作者是经验丰富的专业销售人员。 Nicholas A.C. Read是SalesLabs的总裁。 2005年，他被授予国际商业奖最佳销售培训师类奖。 Stephen J. Bistritz拥有超过40年的高科技销售和销售管理经验。他目前是亚特兰大自己的销售培训和咨询公司的总裁。
这本书在Amazon.com搜索中出现了我喜欢的东西。亚马逊是对的。我大约两次点击这只小狗，我很高兴我做到了。这本书应该在你必读的清单上。
关于计时销售的书籍最近很受欢迎。我发现本书中有很多建议符合我提供的建议 转移。 我建议你使用你学到的东西 转移 并将它用于你得到的东西 卖给C套房.
什么在里面 卖给C套房
- 基于研究的信息。作者对500多个组织的C级管理人员进行了深入访谈。这是很多人和很多定性信息。谁会与之争辩？
- 当高管真正参与购买过程时。 它比你想象的要早。事实证明，高管们首先开始考虑他们的问题，然后他们开始与他们信任的顾问交谈（事实上，“可信赖的顾问”一词来自作者用于本书的一些研究）。尽早参与购买周期，因为这是大多数决策的时候。与您的营销中的“什么”和“为什么”交谈 之前 你得到了“如何”。
- 高管想要什么。 不管你信不信，高管们 想 听取销售宣传 - 但只有当你在谈论对他们来说重要的事情时。并且弄清楚他们想要什么以及对他们来说什么是重要的需要老式的研究和腿部工作。作者建议那些习惯于“现在所有”方法的年轻销售人员习惯于延迟满足并每天或每周安排时间来研究他们的顾客。
- 高管决策背后的驱动因素是什么。 正如您所料，高管关心的是财务业绩，运营，供应商，业务合作伙伴，全球化和监管。考虑您的产品或服务如何影响这些产品或服务，并与这些特定问题进行对话。
- 如何进入高级管理人员。 第71页是一个关于一个细心的销售人员的故事，他注意到大厅里的接待员对走进门口的每个人都表现出了不同寻常的尊重和尊重。当他挖得更深一点时，他发现芭芭拉是最大的股东之一，也是该公司的原始创始人，她曾经在她的角落办公室换了前台，这样她就可以观察未经过滤的访客对他们组织的谈话。毋庸置疑，获得任何公司访问权的方式是了解组织及其运作方式。
- 如何建立信誉。 在一些研究中，重要性最高的属性是：整理资源的能力，了解我的业务目标，对我的要求的响应能力以及愿意承担责任。很明显，如果你想被视为值得信赖的顾问，你必须处于职业游戏的顶端。
你将找不到的东西 卖给C套房
你不会在这本书中找到任何灵丹妙药。如果您正在寻找一些神奇的方式让白马王子（首席执行官或行政人员）注意或爱上你，你的公司或你的产品，你将不会在这里找到它。
本书使用多年的研究来告诉您高管如何思考以及他们在寻找什么。由您来完成必要的工作以引起注意并被选中。
你在本书中找不到的另一件事是怜悯或同情不做你的功课或不履行你的承诺。看一下这张图表，该图表显示了高管承诺的好处与他们在各种产品线中实际体验到的好处之间的差距非常大：
我最喜欢的一章， “如何在执行层面创造价值” 字面上为您提供了一个模板，您可以按照该模板连续获取所有鸭子。在第125页上，概述了如何构建与高管的会议 - 如何运行介绍，说什么，要问什么问题等等。仅此章就值得本书付出代价！
本书末尾的更多无价资源
本书的最后是附录，其中包含客户研究指南 - 从获取您所针对的行业的信息到有用的网站。不仅如此，您还可以获得一份带有预先编写的问题的面试模板。
第二个附录为您提供了建立执行关系的工具。它包含销售机会简介，初始执行电话呼叫计划，会议计划，价值主张工作表和执行演示指南。
底线 卖给C套房
卖给C套房 对于今天的商业人士来说，这绝对是必须的。这就像一个实用的MBA，卖家会欣赏其与高级管理人员联系的试金石指南，并且采购高管会欣赏，因为它会让他们看到的销售人员专注于提供真正的解决方案，而不是口头上的服务。
看看这本书的网站 卖给C套房.
12评论▼
