在低端市场中推动您的销售：来自顶尖表现销售人员以赢得谨慎客户的20个策略是由财富500强的业务开发顾问Ron Volper完成的。
哇！等一下！你在想，“她说财富500强吗？财富500强顾问可能会说这与我与12名员工的业务有关吗？“
很多，令人惊讶的是。我在邮件中收到了这本书的评论副本，当我看到关于作者与大公司的经历的封面时，我差点把它放在一边。毕竟，我们专注于小企业主和企业家的书籍。我们倾向于避免针对企业受众的书籍 - 这个世界与小企业的运作方式截然不同。
幸运的是，我花了几分钟时间翻阅书。
我看到的第一部分是患者和医生诊断患者疾病之间的2页问答环节。作者用这个类比来说明销售人员在提出解决方案以满足客户需求并试图完成销售之前必须提出很多问题。
现在……在以前的无数销售书籍中提出了同样的问题。但不知何故，看到作为医生做出诊断的观点将其推向了家。点击即刻点。下次您处于销售状态时，请将自己视为试图做出诊断的医生。这并不是那样 - 例如，在销售中你必须提出更多开放式问题。但是，关于提问的重点仍然令人难忘，而且一切都是因为作者提供信息的方式。
我最喜欢的是什么
这本书充满了实用性。例如，您将找到一个简明的10页章节，介绍如何进行销售演示。它涵盖了从PowerPoint幻灯片的最佳字体大小到提前练习演示文稿的需要，以及有效使用肢体语言的所有内容。
章节的另一个宝石讨论了销售提案。它告诉您何时（以及何时没有）编写和交付销售提案。但本章最好的部分是详细介绍了您的销售提案中应包含的内容，以及每个部分要避免的最常见错误。示例：您是否知道提案封面上最常见的错误之一是错误拼写客户的姓名？
我特别喜欢这本书的其中一个方面是每一章的开头都有一个强硬的销售统计数据。开场统计说明了每章应该记住的内容。这里有些例子：
- “表现优异的销售人员问的问题是他们不那么成功的同事的四倍。”
- “如果你给潜在客户打电话，你只会有2％的机会与他们交谈，如果你有推荐，你的赔率会上升到20％，但如果你有介绍，他们会高达60％。”
- “顶级销售人员写出并实践他们的销售演示的次数是不太成功的销售人员的三倍。”
- “70％的销售人员表示他们因价格未能关闭业务，而只有45％的客户表示价格是他们的主要反对意见。”
本书适用于谁
本书中约有70％与小型销售团队的小企业有关，甚至与独资经营者有关。例如，如果您是兼任公司主要销售人员的企业主，您可以从本书中学到很多东西，特别是如果您个人缺乏销售背景。这些信息是实用的，而非理论的。它不使用公司发言，而是使用日常用语。
也就是说，本书的主要受众是希望成为最佳表现者的大公司的销售经理和销售人员。小型企业，您将获益 - 如果您发现某些章节没有其他章节那么有用，请不要感到惊讶：关于销售竞赛和动机的章节;以及关于重新调整销售区域的章节，仅举两个与大公司更相关的内容。
你的销售 不是零售或电子商务销售。此外，如果您销售小件商品或服务，这里的销售技巧将不那么重要，主要是因为经济学不会让您按照本书描述的方式将时间和精力投入到每笔销售中。大多数情况下，这本书最适合那些最低销售额在1000美元以上的人。
我会喜欢看到什么
我觉得这本书对小企业有价值。但是，如果小企业想要生存下去，今天必须出售的方式不是最新的。例如，大多数小企业必须大量使用电子邮件，电话会议，在线会议和其他长途销售技巧。许多小企业没有时间或金钱向销售人员发送长途电话以进行面对面的销售电话。 本书中的技术绝对适用于面对面的销售电话或会议。
此外，本书非常清楚使用网络，口口相传和社交媒体作为您的销售探索的一部分。社交媒体部分仅包含半页，提及使用LinkedIn和Facebook招聘销售人员。但如今精明的小企业和企业家正在使用社交媒体来填补他们的销售渠道或作为关键的营销阶段。在小企业的世界里，口口推介和网络是巨大的。然而，本书并未真正涵盖小企业使用这些技术的方式。
但只要你了解这些限制， 你的销售 具有价值，特别是如果贵公司向大公司销售产品或服务。本书非常出色地告诉您如何更有效地向大公司销售产品。
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