向小企业主销售时的五个错误

编者注： 不久前，我与小企业专家Andy Birol进行了一次音频采访（参见他之前在我们的小企业专家目录中的贡献）。现在有这么多公司有兴趣向小企业主销售产品，我想知道Andy看到的是卖给小企业时供应商所犯的最大错误和如何避免它们。安迪本身就是一个小企业主，他为许多其他企业主提供咨询。他是一个色彩缤纷，直言不讳的人，我知道他不会退缩。

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无论您是代表其他小型企业的众多小型企业之一，还是代表一个大型企业，请查看此次访谈。以下是采访中Andy's的引用，或者您可以收听播客或阅读成绩单。 - Anita Campbell，编辑

Andy Birol在向小企业主销售时出错：

… Y你应该总是把你的小企业账户 - 不管他们是潜在客户还是客户 - 提供给至少与第二种类型相近的个人，如果不是第一种。例如，Lowes和Home Depot总是在他们的商店雇用承包商，这样当承包商进来时，他们会与能够识别小企业意味着什么的人交谈。所以，如果你不能自己雇佣前小企业主，或者退休，请环顾四周，看看你是否至少可以雇佣他们的孩子。或雇用已经在小企业工作的人。

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认识到当您向小型企业销售产品时，您与所有者进行了一系列约会。而且因为它是如此个人化 - 因为这是他们的钱，这是他们的公司，而且是他们的问题 - 他们所寻求的最后一件事是从一开始就是一个长期的承诺。所以，如果做出六个月的承诺听起来是个好主意，我会请你考虑做出六天的承诺或六周的承诺。
…… 从不将企业主视为这个巨大的无生命群众，而是将其理解为与原先的大众市场的其他部分现已被切割成分段。让我举个很好的例子。当您向小企业主写信时，您应该在他们处于生存阶段还是成功阶段时对您的副本进行编辑。这些都是完全不同的耳机，并且即使是第一个人，也要与所有企业主交谈，好像他们都幸存下来或者好像他们都成功了可能会疏远他们中的一半。

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