自动化报价和定价可以改善收入和客户体验

今天的许多产品和服务都有许多不同的配置。只要想想购买电脑，手机，汽车甚至是无线和有线服务计划时所面临的选择。屏幕分辨率，硬盘大小，颜色等。随时了解哪些可自定义的部件与其他人一起工作，这使得在正确的时间向正确的客户提供正确的产品变得更加困难。在客户希望对所有事情做出即时响应的世界中尤其如此。

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PROS产品营销总监Russ Chadinha是一家软件公司，帮助企业更有效地使用大数据进行销售，分享CPQ（配置价格报价）应用程序如何帮助他们销售更多产品，提高效率并改善客户体验与销售过程。（此成绩单已编辑出版。要听完完全访谈的音频，请单击本文末尾的音频播放器。）

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小企业趋势：好吧，这是Brent Leary，现在和我在一起的是PROS产品营销总监Russ Chadinha。拉斯，谢谢你今天加入我。

Russ Chadinha： 嘿布伦特，很高兴与你交谈并与你在一起。感谢您的款待。

小企业趋势：绝对。现在，在我们开始讨论关于CPQ以及它是什么以及它如何影响客户体验的整个讨论之前，您可以向我们介绍一下您的个人背景。

Russ Chadinha： 我在科技领域度过了大约25年。我最初是直接计算机业务的营销人员，然后能够转向Compaq和HP等公司，推动新产品的营销，新的市场战略，业务发展，最后花时间在销售空间。

小型企业趋势：谈谈您当前的公司PROS。

Russ Chadinha： PROS是一家软件公司，它使用大数据和真实科学来获取数据，并提供有关收入管理，定价有效性和销售效率的说明性见解。

小企业趋势：也许你可以给我们一个CPQ（配置，价格和报价）的高级定义，以及如何建立一个系统来自动推出不同产品的不同配置会影响客户体验？

Russ Chadinha： 它如此强大的原因在于它能够在您的市场渠道中提供一致的体验。如果您有直接销售团队或拥有内部销售团队，如果您有合作伙伴，或者即使您拥有B2B商务，您也可以从单个存储库管理所有这些渠道的体验。如果您的客户来自多个渠道，您会非常高效，但也非常有效;他们将获得相同的一致体验。

那是什么意思？他们会以同样的方式看到产品。他们将以正确的方式定价，因此从定价的角度来看，他们不会有套利机会，他们将在每次互动中获得品牌体验。

我们还谈到了当今客户的速度，CPQ确实使它们对它们更有效率。销售团队正在更准确地回应他们。研究表明，当您使用CPQ工具时，交互的次数会减少。虽然您可能会花费更少的时间与客户合作，但这并不是一件坏事，客户非常希望获得良好，一致的体验。

小型企业趋势：他们希望尽可能多地控制购买流程。这是否让他们至少觉得自己有更多的能力来管理他们的流程？

Russ Chadinha： 是的，那是真的。当你谈到今天产品的复杂性时，只要能够确保你从供应商那里得到准确的报价，这真的是一项耗时的活动。您将获得这些复杂的产品。您需要检查它们，确保它具有您正在寻找的所有内容。这是正确的方式，正确的方式，合适的价格，正确的时间。使用CPQ工具的提供商能够确保他们提供准确，全面，完整的报价。这使得采购活动更快更容易，实际上建立了对该交互的信任。

小企业趋势：让我们从销售人员的角度来看待它。这似乎允许他们拥有可供他们使用的信息，并以更有效的方式获得更多的销售或交叉销售机会。

Russ Chadinha： 让我们用一个简单的例子。假设您是新的销售主管，并让客户寻找您的复杂解决方案。当您完成定义解决方案的过程时，CPQ工具将为您提供引导式销售体验。它会告诉您有关客户的问题，然后让您不再是产品专家，而是了解您的客户及其需求。然后，使用这些问题的答案，它将针对特定客户提供量身定制的全面解决方案，以便销售人员更轻松地为特定客户创建合适的定制服务，从而为他们节省大量时间但也要确保它的准确性。

此外，它还将提供建议。因此，现在销售代表将获得有关该特定包装或您应该考虑或提供给客户的解决方案的其他内容的建议。所以现在他们也有交叉销售和促销建议。

然后所有这些都创造了与客户的互动和互动。他们可以从你那里购买更多他们需要的产品。现在，您开始从供应商转变为可信赖的合作伙伴 - 有人证明您可以为他们提供完整，完整的解决方案，以及他们可以依赖的人员，以确保执行速度和准确性 - 再次回到成为信托顾问。

小企业趋势：是的，看起来这种方法带来了一些实实在在的好处。

Russ Chadinha： 研究表明，生产力提高了49％，这是因为他们能够扭转这些报价的速度。但我们也看到销售周期缩短。迭代报价和报价需要的时间更少，这使得它作为销售周期的一部分变得更加简单和快捷。

我们当时也看到了交叉销售，促销和引导销售能力。他们提供更大，更全面的产品和解决方案。所以这实际上增加了收入和利润。

而且他们可以处理的机会更多。我可以更有效地利用这些机会，作为销售代表，我有更大的收入潜力。

因此，它确实有助于您的收入实现，帮助您的销售周期减少。您的赢率实际上会上升，因为您的速度更快，您的准确性更高，您的客户也会获得更多活动。

小型企业趋势：您正在谈论的数字类型，当像您这样的服务集成到CRM应用程序之类的东西时会发生这种情况吗？

Russ Chadinha： CPQ本身很棒。 CPQ与CRM非常好，但如果您想要真正的业务影响，那么您可以添加价格优化和指导。

我们看到收入增长了2％到4％，现在我们开始看到CPQ领域增加了价格优化和指导，增加了15％的利润率 - 所有这些都是在CRM中完成的。那么，那时开始做的是将公司的CRM系统转变为收入和利润优化引擎;不仅仅是效率，还有实际盈亏影响的有效性。

小企业趋势：所以最重要的是，通过同时使用这些系统，您不仅可以优化销售机会，而且可以有效地加快销售周期。然后，最重要的部分可能是提供良好的客户体验，因为现在您可以根据他们输入的信息为他们提供更加个性化的报价。

Russ Chadinha： 这是完全正确的。他们会发现，正如您所描述的那样，他们实际上正在提供更好的客户体验。它实际上会为他们带来梦幻般的商业成果。