Ryan White是一名血友病患者，在常规血液治疗期间患有HIV。他在1984年被诊断为艾滋病毒阳性，并在1990年六年后去世。在那六年中，他从一个普通的郊区男孩飙升到一个全国明星。
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因为当他试图回到中学时，他的同学的老师和父母团结起来反对他 - 尽管医生说他不会对其他孩子构成威胁。媒体报道了这个故事，很快就有来自全国各地的大量支持。他与迈克尔杰克逊等名人合作，成为艾滋病毒的典型代表。在他去世后不久，国会通过了瑞安白人护理法案，使他所做的事非法。
这是Ryan White的故事。但多年来有很多类似的故事。最近，有一例Aaron Swartz，由于检察官的压力过大而自杀。他启发了一项名为“亚伦定律”的法案。还有Phoebe Prince，他的自杀启发了“Phoebe's Law”。
而这样的例子不胜枚举。
问题是“为什么？”
瑞安不是第一个艾滋病病毒的受害者;他也不是艾滋病毒歧视的第一个受害者，他绝对不是最年轻的死于这种疾病的人。人们每天都会看到新闻中各种死亡原因的可怕统计数据……但他们并不觉得有必要采取行动。
你呢？
与一大群人相比，心理学家可以说我们倾向于为可识别的个人提供更多的援助。它被称为可识别的受害者效应。
可识别的受害者效应：为什么你无法帮助忽视数百万但是拯救一个人
为了在市场营销中使用可识别的受害者效应，我们首先需要了解这种怪癖的心理基础。以下是一些可能的解释：
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当您阅读统计数据时，您会激活称为前额皮层的大脑部分。 prefontal cortex负责高水平的思考，如数学，但没有情绪的能力。然而，当你听一个关于一个人的故事时，你会激活一个对你的情绪负责的边缘系统。
肯定
如果你在阅读一个人的困境时采取行动，你会觉得你正在做出真正的改变。你觉得如果你不帮忙，他/她肯定会受苦。另一方面，统计数据本质上是概率性的。如果你为一项事业捐款可以节省200万，那么它可能会有所帮助，也可能没有帮助。这个怪癖与我们的风险规避有关 - 我们更有可能避免 某些 比我们痛苦 不确定 痛苦，即使后者可能更痛苦。
故事
人类被用来吞噬故事而抽象的统计数据不是故事;他们不会吸引我们。另一方面，关于人类同胞苦难的故事成为我们在洞穴中生活时所谈论的事情。故事是我们如何通过部落传递信息并确保物种的生存。
公平
我们所有人都需要正义。心理学家通过一项名为最后通game博弈的实验证明了这一点。他们发现，人们经常破坏自己的福利，看到他们认为对手受苦的人。尽管如果他们刚刚放手他们会更好。
可识别的受害者效应如何影响您的营销
这就是为什么慈善组织在其活动中使用个人而不是统计数据的原因。像这个：
那么这与你的营销有什么关系呢？
嗯，这里有几个想法：
人们希望与其他人联系
我最近和一位正在推出她的第一家初创公司的同事进行了交谈，该公司是一家在线法国面包店。她让我回顾她的网站，所以我做了。她显然投入了大量的时间和资源，但其中只有一件事 - 她自己。
用她自己的话来说，她希望看起来“大而专业。”所以她的“关于”页面谈到了她的公司，而不是她。大错。如果她的法式蛋糕非常好，她的粉丝会想要了解她。他们会吞食她的烘焙技巧。他们将跟随她，就像任何其他公司都无法想象的那样。
除非你有几百万美元来“建立你的品牌”，否则这是直接面对人们心灵的最简单方法。
情绪比逻辑强
这是一个常见的行业知识：人们因情绪而行动，而且 然后 他们使用逻辑来理顺他们的行为。
只看所有高端消费产品。根据其效用，该区域内没有任何东西被出售。一条500美元的牛仔裤与50美元的牛仔裤没什么区别（一些调查发现人们甚至无法区分）。一个名牌学校教授其他学校所做的相同的课程（并且没有证据表明他们更好地教授它）。 5000美元的数码单反相机并不适合所有人 - 大多数购买它们的人不需要20万像素，更不用说知道如何使用他们付出的优惠功能了。
这也适用于您可能认为的“理性购买”。例如，属性。你会想到他们最大的购买量，人们会从逻辑上思考，但事实并非如此。他们根据情绪购买（你听到有人说他们“与他们所看到的财产坠入爱河”）。
甚至B2B购买者的决定也不合理。作为一个小企业主，我经常为更可靠的承包商支付额外费用，即使考虑到延迟项目后，他不太可靠的竞争对手便宜得多。
人们关心的不仅仅是自己
你经常听说过我们自私的本性。我们人类只关心自己。但我们都知道这有时候是公牛。只需打开电视。在那里，当自然灾害袭来时，你会看到志愿者帮助其他有需要的人。你看到环保主义者与石油巨头作斗争。你看活动家为同性恋权利而战。名单还在继续。
事实上，根据一些估计，我们现在以历史上从未见过的速度志愿服务。随着人们接受更多教育（我们是），我们往往更加同情，因此志愿者更多。
您如何让您的客户关注您的业务？好吧，看看Eco Store的例子。 Eco Store是家庭产品行业中规模相对较小的公司 - 一个众所周知难以闯入的行业，因为它的消费者倾向于购买习惯。 （你最后一次考虑购买哪种洗涤剂是什么时候？）
然而，生态商店在环境运动变得凉爽之前与环境运动保持一致，能够改变人们的习惯并茁壮成长。他们没有在价格上竞争，而这在行业中很普遍。相反，他们从“为什么”开始。
该业务始于联合创始人的地下室，但Eco Store现已出口国际。
人们想要有所作为
大多数人都关心环境，但他们从不做任何重要的事情来帮助保存环境。为什么？因为人们通常不会觉得一个人可以有所作为。
为了弥合“现实”与我们“感受”之间的差距，某些组织强调客户的资金如何能够发挥作用。 Grill'D是澳大利亚的一家全国性汉堡店，为每一位参与其业务的客户提供瓶盖。做什么的？因此，他们可以将这个帽子放在餐厅入口处放置的三个罐子中的一个 - 每个罐子代表一个当地的慈善机构：
每个月末获得最多帽子的罐子获得了Grill'D最大的捐赠。现在考虑一下。这些数额是 小 对于像Grill'D这样的企业。然而它的营销效果无疑是有效的 - Grill'D汉堡的价格是其竞争对手的两倍，但自2004年创立以来，Grill'D现在在澳大利亚拥有51家店铺，收入达到6700万美元，增长68％从去年开始。
你会如何适应你的公司？
人们认同原因
这是一个人类悖论，我们希望属于一个庞大的群体，但我们也需要感觉到我们个人正在“有所作为”。
我们帮助其他有需要的人并不是因为这样做很有趣。这是因为我们将自己的身份与某个原因联系起来。人们会感受到心理学家所谓的“认知失调”，如果他们袖手旁观并观察他们所爱的原因被摧毁。
如果你认为这不起作用，那就看看Dove的“真正的美丽”运动（顺便提一下，这是一小部分女性，而不是抽象的统计数据）。该活动没有“出售”Dove产品，但销售却飙升。 Dove没有对此进行正式评论，但据估计，该活动将销售额提高了6％至20％，为其底线增加了5亿美元。
他们的目标市场确定了原因 - 他们因此购买了Dove产品。
可通过Shutterstock识别受害者效果照片
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