几件事之间的婚姻。试图进入一个完全不同的销售过程只是因为这个术语“社交销售”已被抛弃。这不是要走的路。这真的是一个增强，我把它与法拉利和你的标准汽油进行比较。但是当你将社交销售添加到混合物中时，就像在婴儿身上投入高辛烷值的燃料并观察它一样。这真是太不可思议了。

以前，人们正在与您的销售代表打电话，基本上只有百分之百的购买流程完成。来他们接受教育并了解产品。但随着互联网和数字技术的发展，时代已经发生变化，人们正在网上找到所有这些信息。

因此，他们已经通过销售或购买流程完成了90％的销售代表。这是一个问题，因为如果你不在外面放置内容，作为一个微型营销人员将那些内容面包屑带到你的买家那里，你就会吃午饭。

小企业趋势：为了成为有效的社会销售人员，一个人应具备或需要具备哪些特征？

胡里奥·维斯科维奇： 这真的是关于倾听，这是我总是建议人们在进入在线对话之前做的第一件事。找出您的买家所在的链接。无论是特定的Twitter主题标签，只需听取。感受对话，感受如何让自己参与并为社区增加价值。

我认为下一篇文章确实可以确保您的客户或买家超越自己。在那些日子里，你有那些低级销售人员试图根据委托制造的汽车销售汽车。现在，这是关于真正以买家为中心，并确保您可以让买家超越自己的沟通。

小企业趋势：阻碍某人成为成功社交销售人员的一些因素是什么？

胡里奥·维斯科维奇： 我认为可能阻碍某人在这个时代取得成功的第一件事就是硬盘销售。将传统策略应用于销售过程中的社交媒体部分。现在它可以收集信息并将自己定位为思想领袖，并将那些将买家带给您的社交内容面包屑。

但是，通常情况下，你仍然会有人去那里杀人。当你这样做时，你会发现另一端的人不是很容易接受。它对于该客户或潜在买家的生命周期来说效果不佳。

小企业趋势：它如何影响销售和营销甚至销售和服务之间的关系？

胡里奥·维斯科维奇： 这是我最近亲自考虑过的事情。我正在努力推动这个名为“sellarketing”的新术语，这是销售和营销之间的结合。

我认为社交销售成功是必要的。因此，一方面，您必须围绕您正在推出的内容进行销售和营销工作。如果你要把那些社交面包屑和买主带到你身边，营销真的必须在这方面发挥重要作用。在决定哪些类型的内容应该出去。然后，当您开始投放专注于特定买家或行业的广告系列时，我认为营销在哪些类型的内容中起到了重要作用，或者需要考虑，或者根据漏斗阶段，他们必须参与确保销售人员正在推出正确的内容。

你提出支持也很有意思。因为对于客户而言，这绝对是另一个领域和接触点，而且往往与销售存在分歧或孤立。因此，当定价问题得到支持时，为支持人员处理这一问题的传统方式可能是截取屏幕截图，将其弹出到电子邮件中，然后将其发送给销售中的某个人，如果这是真正的主导，它就会分散。。

如今，通过允许社交协作的工具，如果定价问题进入某人支持，现在他们可以点击一个按钮并将该消息直接在HootSuite中传递给销售团队中的某个人，他们可以继续与该个人进行交互或者及时领导。以前，它涉及多个系统，并且是一个非常耗时的过程。它改进了很多东西。

小型企业趋势：也许您可以告诉我一些您开始使用的指标类型，或者可能是他们的社交销售影响较为传统的指标？或者可能有一些新指标可以帮助人们了解社交销售对组织的影响？

胡里奥·维斯科维奇： 我认为你很好，因为这是一套销售人员以前未必衡量的指标。我认为看到这种进展真的很有趣。

因此，当您查看整个团队时，我首先要看的是非常高级别的指标。确保每个人都采用它。确保每个人都拥有完整的LinkedIn个人资料以及完整且经过市场认可的Twitter个人资料。确保搜索引擎优化在整个档案中猖獗，并吸引那些买家，这是衡量正确方向的一步。这只是一个非常高的水平。

当我开始深入钻探时，我会看到REA：到达，接触和放大。它允许我超越那些表面水平指标，如追随者增长，或粉丝或朋友的数量等。这是一个虚假的数字，因为实际上你永远不知道你从那些人那里获得了多少价值指标水平。

当你看到人们购买粉丝，购买粉丝，并意识到这只是因为那里有很多人，这并不意味着什么。所以你必须更进一步，深入了解一下。当你开始关注时，'好吧，我有大量的追随者增长，但这些粉丝在我的页面上做了多少参与？它们如何放大？'

所以，如果你在谈论Twitter，有多少人提到你？从放大的角度来看，有多少人在转发你？有了Facebook，有多少人喜欢你的帖子，评论并分享它？

参与和放大的人口百分比越高，你可以确定你正在发展一个社区或花园，因为我喜欢引用它。一个真实的，倡导者驱动的花园或社区。

小型企业趋势：您是否有与HootSuite结合使用的其他工具来实施您使用的社交销售策略？

胡里奥·维斯科维奇： 我最喜欢的一个叫做Trendspottr。 Trendspottr所做的是你能够在其中添加搜索词或标签，它会为您提供当前共享的文章列表，这些文章围绕该特定主题标签展开。

另一个我想快速触及的是Get Little Bird。我最近开始使用的一个很好的工具，可以让我找到某些类别的有影响力的人。这太棒了，因为它放大了社交销售过程。它会让你在一天中完成一些小任务，比如，'嘿，这个人在这个话题中非常有影响力。你想要有影响力，我们建议你遵循它们。