其中一个重大转变是消费者越来越多地采用订购商品和服务而不是直接购买。根据2013年10月经济学家对计费/订阅管理平台提供商Zuora委托的293名业务主管的研究，80％的受访者认为他们的客户正在改变他们获取商品和服务的方式。
$config[code] not found在2013年亚特兰大社交商务期间，Zuora的首席营销官Brian Bell（左图）介绍了为什么订阅商业模式对于希望与当今精通技术的消费者建立长期关系的公司有利。以下是Brian提供的一些要点，以帮助了解推动向订阅业务模式转变的因素，公司如何从传统的产品驱动型经济转型，以及如何衡量财务业绩。
下面嵌入的是整个会议的视频，其中包括CRM行业的领先分析师和订阅经济发展的思想领导者Denis Pombriant对订阅经济思想的精彩介绍。
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小企业趋势：什么是订阅经济？
布莱恩贝尔： 当你从一次性交易产品经济转向这种以服务为导向，经常性，关系驱动的经济模式时，我们在市场中看到了这种巨大的转变。您可以全面了解这一点，您可以看到所有垂直行业和经济的各个方面。当公司五年前开业时，我们并没有预料到你能够订购几乎任何消费者的东西。我们没想到您可以订阅Netflix并获得DVD;你永远不会真正成为消费者自己的音乐了。很少你会拥有电影，甚至你拥有汽车。
小型企业趋势：哪些企业参与订阅经济？
布莱恩贝尔： 我们的许多客户 - 像Box和Splunk，Zendesk，Marketo这样的公司 - 都是围绕订阅业务模式设计的。因此他们知道，在他们推出之前，他们实际上需要一个平台来运营他们的业务。但更有趣的是它如何影响许多传统技术公司 - 戴尔，惠普和Informatica。其他真正是企业客户的客户正在采用这种方式，几乎是出于必要。他们不得不转向并基本上采用SaaS中的云计算，因为他们的传统业务正在衰退，他们发现他们没有适当的系统来管理它。
媒体是另一个非常有趣的行业，承受着巨大的压力，而且正在迅速转型。这个行业的有趣之处在于您将您的关系外包给客户。在媒体中，你会将流通外包，流通部门或第三方会去让人们订阅印刷媒体，这就是他们的功能。然后媒体公司会把这些人口统计信息卖给广告商，这就是他们赚钱的方式。
现在，他们发现他们无法以这种方式生存，因为一切都在网上流动，而且正如人们对媒体行业的期望更多，他们必须拥有与客户的关系。
最重要的是，如果您经营像Zuora这样的公司，我们几乎可以订购所有业务。您可以订阅帮助台软件，CRM解决方案，您可以订阅会计解决方案;您可以订阅房地产，虚拟办公空间，电话系统，这是您构建和发展任何业务的方式的巨大转变。
然后在客户方面，我可以订购服装，葡萄酒和预防。 Dollar Shave Club是一家令人惊叹的公司，为成熟的剃须行业提供颠覆性的模式。
小企业趋势：为什么会这样？
布莱恩贝尔： 它正在发生，因为客户需要它。他们喜欢灵活性，他们喜欢技术和当前媒体的最新能力，这是一个很好的商业模式。
如果您经营订阅业务，那么您的财务状况就会非常不同，这使得它非常具有吸引力，这就是为什么华尔街和风险投资公司对这些公司的评估如此之高，因为他们会看到一个反复出现的模型的财务状况非常不同。
小企业趋势：为什么这与产品经济如此不同？
布莱恩贝尔： 在产品经济中，你是销售单位，你回头看看你说我销售了多少小部件？我卖了多少瓶可口可乐？我卖了多少部iPhone？这就是衡量你成功的方法，在订阅经济中你的重点是关系。我收到了多少客户？如果你看一下并想象一下，有多少客户进来了？转换了多少？我获得了多少？我保留了多少人？
而不是每单位定价，所有关于服务计划，我们有捆绑计划吗？我们有金，银，铂金吗？我们是按月计划，每周计划还是每天计划，是基于使用情况还是基于用户？我们如何定价计划？它们不是一次性订单，而是一次性订单，是客户一生的多个订单。
Box.com是我们在消费领域开始的早期客户，然后他们说我们需要去企业，因为资金在企业中，我们如何开始向企业销售？他们意识到这是B2Any，在新的世界里，你可以像对待任何消费者一样轻松地向企业销售。这是订阅经济的根本转变。
小企业趋势：订阅经济涉及哪些财务指标？
布莱恩贝尔： 在传统的产品业务中，您可以查看损益表，而损益表是一份向后看的财务报表，可以查看您的收入，以及您交付该业务的成本是多少？在订阅经济中，它是一个前瞻性的年度经常性收入财务报表。我将更多地讨论这个问题，但这是一个巨大的转变，坦率地说，该行业还没有跟上财务模型的差异。
