我们大多数人都想要更多的销售，对吧？但随着公司的发展，管理销售配额和计算销售佣金的复杂性也在增长。这就是为什么拥有良好的系统非常重要，这样您就可以设计出最佳的销售补偿计划并自动进行计算，以免陷入手动使用电子表格的困境。
在这次采访中，我想向您介绍Xactly的Chris Cabrera。 Xactly是一个基于Web的应用程序，用于自动化和跟踪销售补偿 - 甚至可以与QuickBooks数据集成，从而避免重复输入数据。
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小企业趋势：您能否介绍一下您的个人背景？
克里斯卡布雷拉： 大约14年前，我开始在一家公司销售内部部署解决方案，这是一个解决销售补偿问题的大型昂贵的内部部署解决方案。
七年前，我开始创办这家公司，Xactly，真正专注于小公司，并在云端完成所有工作。今天，我们有500个客户，其中包括两个代表公司，10个和50个，一直到数千个。
小企业趋势：从小企业角度来看，处理销售补偿会带来什么样的挑战？
克里斯卡布雷拉： 多年来，小型企业无法利用这些自动化解决方案来处理它。
很多这些小公司没有专门的公司分析师或薪酬经理。但挑战同样困难，其好处同样重要。
现在正在发生的事情是，我们看到小型企业已经意识到他们现在可以负担得起使用云端的最佳，最佳实践和最佳软件解决方案。与这些巨型上市公司使用的相同。
当你考虑销售补偿时，我们不是在谈论微不足道的美元，对吗？我的意思是，如果您支付销售代表，您可能每年向这些代表支付50,000到100,000美元来销售您的商品。
这是该公司花费的很多美元。然而，这些销售计划的设计方式通常是在后面的房间和最后一刻完成的。再次，由首席执行官或销售副总裁。这些都是聪明人，但这不是他们的专业领域。
所以我们对这些中小企业说的是，“嘿，这就是我们为生活而做的事情，这就是我们所做的一切。那你为什么不让我们帮助你设计更好的计划来推动更好的表现呢？“
小型企业趋势：按时付款，立即付款以及他们期待什么，这样可以让我们保持高兴？
克里斯卡布雷拉： 确实如此。我总是感到惊讶的是，今天的范例是公司支付了四到五周的拖欠款。他们在他们的月份或他们的季度结束时，然后他们开始计算，大约四周后，他们给他们的销售代表他们的支票声明。
在Xactly世界中，这些销售代表可以每天或每个季度看到他们正在做的事情。即使他们使用CRM工具，他们也可以在他们关闭之前开始查看交易。他们可以做我们拥有的这些“假设”情景。 “告诉我钱”按钮，他们可以说，“如果我关闭这笔交易，我可以赚多少钱？”
小企业趋势：企业在制定销售补偿计划时应该注意哪些事情？
克里斯卡布雷拉： 一些常见的陷阱是试图使用补偿计划的人做了太多事情。作为一个简单的例子，我进入了他们正在使用有价值的补偿金的公司，并且他们只是在将它放入CRM时支付交易，作为一个例子，对吧？所以他们想要做的就是说，“我想改善CRM的采用，所以我将使用补偿金来强制执行。”这不是一个好的做法，这是一种应由管理层处理的管理实践。
您不应该为此目的使用有价值的补偿金。您应该使用有价值的补偿金来驱动您业务中的任何使您变得更好的东西。它正在销售更多的小部件;它是否销售更有利可图的小部件;折扣少;是否有更好的付款条件;是否预付了更多现金。
我的意思是，每个人的挑战都是不同的。但是如果正确使用comp可以使用，顺便说一下，它可以改变。它应该随着时间的推移而变化，具体取决于业务变化的需求。
小企业趋势：你说CRM的采用有所改善，但它不应该在销售补偿计划上，对吧？
克里斯卡布雷拉： 正确。我的意思是你不应该使用你支付的宝贵资金来推动行为，让他们采用CRM。
我们的客户告诉我们的是，一旦他们将Xactly安装在CRM工具之上，销售代表现在有理由更频繁地进入他们的CRM，因为他们将通过CRM工具看到他们所有的佣金。他们有理由进入这个CRM工具并使数据更准确，因为他们想要做这些“给我看钱”练习，看他们能赚多少钱
小型企业趋势：您最近宣布与QuickBooks集成。这对小企业如何进行销售补偿有何影响？
克里斯卡布雷拉： QuickBooks无所不在。显然，您需要支付赔偿的一件事是订单输入数据。我们已经与CRM供应商建立了合作伙伴关系，特别是Salesforce.com，Oracle和Microsoft。但我们意识到，如果我们能够与Intuit建立合作伙伴关系，这样数据可以直接进入Xactly，我们将使中小企业更加无缝地注册，并在短时间内成为现场。它直接从Intuit中提取数据，并通过其CRM系统显示所有补偿，然后将数据直接泵回工资核算工具。
今天的整个过程通常是手动的，通常是在Excel中，并且是一场噩梦。因此，与Intuit的这种合作关系非常令人兴奋，并且随着中小型企业的到来并开始采用这种方式，它们将开始分红。
本次采访是我们与一些最具发人深省的企业家，作家和当今商业专家的一对一系列对话的一部分。本次访谈已经编辑出版。要听到完整采访的音频，请单击下面灰色播放器上的右箭头。您还可以在我们的访谈系列中看到更多访谈。
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