销售人员在忙碌时茁壮成长，但一些销售提案活动只是“忙碌的工作”。许多销售主管认为进入销售提案阶段是一件好事，但如果您的销售团队一直忙于撰写销售提案，你可能会错过更多有利可图的机会。是时候重新评估销售提案的编写过程了。停止撰写如此多的销售提案，并专注于其他方式来完成销售。
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写销售提案有什么问题？
编写销售提案的问题在于，您的每个竞争对手也将其视为获得提案流程的“胜利” - 因此每个销售提案都必须与几个（十几个）其他书面提案竞争。如果你的许多提案在“不”和“是”的前景之间的“无人区”陷入困境，那么所有这些提案的写作都会适得其反。而不是盲目地制定销售提案，培养更大的战略意识和纪律在您的B2B潜在客户中。
海洋拖网与鱼叉捕鱼
通常，编写销售提案的行为成为“大规模生产”的行为。销售人员在没有根据潜在客户的特定需求定制报价的情况下制定销售提案。不要盲目地推销可能不是客户想要或需要的预先打包的系统。并且不要将提案写作的狂躁“能量”与实际的“结果”混为一谈。
您的销售团队可能会花费数天时间撰写销售提案，这导致交易的比例很小。提案撰写需要与其他任何销售活动保持同样的衡量和审查。
想想渔业的这种类比 - 海洋拖网渔船与简单的捕鱼渔船。而不是采取不分青红皂白的“海洋拖网渔船”方法 - 左右发送销售提案并尽可能多地吸收潜在客户而没有战略方向感 - 您需要通过选择销售目标采取“掠夺者”的方法，规划您的努力并跟进耐心和勤奋。智能销售线索管理是“准备好，瞄准，消防”的练习。经常制定销售提案是“火，火，火”的练习。
作为销售人员，对行动感到不耐烦是很自然的。我们通过打电话和在客户面前茁壮成长，并尽一切努力完成交易。但问题是，太多的销售人员在他们的销售提案撰写中表达了这种不耐烦的感觉。如果您不仔细聆听潜在客户的需求并使您的服务与这些需求保持一致，那么销售提案将需要一次又一次地重新提交。 （更糟糕的是，潜在客户可能会失去对你的耐心，并取消对话。）花更少的时间撰写和重写提案，并花更多的时间来提出正确的问题，以便首先确定销售线索的合格性。
当然，在预约设置，合格线索和建立关系中提出问题并投入时间需要付出艰苦的努力。继续编写销售提案并“看起来很忙”要容易得多。
以下是懒惰提案撰写的内容：
- 客户对提案初稿说“不”。
- 而不是通过提问，在线之间阅读和磨练基础异议来深入挖掘客户的需求，销售人员变得不耐烦。 （“但我知道这个客户已经准备好购买了！我们非常接近达成协议！”）
- 在急躁的驱使下，销售人员开始重写销售提案，增加更多的花里胡哨，并为客户提供更多的服务，系统和产品，希望能有所作为，并完成交易。
- 销售人员认为所有这些建议都使他们更接近客户，但事实是，他们只是推动客户离开。前景可以闻到一英里之外的绝望。潜在客户正在思考，“这位销售人员并不理解我们的需求，似乎没有足够的兴趣去询问。我要跟他们的竞争对手说话。“
提案的另一个问题：没有承诺
每个销售流程都需要从潜在客户那里获得一系列明确的承诺，从最早的冷呼叫和预约设置后续呼叫开始。 “你愿意和我见面吗？”“你同意接受价格报价吗？”“你同意承诺购买吗？”
许多销售提案存在的问题是他们没有直接要求买方采取行动。提案刚刚到来，而且经常……坐在那里。什么时候客户最后一次立即回电并同意购买，基于纸上几句话？无论你的提案有多么有说服力，它都无法回答任何意料之外的后续问题。
如果销售人员没有销售人员，则不会发生任何事情。而不是简单地发送销售提案，首先做一些约会设置电话，以安排时间讨论细节。决策者往往忽略了销售提案中最重要的细节。 （或者更糟糕的是 - 他们只专注于价格而拒绝您的报价而不了解价值主张。）销售人员需要在那里通过报价指导潜在客户，回答问题，并提出其他问题以深入研究潜在客户的具体情况需要。
$config[code] not found不要依赖屏幕上的一张纸或数字来为您完成交易。相反，寻找机会根据销售人员和潜在客户之间真实的人际互动创造销售时刻。简单地发送销售提案太过被动。伴随销售提案和销售预约是一个动态的过程，吸引两个人的想法。
发送销售提案会引发拒绝。对于潜在客户来说，在收件箱中对简单的销售提案说“不”是很容易的。不要通过发送销售提案将自己限制为“是或否”，而是使用智能约会设置和面对面的跟进来创建更广泛的“假设和为什么不？”的对话。
通过Shutterstock的矛钓鱼照片
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