今天的销售是关于可爱性，技术和网络的力量

Anonim

Forrester最近的一份报告预测，技术的发展，以及不断变化的客户行为和期望，将导致到2020年减少数百万个B2B销售工作。

但销售人员愿意采用现代技术和沟通技巧，并利用来自社交互动的见解，可以建立在他们多年的经验基础上，并且比以往任何时候都更有效。

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PipelineDeals的首席执行官兼联合创始人JP Werlin分享了他对公司如何帮助他们的销售人员在当今瞬息万变的环境中取得成功和成功的看法。为什么可爱和拥有一个庞大的社交网络可以发挥重要作用。

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小企业趋势：给我们一些您的个人背景。

JP Werlin： 我的业务合作伙伴和我创建了PipelineDeals，这是一个面向中小型企业的销售生产力应用程序。我们实际上是在2006年的第二间卧室里建造了PipelineDeals，直到去年我们获得A系列资金时，我们一直在引导它。

从销售和技术角度来看，我负责业务开发并帮助发展应用程序。如今，PipelineDeals为全球100多个国家的17,000名员工提供服务。这相当于使用PipelineDeals管理其销售流程的约3,800家付费公司。

我们的目标是让一个销售人员看起来像五个销售人员。所以我们真的希望帮助中小型销售组织的生产力和效率竞争并赢得市场份额。

小企业趋势：让一个销售人员几乎觉得你有五个销售人员的概念。为了提高效率和效率，销售人员需要采用的技术百分比和新技能的百分比是多少？

JP Werlin： 我将技术视为一种工具，将技术视为推动者。当人们决定如何度过他们的一天时，如果他们能够以明智和智能的方式做到这一点，通过技术获得信息，并通过我们现在可以使用的这些工具获知，那么今天的销售人员可以做那个人的事情。几年前需要两三个销售人员去做。

我该如何量化？我该如何跟踪个人情况？围绕活动，外展;我们称之为PipelineDeals的有效销售时间，这正是我们试图启用的，对吧？把浪费的时间和浪费的能量和猜谜游戏从销售中拿出来，给你一个框架，做出明智的决定，帮助你更快地赚更多的钱。

小型企业趋势：从效率的角度来看，像您这样的技术如何帮助销售人员更有可能有更多的时间建立关系，而花更少的时间做一些平凡的事情？

JP Werlin： 如果您正在运营销售团队或销售团队的一部分，那么保持团队协作和组织是80％的等式。

我告诉我们的客户以及对这个领域感兴趣的人使用的是什么，并围绕那些让你变得更好的技术创造一个过程，让你有机会变得更好。

当今市场上的工具都是为了让销售人员了解最新信息。无论您是凭借洞察力还是直觉或两者兼而有之，我认为最终结果是了解您的行业，垂直行业和客户。

我喜欢称他们为买家而不是顾客，因为如果你考虑一下，买家就会反过来。买家也有非买家，您不仅可以获得有关人们购买原因的信息，还可以获得大量信息。有时这对于下一个音调或下一个电话中的销售人员来说也是如此。

因此，您现在可以在工具中看到许多功能集，以便让销售人员了解情况。对他们的客户来说重要的是什么;它是否具有功能，社交聆听工具，通过Twitter，LinkedIn进行社交对话。

您还可以以一种有趣的方式看到谁与组织内部或组织外部的人员有​​关。什么活动推动交易关闭。我们将大量时间都集中在该工具的这个方面。

不要成为大哥哥，而是更像是在健身房训练师告诉你'嘿，如果你做好这三件事，你就会提高你完成交易的能力'。在个人层面，在团队层面或公司层面，了解哪些活动可以帮助您更快地完成交易，这在当今的环境中至关重要，因为如果您不这样做，您的竞争对手就是。

小企业趋势：让我们考虑雇用一个有效和高效的销售人员。五年前非常重要的技能今天不是那么重要吗？

JP Werlin： 我们在PipelineDeals有一个租户，这是一个非常基础，非常核心我们是谁，我认为这更像是一种传统的看待今天做生意的方式 - 人们与他们喜欢的人做生意。因此，适合自己，礼貌和平易近人是任何销售人员的核心属性。

我认为可爱，真正喜欢人，今天的销售会成功。我认为可以通过技术扩大可爱性，如果技术支持，那么在当今市场上销售的人可以加速并更有效并赢得市场份额。

此外，对于销售人员而言，如果他们的网络足够强大，他们销售的产品几乎无关紧要。我试着评估一下他们​​的网络有多强大。这些关系在他们的网络中有多深。

因此，当人们考虑雇用销售人员时，我会考虑可爱性，我会看他们的网络，他们是否适合使用技术。我发现这三件事在今天的销售环境中是至关重要的。

小企业趋势：与传统依赖过去的经验相比，今天的洞察力在销售人员的效率和效率方面发挥了更大的作用吗？

JP Werlin： 对我来说，这完全取决于时间优先顺序。你早上醒来，你说我今天要做什么才能成为最好的销售人员。因为这是一个竞争激烈的市场。你正在为每一个市场份额而战，而洞察力则利用本能。

如果你有错误的直觉或者你不喜欢，你没有行业知识，或者你不知道如何销售见解，你什么都不利用，对吧？

我真的认为，当你看到洞察力或利用直觉时，它是关于时间优先顺序的，我将如何以最有效的方式利用我的直觉，作为配额销售员，或作为公司的领导者，担任首席执行官或销售经理。我如何优先考虑我的时间，使其成为创收，并希望尽可能为公司创造利润。

这些见解可以帮助您确定一天的优先顺序，并利用这些直觉来实现您和公司的最大利益。

小型企业趋势：JP，人们可以在哪里了解有关PipelineDeals的更多信息？

JP Werlin： Pipelinedeals.com。您可以随时通过Twitter与@JPWerlin联系，或电子邮件保护，我很乐意与任何人交谈。

这是思想领袖的一对一访谈系列的一部分。成绩单已编辑出版。如果是音频或视频采访，请单击上面的嵌入式播放器，或通过iTunes或Stitcher订阅。

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