如今，精通技术的客户已经完全控制了他们最终选择的产品和服务。在大多数情况下，他们在与他们选择的供应商交谈之前做出了决定。这意味着许多销售人员完全被排除在决策过程之外。
销售流程专家兼Pipeliner CRM创始人Nikolaus Kimla分享了他对销售专业人员在当今消费环境中角色转变的看法，销售人员如何更好地协调销售流程与消费者今天的购买方式，以及销售技术应该扮演的角色从长远来看，帮助他们与买家保持联系。
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Nikolaus Kimla： 我来自奥地利，维也纳。两年前我搬到了美国，因为我意识到我必须将我的产品提升到一个新的水平，这只能在这里完成，因为这是销售国。
小企业趋势：统计数据表明，绝大多数消费者在与供应商交谈之前决定购买产品或服务。这如何改变了销售人员的业务方式？
Nikolaus Kimla： 在我看来，买方与交易销售，传统咨询销售或企业销售之间存在很大差异。在传统交易销售的消费者方面，发生了巨大的变化。将来，我们不会和一个人说话，我们会和机器说话。
与亚马逊购买书籍时类似。亚马逊了解您，为您提供合适的书籍，甚至还有一些与您的书籍相关的电影。亚马逊了解您的模式，因此一切都进入模式识别系统。它非常深刻而且非常深刻。我想说，交易销售是最大的变化。我们都是某种形式的买家。
另一方面，销售人员的咨询销售更加深刻。这是对未来的巨大挑战，因为买家对产品并不那么感兴趣，他对你正在创造的价值更感兴趣 - 实际上甚至为他创造了一些商机。这意味着您更像是一名商业顾问。有一个巨大的变化，我个人认为大多数卖家还没有做好准备。
小型企业趋势：卖家需要做些什么才能进行沟通，并基本完成他们今天吸引这些客户所需的工作？
Nikolaus Kimla： 首先，我想说他们需要了解社交如何影响您的潜在客户获取更多信息。是什么真的驱使他们？真的在那里？这真的是关于调查。出于这个原因，这是很多准备工作。你必须准备比过去更多的东西。要说，'我了解行业，垂直市场。我知道买家的痛苦。我解决了这些痛苦，因为我的产品是一种解决方案。“我认为现在这种做法过于狭隘。
你必须更复杂。卖家确实面临很多挑战。他必须告知自己，所以他一方面需要大量的教育。另一方面，他需要能够帮助他每天有效，轻松，顺畅和有效地运营商店的工具，这样他才能真正专注于自己的一切。您必须深入到买方的心中，并告诉他们您了解他们的需求。你了解他的目标，以及你拥有的解决方案将来可以给他带来这种影响。
小型企业趋势：从技术角度和流程角度来看，为了让销售人员的生活变得更轻松，他们需要从两个角度来完成今天的工作吗？
Nikolaus Kimla： 供应商正在说，'我的工具更容易输入数据，更正数据和保持数据。'完美。我坚信销售人员永远不会那样做。就像工具一样简单，他们永远不会这样做，对吧？即使您拥有世界上最先进，最简单的工具，这也不符合他们的个性。
所以我认为这是一个陷阱。问题是，您无法更改销售人员。这没有道理。他们的优势在哪里？这是关于他们在工作中所做的事情。他们不应该是簿记员。这不是他们的工作。他们的工作是销售和理解所涉及的复杂性和所有内容，因此这是关于流程的。
你必须知道你的过程。如果您不是经常调整流程，根据买方的需求和行业需求进行调整，响应竞争对手，因为他们正在做某事，并不断与您的销售团队合作，并给予他们一些动态的洞察力剧本 - 那么你将来会迷失方向。
大多数销售经理只是在管理人员而不是数据时管理数据。技术应该有助于可视化过程。然后你在核心工作，核心是人。你必须和这个人一起工作。
小企业趋势：Nikolaus，人们可以去哪里了解我们谈论的一些事情，以及您的产品？
Nikolaus Kimla： 转到PipelinerSales.com，然后转到博客。你会看到很多人的贡献。我们的内容非常有用，我们试图免费提供我们的知识。
这是思想领袖的一对一访谈系列的一部分。成绩单已编辑出版。如果是音频或视频采访，请单击上面的嵌入式播放器，或通过iTunes或Stitcher订阅。