这些是重要的指标：
- 保留率： 你每年保留多少ARR？
- 经常性利润率： 这是您的年度经常性收入减去流失减去运行该服务的成本，以及
- 增长效率： 获得新的美元业务需要多少钱？这是此订阅经济的三个关键指标。
小企业趋势：您如何在订阅经济中发展业务？
布莱恩贝尔： 如果您考虑产品业务，您如何成长？在产品业务方面，Apple将设计下一款酷炫iPhone，他们将进行创新，建立分销渠道，将其推向市场，然后他们将让他们的销售代表和合作伙伴销售该设备，然后他们重新开始他们创造下一代该设备的版本。
您在订阅业务中的成长方式是，正如我之前提到的，您获得了这种关系，减少了您想要阻止人们离开的流失，您需要了解他们离开时为什么要离开，以及如何预防他们离开了，你需要增加价值。
这些是您发展经常性业务的三种方式：
- 获得客户，
- 每个客户增加美元，或
- 减少客户群的流失。
有很多策略可以做到这一点。我们已经确定了我们平台支持的12种不同策略，可以让您这样做。如果您正在尝试获得正在推出新产品的客户，您可能会提供多种货币的产品或产品，或者您可能想要进入一个新市场。
您可以通过查看可能有不同的定价计划来减少客户流失。您可能会发现，当实际上人们想要每周计划时，您的流失只是每月计划的结果。或者您可能会发现，您可以通过收取消费或销售或捆绑销售额来增加价值。包裹策略有多种定价可以真正推动这种重复模式的增长。
小企业趋势：告诉我们自动化流程的重要性。
布莱恩贝尔： 第二个领域是流程，自动化这些流程;这与基于产品的经济非常非常不同。让我添加一点颜色。在基于产品的业务中，您预订订单，发货，发票和收取订单，然后他们会收到订单。这很简单，我们几乎知道这是如何工作的，但在一个反复出现的模型中，它更具动态性。
当你看到像“现金”这样的过程时，当你开始关注续订时会变得更加复杂。如果有人进入并更新系统，您如何实际管理该流程？它如何改变您的流程？鉴于您的付款失败，如果有人是订户，然后他们的信用卡没有通过你做什么？你暂停他们，你能阻止他们吗？关闭服务对他们来说是否比实际保留服务更加昂贵，即使没有付费？
作为消费者，我们一直看到这种情况发生，我们将停止订阅某些东西，我们将继续获得服务，通常原因是因为他们不知道，或者两个，他们不知道如何充分呼叫或有效地关闭或修改您拥有的订阅者或订阅。
它要复杂得多，基本上在这个新世界中，您可以在一张发票中拥有多个订单。您可能有一个订单，您可能希望分散在多个发票中。您可能会收到订单，然后会以非常不同的方式在您的会计系统中识别它。您是否根据使用情况确认收入？你是在付款的基础上认出来的吗？您将用于确认收入的会计政策是什么？当用户不断更改他们订阅的内容时，会产生什么样的复杂性？这对您的财务系统有何影响？它变得非常非常复杂。
小型企业趋势：您对订阅业务模式需要了解什么？
布莱恩贝尔： 从基本会计101中记住这一点，它非常简单。你说我去年赚了100美元的收入，我卖的东西的商品成本是30美元，所以我的毛利是70美元。然后我在公司里面还有其他一些费用。我有销售和营销，我有G&A，我有研发，底线就是我的总营业费用。我从我的毛利中减去这个，那就是你的净收入。这就是我们今天在商业世界中运行会计的方式。
这在经常性收入模型中是非常不同的，根本区别在于，在经常性收入模型中，您将在本财年开始创建一本关于业务的书。您开始时，比如100美元的年度经常性收入（ARR），在产品业务中，您必须走出去销售您将要生成的所有新业务。
我们在行业中提出了我们称之为“认购经济”的损益表或经常性损益表。
这是不同的，因此从您的年度经常性收入开始，您每年的经常性收入为100美元。你说什么是流失？好吧，我失去了10个付给我1美元的顾客，所以我损失了10美元。所以我流失后降到了90美元。然后，我查看运营该业务所产生的费用，这将是您的商品成本，还包括您的研发，数据中心成本以及您提供此服务所涉及的任何事项。这提供了一个我们称之为经常性利润的数字，即您的经常性利润率。
最后你可以花40美元 - 你有100美元，你因为流失而损失了10美元，并且你有一大堆费用需要经营业务，所以你剩下40美元的利润。经常性业务中的一个大问题是你用40美元做什么？你是投资它并试图获得新客户，还是只是把它带到了底线？
这是思想领袖的一对一访谈系列的一部分。成绩单已编辑出版。如果是音频或视频采访，请单击上面的嵌入式播放器，或通过iTunes或Stitcher订阅。
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