如果您正在努力寻找B2B社交媒体领导一代的最佳位置，请关注LinkedIn。您最有可能在这里找到您的决策者。根据最近的一项调查，59％的社交网络用户表示LinkedIn比任何其他社交媒体网站更重要。
但是从LinkedIn获得销售线索并不像注册那么简单。您需要采取谨慎，专注，耐心的方法来建立关系并在LinkedIn上与您的潜在客户开始对话。
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从您的直接网络开始
LinkedIn最强大的一个方面是它以完全透明的方式向您展示您的整个专业网络（以及您专业网络中其他所有人的网络）。就像关于“六度分离”的古老谚语一样，无论你想要达到哪个高层决策者，你可能已经认识一个知道有人认识他们的人。
您可能只是从大多数关键决策者中移除了2或3度。因此，如果您有想要与之交谈的前景，那么在您拿起电话并拨打一个冷电话之前，请查看您在公司的人员。看看你是否可以通过LinkedIn介绍。看看你能不能让别人为你说好话。
LinkedIn不一定会打开你名单上每个决策者的所有大门，但它肯定有助于在你的冷呼叫中预热一个相当大的比例。
升级您的帐户
大多数LinkedIn用户都拥有一个基本帐户，与其他一些高级会员相比，其功能和优势更少。只需每月19.95美元，您就可以访问更多工具，以便更轻松地覆盖您的潜在客户，找到谁在寻找您，并找到您想要覆盖的更多人（通过基于行业搜索，职位，公司，邮政编码等。）如果您是小企业主，可能值得为自己和/或您的销售团队投资升级的LinkedIn帐户。
LinkedIn收取扩展访问网站功能的原因是因为他们试图最大限度地减少垃圾邮件并最大限度地延长其成员的宝贵时间 - 这也是LinkedIn鼓励会员只与他们在现实生活中认识的人联系的原因。因此，通过购买升级的会员资格，您表明您正在合法地尝试使用LinkedIn进行潜在客户生成，而不是垃圾邮件发送者。
LinkedIn上最好的工具之一（如果你将你的帐户升级到Basic之外）是InMail，我们将在下面讨论。
使用InMail
LinkedIn有一项名为InMail的功能（如果你购买高级会员资格），它允许你向LinkedIn上的任何人发送有限数量的直接消息，甚至是网络外的人。与常常被忽略或删除的常规电子邮件不同，InMail可以成为直接联系关键潜在客户和决策者的绝佳工具。 LinkedIn保证您在7天内得到回复，或者您不会因使用InMail邮件而被收费。
InMail消息往往具有更高的信任度和可信度，因为潜在客户可以看到您的LinkedIn个人资料并立即决定您是否是他们想要进一步交谈的人。因为您每月只会收到一些InMail邮件（3,5或10封邮件，具体取决于您的LinkedIn会员级别），您需要对它们进行计数。
专门为每个潜在客户制作您的信息。让它变得个性化。告诉他们你为什么试图联系他们以及为什么与他们进一步交流对他们有价值。
充分利用LinkedIn群组
除了通过您的网络和外展直接联系潜在客户之外，从LinkedIn获得销售线索的另一个好方法是采用长期方法建立声誉并通过LinkedIn群发展关系。但你需要关注。通过链接到您最新博客帖子的50个不同群组进行垃圾邮件将无济于事。这是浪费时间，很可能会让你被阻止。
要有效地使用LinkedIn，您需要专注于加入潜在客户公司的首席财务官或首席执行官所在的群组。下一部分确实需要很多耐心，但是你需要经历每个小组的各种讨论，并通过垃圾邮件发送者进行分类，找到真正询问有关他们疼痛问题的人。
进一步对话
例如，如果您销售会计解决方案，并且您在LinkedIn集团中看到公司的控制器已经说过，“有没有人知道如何处理2013年新税法的资产折旧？”这是您建立这种关系的机会。即使不是首席财务官，控制器也只有一个级别。私下回答这个问题，让控制器知道他们可以随意问你作为资源的问题，因为你是这方面的专家。
在您交换了一些回复之后，请不要过于强烈，但要确定潜在客户是否遇到了您的解决方案可能解决的问题。您可以说，“我的公司开发了一种软件解决方案，可以自动计算资产负债表上的折旧和其他项目。我可以向你发送信息吗？“请注意这是多么温和和微妙？我们没有问，“你需要一个新的解决方案吗？”或者，“你能告诉我你的首席财务官吗？”而是使用你的LinkedIn对话来测试水的接受度。
在我的领域，我们称之为“测试疼痛。”我们知道潜在客户存在问题（他们不知道如何计算折旧），而且很可能也遇到其他计算问题。但是现在我们想看看他们是否有动力去解决他们的痛苦问题（动机）。你在LinkedIn上谈过的那个控制器（即使他们不是你的决策者）很可能会把你的解决方案带给CFO。
你已伸出援助之手，希望他们能为你做同样的事。
如果您知道如何采取正确的方法，LinkedIn可以为您的业务做出惊人的事情。而不是发送销售宣传，使用更加渐进，耐心的方法来建立关系和发展信任。
数字握手照片通过Shutterstock
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