由于创建的内容数量不断增加，以及客户的注意力不断缩小，营销自动化工具比以往更受欢迎。但即便如此，据估计只有7％的美国公司正在使用营销自动化软件。
市场营销自动化服务Act-On Software的首席执行官Andy MacMillan讨论了为什么采用率如此之低，为什么他认为采用率处于爆炸的尖端，以及MA在销售和客户保留方面的作用。
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安迪麦克米兰： 我是职业生涯早期的一名程序员，是一名Java开发人员。我已经在产品管理方面工作，并在Oracle运行了一个中间件产品线多年。然后在Salesforce工作了四年，我在那里运营data.com业务，这真的是帮助人们获得更好的数据，更好地洞察他们的CRM。我们与许多营销自动化供应商合作，作为data.com的一部分，所以我当然知道这个空间。
小型企业趋势：我们在2015年。人们多年来一直在使用软件即服务，真正的软件即服务和营销自动化齐头并进。但是，在美国，只有7％到8％的公司使用营销自动化--7％。这个号码你感到惊讶吗？
安迪麦克米兰： 从技术的角度来看，我认为这是令人惊讶的。但与此同时，我认为这是技术的典型演变。我认为这是一款历史悠久的产品，它具有很多花哨和功能。但是对于普通营销人员，普通公司，特别是如果你是一家规模较小的公司 - 来利用这一点，这有点令人生畏。但随着时间的推移会发生什么，曾经强大而复杂的东西变得强大，简单，易于使用。
你会想到Jeffrey Moore的Crossing the Chasm模型，然后就是你从早期采用者转向大众化的那一刻。并且通常导致跨越鸿沟的原因是技术在其功率方面变得不简单，但在其消耗能力和使用能力方面更简单。而这正是我们刚刚开始在营销自动化中看到的事情。
我们刚刚达到组织不再问什么是营销自动化或者我应该使用营销自动化还是我需要雇用一堆专业的，高才能的，昂贵的资源以便我可以进行营销自动化的程度。我们刚开始看到人们说，这是我理解的技术。我知道我需要它，我相信一个普通的营销人员可以直接潜入并取得成功。
小型企业趋势：营销自动化所做的最重要的事情是，这对当今的企业来说可能是最具影响力的。
安迪麦克米兰： 我认为最有影响力的是我们开始自动化实际的营销互动。我知道这听起来有点陈词滥调，但我们看到许多组织在营销方面所做的是，这是一个非常手动的过程。他们将要举办一场活动。他们将要晋升。他们手动构建了这种沟通方式。他们正在发送这些信息。他们手动完成了回复。他们手动做出一些决定。我们如何跟进那些被接受的，那些可能存在于可能或暂定列表中的那些。那些没有回应的人怎么样？他们正在经历并且他们手动运行该过程。
我们现在看到的是人们意识到你仍然可以通过自动化的方式获得非常个性化，非常吸引人的体验。您可以使用数据和规则集来确保您的每个客户，每个潜在客户都认为您以非常个性化的一对一方式处理这些客户。你可以以自动化的方式做到这一点，而这正是你真正获得这种交互规模的地方。而这正是人们开始感受到与品牌交往的地方 - 当品牌在个性化的基础上与他们沟通时，却以常规的方式。
小型企业趋势：现在让我们来谈谈实际使用营销自动化工具的人们，比如今天的Act-On。他们用它来覆盖基本的肉和土豆吗？或者你是否看到更多的人开始使用一些更先进和复杂的作品，让他们做一些更复杂的事情？
安迪麦克米兰： 我认为我们看到的是光谱两端的人，中间还不够。如果你去看看市场上大部分的营销自动化部署，你会发现少数人处于高端市场。这几乎就像政治中的1个百分点。有少数人聘请了顶级人才，他们拥有非常专业的工具，可以完成非常复杂的工作。然后你会看到很多人在频谱的另一端购买了一个强大的工具，但是他们无法真正消耗掉它。
我们现在拥有3,000多名客户，我们为这些客户所做的是让他们处于这一范围的中间位置。我们允许他们消耗非常强大的技术。但对他们来说，这是一种非常简单的方法来消费它。但是我们并不认为它会培养它们来消耗产品中越来越复杂的东西。我们真正专注于将这种力量吸收并嵌入到产品中，以便他们在日常工作中使用它。
小企业趋势：营销自动化如何改变当今营销与销售之间的现代关系？
安迪麦克米兰： 我认为如果营销自动化做得对;它成为销售过程中的伙伴关系而不是真正的交付。我甚至会把它当作极端。我想如果你看看新的订阅经济和SaaS模式 - 我们的很多客户都在这种模式上 - 它不仅仅停留在销售上。它与该客户建立了持续的关系。因此，我认为当营销自动化正确完成时，从您的潜在客户到长期客户的所有内容都是互动模式的一部分，这有助于确保人们尽可能获得最大的价值和最大的品牌曝光度。
小型企业趋势：营销自动化在客户保留和客户保持方面的实际作用是什么，而不是寻找新客户并帮助吸引新客户？
安迪麦克米兰： 我认为很长一段时间，我们认为客户是一个完整的流程。现在他们是客户，如果他们需要帮助，他们会给我们打电话。而且我认为SaaS真正的 - 以及整体订阅经济 - 实际上已经发生了变化，我们正在努力签约客户。但目标是留住这些客户，并随着时间的推移保留该订阅。我真的认为这将更多地与那些客户进行主动互动。
您之前提出过一个问题，即客户是否接受了新功能。这是营销可以发挥的作用，可以扩展到安装基础。这是一个新的更新。这是一个新版本。这是一个新产品。这就是为什么它对你有价值。这就是为什么我们重视您作为客户的原因。我认为这真的会在这些客户眼中推动整个品牌的价值。每个人都知道，在市场营销方面，绝对最好的销售是针对您现有的客户或提供参考的人 - 推荐。那么营销如何真正影响客户群？
公司应该主动与该客户联系，并真正推动这种参与。还有什么比使用像营销自动化平台这样的工具更好的方法呢？这些工具真的都是围绕自动化这种交互而设计的？
小型企业趋势：如果采用15％的营业自动化采取什么措施呢？我们不是在谈论疯狂并说50％，但让我们加倍。未来几年必须发生的关键事情是什么？
安迪麦克米兰： 我相信我们会很快开始看到这样的数字，因为正如我所说，我们正在走过人们询问什么是营销自动化的阶段，或者我应该使用营销自动化。我们真的感动，看到谈话的基调转向，我如何使用营销自动化？如何部署此类技术以使我的团队更成功？所以我认为我们将会看到采用率的大幅提升。
中端市场的大众和那里的小企业需要解决方案。他们希望那些能帮助他们完成业务的人。他们不希望在营销，支持或销售方面培养和获得专业技能。他们想要的工具可以帮助他们加速他们已经在做的事情，在那里传达他们的信息，我认为这一切都是为了不失去工具的功能，而是让它更简单易用。而且我真的相信我们正处于被广泛采用和容易消费的技术的尖端。
这是思想领袖的一对一访谈系列的一部分。成绩单已编辑出版。如果是音频或视频采访，请单击上面的嵌入式播放器，或通过iTunes或Stitcher订阅。
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