销售和市场营销之间的关系总是变得糟糕。毕竟，两支球队都有着共同的最终目标，这就是在增加收入。问题是他们使用不同的尺度来衡量他们的成功。销售对已完成的交易和赚取的美元有特定的配额。另一方面，营销人员使用展示次数，点击次数和潜在客户等衡量标准。
因此，在销售和营销之间协调工作总是很困难。在营销工作和销售结果之间连接点可能更难。然而，在过去几年中，客户关系管理（CRM）解决方案通过在单一平台中结合销售和营销工具改变了一切。 CRM允许每个人在一个地方访问和使用完整的客户信息。现在，销售和营销可以分享谁与客户交流，他们是如何做到的，客户如何回应，他们在渠道中的位置等等。
$config[code] not found对于中小型企业而言，CRM一直是一个特别大的福音，因为它为他们提供了与大型企业相同的技术。现在，B2B正处于三大变化之中，这使得CRM在缩小销售和营销之间的差距方面比以往任何时候都更加不可或缺。
客户以后参与
第一个变化与您的客户本身有关。在与供应商直接互动之前，典型的B2B客户占购买流程的57％。这是因为今天的客户不希望与销售代表交谈，直到他们完全了解您，您的产品和竞争对手。他们通过广泛的在线研究以及通过亲自和社交媒体与同行交谈来实现这一目标。
通过在没有您的情况下开始他们的研究，客户缩短了销售周期并模糊了销售和营销之间的界限。这使得更难以知道何时何地与客户互动，以及谁应该参与其中。一个好的CRM将通过让您了解潜在客户正在采取的行动，这些行动的背景以及您的最佳响应是什么来帮助您做出这些决策。
例如，如果您的CRM显示某位潜在客户通过您的Twitter Feed访问了教育视频，那么营销可能会跟进一封提供白皮书的电子邮件。另一方面，如果潜在客户点击公司网站进行试用，销售人员知道他们需要快速加入以获得热门机会。
基于账户的营销正在证明其潜力
B2B营销的下一个重大变化与战略有关。今天的客户不仅对他们正在寻找的产品有更多的了解，他们还有更多的选择可供选择。因此，他们希望您的营销材料能够提供他们在其他任何地方都找不到的东西。
营销人员无法通过广泛的网络满足这些高期望值，因此我们看到了向基于帐户的营销（ABM）的重大转变。 ABM使用高度个性化的营销来强烈关注较少的大赢，而不是许多小赢。结果很难与之争论。几乎85％的衡量投资回报率的营销人员表示，ABM的回报率高于其他任何营销方式。
CRM在ABM中发挥着至关重要的作用，因为它允许销售和营销部门密切合作，创建无缝的客户体验，这是实现成功的关键。在具有相同信息的同一系统中工作，可以更轻松地识别最有价值的帐户，将正确的决策者归零，并协调最有效的个性化广告系列。
B2B的第三个引人注目的进步是技术突破，使CRM和ABM更加强大。
AI非常适合自动化
与当今不断变化的数字，社交，移动客户进行有效互动对任何销售或营销团队来说都是一项艰巨的任务。对于资源有限的中小企业来说，这尤其具有挑战性。一个好的CRM已经通过让您从日常任务中解放出来并自动化支持客户旅程的关键流程来获得成功。但现在，人工智能正在将自动化带到销售和营销专业人员几年前梦寐以求的地方。
通过人工智能，CRM可以指导销售和营销团队逐步完成交易的整个生命周期 - 这一切都是为了在正确的时间和正确的渠道上将正确的内容提供给合适的人。首先，确定哪些帐户最有可能成为有价值的客户。然后，它选择帐户中哪些潜在客户最值得追求。它可以预测哪个渠道最有可能征求回复，以及任何给定的潜在客户最有可能采取的行动，然后推荐最佳的参与形式以进行资本化。它可以告诉您营销或销售是否应该进行下一步行动，甚至是他们应该与潜在客户分享哪些内容，以最有效地推动他们达成交易。
智能中小企业已经了解到，适应AI和ABM等新技术和策略的最快，最简单的方法是选择能够自动将它们集成到现有业务流程中的CRM。随着每一次改进，CRM变得更加强大，缩小了销售和营销之间的差距。销售和营销之间更紧密的关系可以加强与客户的关系 - 而这一切都始于正确的CRM。
CRM概念照通过Shutterstock
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