随着移动，社交和云的兴起，您也看到了订阅模式业务的崛起。建立长期客户关系而不是一次性交易的业务模型。像The Tie Society这样的公司，不会卖给你领带，而是订阅一段时间的领带，把它运回来，然后又在另一条领带上。或者美元剃须俱乐部，你每个月都会把剃须刀送到你家里，所以你再也不用去剃须刀了。这些基于订阅的公司必须不断提供价值以保持人们注册，否则他们就会破产。其中一种比较流行的基于订阅的产品是亚马逊Prime会员资格 - 亚马逊网站每年79美元的服务，让您可以在他们提供的所有产品上免费享受2天的送货服务。
$config[code] not found在这次访谈中，我的特邀嘉宾R.J. Morningstar的Hottovy讨论了他最近关于亚马逊Prime会员如何比非Prime客户价值八倍的报告的调查结果。如何构建基于订阅的会员计划可以增加收入并创建一支忠诚客户群，从而阻止竞争对手离开。
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R.J. Hottovy: 我是Morning Star的高级电子商务分析师。我还是消费者股权研究的全球总监，我负责组建300个股票的团队，其中100个在欧洲或亚洲，或者更接近我们在悉尼，澳大利亚和中国深圳的团队，作为晨星全球股权的一部分研究报道。
十多年来，我一直在覆盖电子商务领域十多年，自90年代初期仓库俱乐部问世以来，它一直是零售业中最具破坏性的力量之一。
小型企业趋势：我想与您讨论的一件事是亚马逊Prime会员资格的影响吗？
R.J. Hottovy: 尤其是亚马逊，是消费领域争议较多的股票之一。我想大多数人会认识到巨大的增长;过去三年的累计平均收入增长率平均超过25％。所以没有人能否认这是一家发展迅速的公司。
但问题是 - 运营利润从三年前的5％收缩到过去一年基本上只有1％的公布GAAP基础 - 是'亚马逊能否将这种增长货币化？'因为没有这一点，增长就变得没有实际意义了。
我开始构建一些关于亚马逊如何通过其增长货币化的框架。引起我注意的一些事情是它的数字内容，包括Kindle生态系统，亚马逊网络服务以及亚马逊实现的Fulfillment。其中一个受到市场欢迎的事实是，亚马逊Prime本身就是这家公司盈利能力非常有意义的组成部分。随着越来越多的成员，不仅增加了收入，而且还可以盈利。
小企业趋势：您估计在2012年底有大约1000万亚马逊主要成员。这个数字在过去几年急剧上升到2500万左右？
R.J. Hottovy: 这大约是我们在2017年看到的情况。当然，有很多不同的变量在起作用。我们认为可以合理地假设该计划的发展方向。我认为，购买Kindle Fire需要长时间使用Amazon Prime试用版会员资格的想法会有所帮助。我认为向会员添加大量内容 - 包括视频以及一些书籍和杂志内容 - 的想法将会有很长的路要走。
但我认为在一天结束时，这个计划的卖点就是获得一系列产品的想法，这些产品可以在几天内以低价进入您的家门口。
我认为这是一个组合的东西，可以帮助你吸引更多的人到亚马逊，并诱使他们成为Prime会员。
小企业趋势：从亚马逊的角度来看，另一件事是该计划似乎对购买模式和行为产生了影响。你的研究指出普通会员平均花费的金额是亚马逊购物者的两倍多一点？
R.J. Hottovy: 这项研究是与一家名为Consumer Intelligence Research Partners的公司合作完成的。我们发现，一般来说，去年Prime会员的花费是非Prime会员的两倍。他们花了大约1200美元，而非Prime会员则花了600美元。有趣的是去年在网上购物的普通人花了大约1000美元。对我们说，Prime会员比非Prime购物者产生更多的增量收入。他们在亚马逊上进行大部分在线购物，而不是去其他网站。主要成员产生更多收入。
对我们而言这很有意思，因为这表明亚马逊具有强大的网络效应，并已成为消费者的目的地 - 他们必须在该网站上。我认为这是强大的，并表明亚马逊正在通过其Prime会员计划保护其客户群。
小型企业趋势：您实际上说，Prime会员的价值是亚马逊的八倍，而非初级会员？
R.J. Hottovy: 那是正确的。他们正在推动整体收入的很大一部分。我认为有趣的是围绕着这个问题，“亚马逊可以盈利吗？”我们发现做分析的是我们分解了亚马逊的每个项目。我们指出，普通Prime客户的增量收入为700美元。如果您包含79美元的会员费，我们发现亚马逊实际上从Prime会员那里获得的收入增加了大约80美元，这是一个约8％的运营利润率。
现在，这与亚马逊的整体运营利润率相比为1％。之所以存在差异，是因为亚马逊在技术方面投入了大量资金，并在履行中心等方面进行了大量投资。我们发现，如果您将它们隔离开来，并查看Prime成员的收入和增量成本，他们非常有利可图。
随着Prime会员资格的不断增长，这可以很好地表明亚马逊实际上可以将其增长货币化。
小企业趋势：对我而言最令人惊讶的一件事就是你接受了有线电视采访的一篇文章，标题为“为什么亚马逊Prime很快就会让你无所不能。”亚马逊能否真正降低成员资格的成本。什么都没有，仍然有利可图？
R.J. Hottovy: 我认为它可以灵活地调整亚马逊Prime定价结构。查看潜在的不同用途，例如为刚刚访问Prime视频的人提供较低的价格会员资格。我认为这是另一种选择。我认为这可能是一个升级的机会。
我们已经能够更加确信亚马逊Prime实际上是有利可图的。我认为这真的说明了它带来的命题的总体价值。
小企业趋势：这对整个在线零售业或零售业的影响有何影响？
R.J. Hottovy: 与亚马逊竞争将非常困难。特别是那些商品化类别的商店，如衣服，电子产品，玩具等，因为那些拥有实体店面的公司，亚马逊可以保持相当显着的价格领导地位。即使有在线销售税征收，亚马逊仍然可以削弱这些公司，消费者将蜂拥至最低价格。
这是展示空间的整个想法。消费者可能会去购买BestBuy，玩这些物品以便他们能够更好地理解，然后在其他地方购买。零售商与亚马逊竞争的唯一方式是基本上匹配价格 - 以防止人们在亚马逊上进行最终购买。与此同时，他们这样做是以牺牲他们维持的利润为代价，这将使这些零售商保持业务的可能性大大降低。
小企业趋势：人们在哪里可以更多地了解您在该主题上所做的研究？
R.J. Hottovy: 对于有兴趣了解我们已经完成的研究的人，你可以去MorningStar.com。
这个关于订阅会员计划的访谈是One with One采访系列的一部分，该系列采用了发人深省的企业家，作家和商业专家。本抄本已编辑出版。
这是思想领袖的一对一访谈系列的一部分。成绩单已编辑出版。如果是音频或视频采访，请单击上面的嵌入式播放器，或通过iTunes或Stitcher订阅。
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