出售您的业务是一种情绪化的过山车。 它是恐惧，不确定，兴奋，傲慢和最终缓解的独特组合。知道感受到这些情感的适当时间来自经验，并且当您最终出售公司时，了解期望的内容可能会有所帮助。
多年来，我意识到收到您的第一封意向书或“LOI”是商业销售过程中非常混乱的一部分。经验丰富的卖家（其中很多都没有）意识到LOI实际上有40％的可能会导致贵公司的销售。事实上，大多数意向书从未真正变成封闭式交易。这有很多原因，您如何处理，思考和回应您的第一封意向书将极大地影响您成功销售的机会。
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作为证据，让我介绍Riverside公司的最新年度报告，Riverside公司是该国最好的中型市场收购公司之一。
据其2009年度报告中所述，Riverside公司提交了63份意向书，但其中只有15份（23.8％）完成了关闭：
- 考虑了4,228笔交易
- 筛选出1,315家公司
- 347公司访问
- 提交了63份意向书
- 15交易已结束
他们是非常好的买家，知道如何完成交易，但不到24％的他们的意向书导致了一个快乐，富有的卖家。 2009年艰难的经济环境是一个促成因素，Riverside公司作为买家的极端纪律也是如此。无论具体原因如何，这个例子对任何正在考虑公司销售的企业家都具有指导意义。从本报告中可以收集到一些关于销售贵公司的重要经验教训。
交易流程
大多数收购公司，私募股权公司或收购公司都有一个他们依赖交易流的专业人士网络; Riverside几乎完全依赖它们。 2009年，Riverside为1,315家公司制定了完整的筛选备忘录，并向不到5％的公司提交了意向书。如果您需要认真考虑，专业介绍或“公司的朋友”始终是展示贵公司的最佳方式，而且往往是唯一的方式。
真正的兴趣
出售贵公司是一个令人羞愧的过程。你会和几十个不感兴趣的买家谈谈，很多有兴趣的人都会告诉你“你的宝宝很难看。”我经常和首席执行官或企业家交谈，他们告诉我他们接到了关于购买他们业务的电话“所有的时间“好像这会增加公司的可信度或价值。问题在于它有时会导致傲慢，这在出售公司时总是一个问题。
同样，如果你考虑Riverside数字，他们认为只有8％的交易产生了足够的兴趣，甚至安排管理会议（即访问公司）。当然，感兴趣的呼叫总是令人满意。关键是要保持谦虚，否则这个过程会为你做到这一点。
最小交易规模
Riverside实际上在2009年访问了347家公司。这些管理会议之前通常会打一个电话，以确定是否有必要进行访问。如果是的话，在Riverside现有的基础设施之上有酒店，餐饮和机票的费用来处理他们的交易流程。
了解这些动态有助于实现为什么许多投资者需要至少100万美元到200万美元的净收益（EBITDA）才能密切关注公司。对于1000万美元的购买，几乎有相同数量的尽职调查，因为有1.5亿美元的交易。
娱乐
昨天我与一位客户谈过，他承认自己很高兴收到待定的意向书，并完全分心了他的交易对他个人的影响。他发现自己更多地考虑销售而不是如何发展他的业务，这是很正常的。一旦我们通过LOI阶段，他将不得不制作大量的尽职调查材料，这也需要时间和精力。
有经验的买家会认识到这一点，并会在计算交易流程时利用人性。时间往往是买方的一方，而优秀的买家往往会利用这种优势在精神和情感上磨损你。
出售贵公司是一个漫长的过程，有许多起伏，时间表，信息请求，会计师，律师和顾问。如果您想以最大价值出售您的公司，请确保拥有一支优秀的顾问团队，让您知道何时兴奋。 （提示：会的 不 当你第一次获得LOI时。）
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