让我们从一个问题开始。
您的企业是否提供服务而非实体产品？
如果是这样，您可能会理解让潜在客户看到您提供的价值的挑战。毕竟，解释潜在客户无法看到的东西的功能和好处并不总是那么容易，对吧？
好吧，我要说的可能有点难以置信。
$config[code] not found销售无形产品并不像您想象的那么困难。不，不是，它不是！如果您使用正确的方法，您可以让您的潜在客户看到您提供的价值。
如果您有基于服务的业务，这篇文章将帮助您更有效地销售。当您将这些提示付诸实践时，您会注意到您的潜在客户对成为您的客户更加开放。
问题是什么？
销售无形服务的原因很难，因为您没有客户可以看到的实际产品。你无法真正向他们展示它是如何运作的。它的功能和好处并不容易看到。
这意味着您需要能够绘制一张可以让潜在客户了解您的服务将如何使他们受益的图片。这并不容易。这就像试图描述Ewok对于从未见过星球大战的人来说是什么。你可能会以正确的方式解释它，但你无法确定对方是否知道你在谈论什么。
是的，我刚刚使用星球大战参考。
销售服务的关键是专注于证明您了解潜在客户的问题。您还需要证明您知道如何解决它们。
销售服务提示
成为产品
如果您正在运营基于服务的业务，那么您就是该产品。这意味着您需要像销售服务一样销售自己。你有自己的特点和好处，不是吗？
如果您希望潜在客户成为客户，您必须让他们将您视为可靠且值得信赖的人。你需要让他们喜欢你。
你可能已经知道了这一点，但是人们会从他们认识的人那里购买，并且信任。与您的潜在客户建立牢固的联系非常重要。
在尝试销售之前，你应该先建立一种关系。建立一些关系。让他们结识你。建立融洽关系越好，就越有可能增加完成更多交易的机会。
了解您的前景需求
因为你是产品，你必须知道如何以正确的方式定位自己。这意味着让您的客户将您视为他们的资源。你需要他们看到你是能够解决问题的人。
如果你要解决他们的问题，你必须证明你明白他们的问题是什么。你必须提出有效的问题，让你尽可能地了解它们。
提出好问题的好处是，它不仅可以让您了解您的潜在客户，还可以帮助您建立更好的联系。当你的潜在客户告诉你自己时，她会开始更信任你。这是因为你真正关心她的需求和欲望。
专注于结果
最后，您的潜在客户并不关心您提供的服务。他们关心如何帮助他们。他们关心雇用你后会发生什么。你需要关注结果。
说服您成为客户的前景意味着展示他们开始使用您的服务后的生活。当你为他们工作时，你必须让他们看看会有多容易。
这是一个例子。
假设你是一名领导顾问。您可以帮助公司提高领导者的效率。如果您希望获得潜在客户的业务，那么您不会花很多时间谈论您将要做的事情。你将谈论他们的团队将会变得多么有效率。你将谈论他们将增加多少收入。
这就是你的潜在客户需要知道的。
专注于感情
感情很重要。为什么？因为情绪是我们决策制定的主要因素。这是真的。我们倾向于根据我们的感受做出决定。
根据销售专家Jeffery Gitomer的说法，
“头部附有价格，心脏附在钱包上。如果你扯到心弦上，钱包会从后口袋里冒出来。“
如果你可以诉诸你的潜在客户的情绪，你将赢得销售。这适用于任何类型的影响。为了让人们采取行动，你必须让他们感受到一些东西。
当然，为了吸引他们的情绪，你需要知道他们想要的感受。你需要知道他们热衷于什么。你需要在谈话中提出来。
您还需要知道如何让您的潜在客户感到舒适，他们希望与您做生意的想法感到安全。当他们感到安全感时，会让他们更好地成为您的客户。
当然，这并不意味着你不应该诉诸逻辑。您仍然需要为您的潜在客户提供合理的理由。
最后，你不能害怕自己表达情感。不，我不是说你必须在约翰威廉姆斯的乐谱背后发表长篇激情的演讲。
我只是说向你的潜在客户展示你对自己所做的事情充满热情是一个好主意。他们需要知道你有多喜欢帮助像他们这样的人。这种情绪是人们可以联系到的。
使用社交证明
由于您销售的产品无法看到或触及，您需要找到其他方法让您的潜在客户看到您的产品中的价值。你必须向他们证明你值得投资。
你需要社会证明。
罗伯特·西亚迪尼（Robert Cialdini）在他的着作“影响：科学与实践”中讨论了这样一个事实：如果人们知道很多其他人也采取了特定的行动，他们就更有可能采取特定的行动。如果您可以向他人展示其他人已经使用过您的服务并从中获益，您将大大增加您获得业务的机会。
有几种方法可以做到这一点。
讲故事在这方面非常有效。你应该总是有一些故事可供你使用。这些应该是关于您如何能够帮助其他与您的潜在客户相似的客户的故事。告诉他们您能够解决的具体问题。这是一个有效的方法，可以为您的潜在客户提供具体的示例。
当然，推荐书也很有帮助。有什么更好的方式来销售您的服务，而不是让您以前的客户为您销售它们？
SellMax的创始人Tony Pour发现，使用这种社会证明方法对他的业务起到了极大的帮助作用。
“由于我们不销售实际产品，我们必须努力让客户放心。在我们的网站上，我们有来自以前使用过我们服务的客户的推荐。这显示了我们的前景，我们可以兑现我们的承诺。“
当您营销服务时，请始终在您满意的客户中添加一些推荐声明。当潜在客户看到这些时，它会让他们更放心。如果您的服务适用于您以前的客户，它也适用于您的潜在客户，对吧？
打造一个与众不同的品牌
建立一个强大的品牌对任何公司的成功都至关重要，但对服务型公司来说尤为重要。同样，由于您的潜在客户实际上无法看到您的产品，因此他们需要更深层次的连接。
这是一个强大的品牌可以为您的业务做些什么。
您的品牌将使您与竞争对手脱颖而出。它使您的潜在客户有理由选择您所在行业的其他公司。
品牌塑造是关于定义您的公司是谁以及它代表什么。你明白这一点非常重要。如果你没有定义自己，别人会为你做，这并不总是对你有利。
什么是品牌？
Jeff Bezos给出了最好的定义：
“当你不在房间里时，你的品牌就是人们对你的看法。”
确定你想知道的是什么。想象一下，当你不在房间里时，你希望别人对你说些什么。
这是一个要记住的重点。品牌不是关于“什么”。它是关于“为什么。”你的品牌是关于 为什么 你做你做的事。 Simon Sinek在他着名的TED演讲中说，你必须专注于与那些相信你相信的人做生意。您的信念是您的品牌。
成功的品牌建设与观点有关。这是您独特的品牌视角，将使您脱颖而出。了解您的独特品牌视角，并努力将其传达给您的受众。它会为您提供一种与您想要服务的人联系的方式。
结论
销售无形产品不一定非常困难。正如你所看到的，大部分都是关于卖你是谁。关于这一点的好处是你已经是独一无二的了。没有其他人像你一样。
如果您是真实的自我，并且知道如何让您的潜在客户喜欢并信任您，那么关闭更多交易将变得更加容易。使用本文中提供的技巧，您可以将自己构建成人们对购买感到兴奋的产品。
平板电脑照片通过Shutterstock
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