指标，跟踪，分析……这些是业务专业人员可能都非常熟悉的术语和实践 - 并且有充分的理由！通过衡量关键销售指标，企业所有者可以更可靠地预测销售业绩，并可以控制与销售相关的成本。
几乎每个企业所有者都会跟踪销售额，潜在客户和利润率，但较少使用的指标可能同样重要。
$config[code] not found主要销售指标
本文绕过了一些较为常见的销售指标，转而采用不常用的六种 - 但同样有价值的 - 计算。
1.客户获取成本
这是一个经常被忽视的指标，尽管它可以让企业主深入了解他们的预算中有多少分配给潜在客户的生成和销售。想一想。如果你确切知道为了进行销售需要花多少钱（而且你坚持这个数额），你就不用担心在采购和销售方面是否超支。
跟踪您的CAC还将帮助您准确计算获得的投资回报率（ROI）。随着业务的增长，您可能会发现您的CAC增加（因此您的投资回报率会下降），但这并不是恐慌的理由。
这可能意味着您的行业竞争加剧，广告成本增加或仅仅是您目前吸引和收购客户的方法不再是最佳选择。在任何情况下，保持在您的CAC之上将允许您监控您在客户获取上花费的金额，并在必要时调整您的策略。
您的CAC通常会包含所有可变费用的一部分，例如：
- 营销或广告费用，
- 行政费用，
- 销售和营销工资和工资，
- 研究费用。
销售人员花费大量时间与新线索进行电话和电子邮件通信有助于确定与每次收购相关的实际成本。您可以使用EmailAnalytics等工具将电子邮件分析数据可视化用于这些目的。
为了获得最大的影响，您需要根据另一个重要指标评估您的CAC：客户的生命周期价值（LVC）。
2.客户的终身价值
您的CAC是一个很有价值的指标，但当表示为与您的LVC的比率时更是如此。如果您的CAC超过您的LVC，那么每次获得新客户时，您实际上都会流失资金。这绝对不是可持续商业模式的关键！
您的LTV是您现在和将来可以从客户或客户处获得的总利润或收入。通过考虑平均订单价值，重复购买率和利润率，可以实现粗略计算。更复杂的计算可能包含新近度（最近购买者更有可能再次购买）。
Kissmetrics汇总了一个信息图，概述了您可能会发现有用的各种计算方法。
3.每个人的成本
此指标与客户获取成本类似，但CPL处理生成潜在客户而非客户或客户的成本。将一般业务成本分配给潜在客户生成流程可能很困难，因此请查看每月的成本 每个潜在客户生成渠道.
要计算您的CPL，请查看所选广告系列的平均每月费用，并将其与您在同一时间段内使用该特定渠道生成的潜在客户总数进行比较。
例如，如果您在社交媒体广告上花费了1000美元，这会产生10次注册，那么每条线索的费用为100美元。
一定要考虑员工工资和管理时间等软成本或间接成本。
4.导致收盘比率
通过此比率，您可以了解销售策略的成功程度，以及培养领导力的有效性。假设您正在大力投资吸引新的潜在客户，那么您需要准确追踪实际导致销售额的潜在客户数量。
您可以使用的简单计算如下：
- 计算您在给定时间段内获得的潜在客户数量，
- 计算在同一时间段内获得的销售数量，
- 将总销售额除以总销售额（例如，5个销售额/ 20个销售额=收盘率为1/4）。对于您生成的每4个潜在客户，您可以净销售一个。
如果您的收盘率较低，则可能表明您的潜在客户跟进较弱，或者您正在追求与您的业务无关的潜在客户（因此转换的可能性较小）。
5.铅质量
任何铅质量计算都是为了确定铅的感知价值。您的潜在客户的质量取决于您用于生成它们的渠道，因此了解您应该如何以及在何处投入营销资金非常重要。
领导评分是企业可以用来对潜在客户的价值进行排名的方法，让他们清楚地了解他们应该在每个潜在客户中投入多少资金。这使得企业可以在高质量的潜在客户中投入更多资金，同时继续通过销售漏斗移动不太合格的潜在客户。
这可以缩短销售周期，改善销售策略并更好地培养合格的潜在客户。
6.销售周期长度
许多企业都满足于简单地了解潜在客户 终于 导致销售。但是，了解平均销售周期的长短可以使您的销售人员清晰明了，并且可以为您提供更好的现金流量计划和预测功能。
您的平均销售周期计算起来相对简单，此计算可以在每个渠道或公司范围内完成。它被定义为 将领先优势转变为销售所需的时间.
它也可以通过仅查看来确定 合格的线索。 使用此策略，您可以更准确地了解销售团队的绩效。无论您使用何种计算，都要保持一致，并使用平均周期长度为自己和销售团队设定切合实际的期望。
随着时间的推移跟踪这6个指标可以帮助您预测和增加销售额，并且可以让您有信心知道要为销售相关活动分配多少资金。
虽然这些指标可能不如销售或转化率那么迷人，但随着时间的推移跟踪它们会对您的销售渠道和结果产生重大影响。
照片来自Shutterstock
2评论▼
