传统上，销售人员与CRM应用程序有着爱恨交织的关系，这意味着他们喜欢讨厌它们。主要是因为他们认为他们花费的时间不足以将信息投入其中。但是现在，由于机器学习，人工智能和自动化，CRM现在开始为他们提供真正的好处……以及真正的理由，不要那么讨厌它。
$config[code] not foundIntrohive的首席执行官兼联合创始人Jody Glidden是一个基于SaaS的平台，它通过数据自动化和销售加速将关系智能带入CRM，分享了机器学习和自动化如何使CRM对销售专业人士更具吸引力。以下是对话的编辑记录。要听到完整的对话，请单击下面的嵌入式播放器。
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Jody Glidden： 是的，我认为这是完全正确的。当我们开始与很多人交谈并试图找出为什么人们将他们的数据放入CRM时我认为他们这样做的部分原因是因为他们没有看到任何重大利益。它更像是一个系统管理日志。所以他们最终让它没有所有有趣的信息那种雪球。
小企业趋势： 但是当你考虑现代CRM这样的事情，比如帮助获取和收集大量信息并将其提供给销售代表时，似乎现在我们可能正处于销售代表终于能够获得某些东西的时间点从中可以帮助他们建立关系。
Jody Glidden： 我们发现，如果您要求人们输入他们的联系人并使这些联系人保持最新，请输入他们的活动，输入他们的会后，将所有他们的行动项目放在那里，等等。它实际上增加了很多管理时间。所以没有人真正这样做。如果你将机器学习应用到我们实际上可以实际上自动化几乎全部。然后关于它的好处不仅在于你将这项工作带走，所以人们可以去做更多有趣的事情，但实际上你有更多的销售时间，并且实际上做了一些有成效的事情。
另一个有趣的事情是您登录CRM并获取更多有价值的信息。我现在知道其他人可能已触及我的客户或客户刚刚搬到新的位置。现在也许我应该再次与他们联系。当您突然自动化CRM时，它变得有价值，并且不仅仅是向您的经理报告的系统。
小企业趋势： 因此，我们谈论自动化您的CRM是自动化它进入CRM的信息并变得可行，而代表不需要做很多事情来找到可以让他们更容易互动的可能见解？
Jody Glidden： 如果你想到人们用来衡量CRM采用的方式就是人们登录的次数。那对我来说并不是真正的CRM采用，因为你没有购买它所以人们会有一个登录的地方。你买的您的CRM，以便记录数据并获得洞察力。
因此，您可以自动获取所有数据，并在恰当的时间自动获取洞察力。你可以这样做，然后他们登录的频率并不重要。实际上，您实际上是获得了您购买CRM的价值。
小企业趋势： 谈谈Introhive所做的工作，以帮助销售人员发现使用他们的CRM应用程序的好处。
Jody Glidden： Introhive螺栓到您现有的CRM上。突然间，所有的工作都消失了。它可以自动获取您的所有联系人，获取您的笔记以及所有触摸您的客户，会议，电子邮件和行动项目的日志。弄清楚人们何时换工作以及所有这些事情。它为您完成所有管理工作。它正在做的另一件事是观察你的会议模式，你的电子邮件范围以及所做的所有事情，它会为你带来所有可操作的见解，所以它可以告诉你，例如，你是否与某人会面，所有的相关信息;什么是触动我的客户，什么是最新消息，所有你希望你的员工为客户做准备的东西，但可能不是。这实际上可以为你做所有这些;得到所有有趣的东西。
小企业趋势： 所以最重要的是，看起来有很多数据可以用来帮助销售代表更好地互动，并找到更好的互动机会，他们可以使用更有意义的主题，这可以帮助他们与客户建立联系。我们的想法是将这种信息传递到CRM系统中，以便这些人可以使用它。
