任何工会谈判代表的主要责任是为他或她所代表的人获得最好的最终合同。在谈判桌上获得优惠的能力取决于复杂的属性组合，包括关系技巧，战略技能和政治技能，以及会员的统一支持。
艰难但不是太难
联盟谈判代表和公司代表不仅在讨论合同时会见对方，然后大喊大叫并将拳头敲打，直到一方退缩。现实是双方必须在全年的许多问题上共同努力。如果他们想要富有成效，他们需要尽可能地以诚恳的态度。工会谈判者需要知道什么时候要强硬甚至是对抗性的，但他们还需要在真正需要的时候保存这种类型的互动。
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工会谈判最糟糕的情况是公司和工会陷入顽固的冲突，只有一方可以获胜 - 比如两个人争夺最后一块馅饼。这种情况往往导致罢工，这只会伤害公司和工人。工会谈判代表尽可能使用一种名为“扩大馅饼”的策略。这意味着要找到一种妥协，让双方都有额外的东西，而不是强迫双方放弃。例如，管理层希望降低劳动力成本，但员工希望加薪。利润分享计划可以控制基本的劳动力成本，但如果能够提高盈利能力，员工就可以赚更多钱。
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工会谈判者能够履行其尽可能最好的交易的基本责任的另一种方式是就管理层所关心的问题做出让步，以便在管理层不关心的问题上做出让步。工人呢。在坐下讨论合同之前，谈判代表会与工会成员进行会面，以找出哪些问题对他们最重要，哪些问题具有中等重要性，哪些问题不重要。在实际谈判过程中，最初的步骤之一是提供交易特许权，放弃不太重要的点来赢得最重要的点。
不错但不太好
任何一方在谈判中可能犯的最大错误之一就是提出过于慷慨的首次提议。试图诱使另一方以同样的慷慨回应，往往被解释为软弱的迹象，并可能导致要求进一步让步。它也倾向于削弱谈判者的政治立场，因为他或她无法证明通过艰难的谈判赢得让步的能力。工会谈判代表和公司谈判代表必须非常谨慎，不要让他们的同行看起来无效，因为这会导致职位变得更加强硬并增加罢工的可能性。在任何劳资谈判中，双方都需要为他们所代表的一方的利益而斗争，而不会在个人身上发生任何争议。当人们对自己的位置安全和自信时，他们通常会做出最有效的妥协。
