突破噪音需要协调沟通以吸引潜在客户，将其转化为潜在客户并最终将其转化为买家。 Marketo的首席执行官兼联合创始人菲尔·费尔南德斯（Phil Fernandez）喜欢将营销自动化视为管弦乐队的指挥，他坚信那句老话， “留住客户比收购客户更便宜。”
在这次访谈中，Phil与Brent Leary谈到了营销自动化的甜美音乐如何能够简化最小企业的流程。
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Phil Fernandez： 在过去的20年里，我一直致力于技术与营销的交叉。我已经看到了支持现代营销的技术需求以及为大大小小公司开发产品的大好机会。大约四年半前，我们以这个目标创立了Marketo，这是一个非常成功的故事。
小企业趋势：您开始专注于营销自动化。营销自动化是否是您接触过的许多小型企业的焦点？应该是吗？
Phil Fernandez： 我和我的联合创始人一直致力于为大企业营销，而Marketo的想法是，随着技术在高端开发，小企业被抛在了一边。我们希望利用现在可访问的技术，感谢按需，Web应用程序模型，并为小型企业构建产品。
小企业趋势：营销自动化对当今小企业的影响最大的是什么？
Phil Fernandez： 今天的所有购买都是从网络和社交媒体开始的。如果他们要买东西，人们首先要做的就是上线，在Facebook上问他们的朋友并阅读网站。所有这些潜在买家都在这些论坛中闲逛。
对于小型企业，您如何找到并与这些买家互动？你必须找到他们，这意味着你必须在搜索引擎优化方面表现出色。麻烦的部分原因是您需要付费才能完成这些事情 - 您必须付费才能在Google上投放广告。因此，您需要确保每次付款都能找到买家，然后将其转换为真正与您做生意的人。这就是营销自动化的用武之地。
例如，如果您在Google广告上花费500美元，则需要确保将该点击转化为收入。 Spark by Marketo，我们的产品，帮助我们的客户将点击转化为领先优势，然后转化为收入。
小企业趋势：公司与潜在客户之间有许多不同的沟通渠道。自动化如何帮助组织沟通并理解沟通？
Phil Fernandez： 客户本质上是多渠道生物。他们上网;他们做电子邮件;他们去参加贸易展览;他们接到电话。所有这些都需要对客户有意义，否则就会变成不连贯的噪音。我喜欢将营销自动化视为乐团指挥。
如果有人来到您的网站，您如何跟进电子邮件或以后的电话，这表明客户您更了解他们，因为您之前在网上与他们交谈过？我们提供跨渠道的沟通和协调，以及帮助您更好地了解客户的分析。
小型企业趋势：自动化如何帮助营销人员在正确的时间点与合适的人选提供合适的销售？
Phil Fernandez： 营销倾向于首先满足潜在买家。通过了解哪些潜在买家最活跃和最积极参与，他们可以向最有可能成为销售人选的人们起泡。然后，如果营销部门可以将这些名称交给销售团队，那么销售人员可以更加有效。
小企业趋势：让我们降低投资回报率。你如何衡量影响？
Phil Fernandez： 投资回报率非常简单。例如，我们的一个客户是一家名为ShipServ的公司，每月价值约800美元的Google Marketing。他们购买AdWords，他们的潜在客户点击他们的广告并进入目标网页。如果该页面具有相关性和吸引力，则该潜在买家更有可能提供信息以进一步联系。
我们让它变得非常简单，因此，如果有人点击您的某个广告，您可以在一天之后向他们发送另一条消息，以加强前一天发生的互动，这可以使Google广告对小型企业来说成本效益提高四倍。这可以支付我们整个系统的费用。
然后，如果您继续建立更多关系并扩展到其他渠道，您将继续建立初始效果。我们的客户获得的潜在客户数量增加了20倍，增长率高达40％。
小型企业趋势：营销自动化如何帮助扩展您与当前客户的关系？
Phil Fernandez： 营销自动化实际上是客户交互自动化那句古老的说法，“保留客户比收购客户更便宜”，这是事实，这意味着您需要让客户保持高兴。与他们保持沟通，并知道如何抓住当您向顾客提供优惠，追加销售或交叉销售时的那一刻。
我们鼓励客户不要将使用Spark by Marketo作为客户获取工具，而是将其作为一种经济高效地与客户群保持联系并建立深层客户关系的方法。
小企业趋势：从现在起一年或两年，小企业将如何利用营销自动化吸引客户？
Phil Fernandez： 这些工具历来是世界上最大的公司之一。但是对于像Spark by Marketo这样的产品，所有这些功能强大的工具对于小型企业来说都很简单且具有成本效益，因为它们可以在网上购买和使用而无需购买软件或做出长期承诺。在一两年内，我认为数百家小企业将使用非常复杂的营销自动化技术来发展。
小企业趋势：人们可以在哪里了解更多有关Spark和Marketo的信息？
Phil Fernandez：您可以在SparkByMarketo.com上了解Spark，我们的小型企业产品。
本次采访是我们与一些最具发人深省的企业家，作家和当今商业专家的一对一系列对话的一部分。本次访谈已经编辑出版。要收听采访的完整音频，请单击下方灰色播放器上的右箭头。您还可以在我们的访谈系列中看到更多访谈。
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