Jody Glidden： 是啊，没错。所有你通过电子邮件，通过社交电话，面对面的东西，他们用来触摸客户的所有系统都与这些客户互动。实际上，这些东西的一小部分正在被记录。我的一位客户开玩笑说，有两种员工。他们有人会实际记录所有内容，这是一件坏事，因为你花了这么多小时的一周实际上这样做，然后他们有人没有这样做，这是一件坏事，因为好。所有这些信息确实需要记录，但不需要由人类记录。
另一件事是，除了您希望您的员工能够加快速度之外，还有其他一些信息。最新消息，正在发生的机会，交叉销售机会，购买历史等等;他们有未付的发票吗？在你走进房间之前，你想听到你的人知道的事情。实际上，您可以在进入系统化过程中让人们“聪明”。
现在我认为每个人都有他们销售代表的前5％，他们想知道是什么让这些人特别;他们往往更有准备。他们在到达顾客之前看了所有这些东西，他们不只是走进房间。如果你可以将所有这些信息提供给他们，为他们做研究（研究），那么你可以让所有人更多地达到同一水平。
小企业趋势： 因此，它基本上能够在正确的时间提供这些见解 - 在建立关系或整个客户旅程的过程中 - 至关重要。但是你不希望销售代表花费太多时间来尝试收集信息然后尝试分析它，而你不希望他们根本不尝试去做。这就是自动化部分进入关系智能自动化的地方。
Jody Glidden： 机器在这种方面要比我们好得多，因为它们可以查看大量数据并找到真正有趣的东西。而不是让我通过所有的电子邮件交流和会议，并试图分析我公司中的谁与我的客户有最好的关系，因为我可能想带一位同事参加会议。这个系统实际上可以在瞬间告诉你，以及关于交叉销售的机会。您正在查看有关建议的快照。经过几个小时的研究后，所有这些都被编译成两分钟的摘要。
小企业趋势： 现在，销售代表的好处是他们有充分的理由想要使用CRM系统，因为现在它实际上为他们提供了可以快速利用的方式使用的智能。但另一方面，销售管理和组织有很大的好处，因为现在他们实际上是从销售代表处获取数据。但除了来自其他数据源的数据源之外，还可以让他们更好地了解帐户的内容，以及机会的变化。然后，他们可以通过提供这类信息来更有效地准备和利用他们的资源。
Jody Glidden： 销售管理实际上可以获得他们想要的所有报告。如果他们可以拥有一直发生的所有通信，例如在人们依赖人们将正确的东西标记到正确的位置之前。销售人员实际上正在获取正确的信息，以使他们在会议或通话中更有效。然后，甚至营销变得更有效，因为现在不断发生的事情是销售只是不断要求营销更多的潜在客户，但他们需要更多的潜在客户的部分原因是因为他们不一定利用他们给予的潜在客户。您可以提高胜利率或向前推进的线索数量，然后您需要更少的线索。
小企业趋势： 所以底线是这是一个双赢的局面。在销售代表方面的胜利现在他们实际上确实有一个该死的理由使用他们的CRM他，因为他们不仅喂食它，而且他们实际上正在吃饱。然后在销售管理方面，他们可以获得更准确的实时信息，了解交易以及管道和账户中的内容，以便他们可以更有效地进行计划。然后总体而言，你希望有更好的销售人员，也有客户或潜在客户的胜利，因为现在这些互动将更加量身定制，更加精确，以满足实际人的需求。所以这不是一大堆钓鱼探险。这不是一大堆荒谬的谈话。它实际上是基于对信息的分析并提供更好的信息回馈给潜在客户或客户。
Jody Glidden： 是的，这是完全正确的。我认为它类似于大约10年前在线广告时的相关性，因为我觉得人们不觉得他们在这个过程中给这么多人带来了不便。我不介意与你熟悉我的需求的人进行对话，实际上可以提供有用的信息。我发现不太有用的是人们没有花时间进行有意义的对话。
这是思想领袖的一对一访谈系列的一部分。成绩单已编辑出版。如果是音频或视频采访，请单击上面的嵌入式播放器，或通过iTunes或Stitcher订阅。
