B2B销售领域的许多小企业主都在不断尝试销售他们的产品或服务，这是基于他们的解决方案比竞争对手更好的想法。虽然了解您的解决方案的独特价值主张并快速了解您的产品的功能和优势是很好的，但事实是，许多B2B销售不是由您的解决方案的“积极”功能驱动，而是由您的某些“消极”方面驱动竞争对手的解决方案。许多B2B买家的动机主要不是乐观，而是痛苦。
$config[code] not found“痛苦是什么意思？”想想你的组织最后一次购买新产品的时间。是因为你读到了一些激动人心的新产品来改善你的生活，还是因为你有一个更普通的问题，你现有的系统或解决方案没有充分解决？许多B2B买家都有动力向你购买，因为他们不满意 - 他们在某种程度上感到痛苦 - 因为他们现有的设置并不适合他们。
通过了解这些常见的“痛点”，您可以更好地了解您的买家并获得更大的销售额。
B2B销售的痛点
1.买方的当前供应商服务不良
许多B2B买家已经与现有供应商开展业务。这意味着，为了获得新业务，您需要取代已拥有该客户帐户的竞争对手。现有供应商失去客户的常见原因之一是供应商的服务不足。也许供应商没有对客户给予足够的重视。也许他们未能解决问题。与潜在客户交谈时最重要的问题之一是“你当前的供应商会怎样？”有时你可以发现一些问题和痛点，让你的公司有机会进入并赢得该账户。
2.买方的当前系统一起打补丁
其他B2B买家 - 特别是如果您销售IT系统或软件 - 如果能够提供比他们现有的更全面和优雅的解决方案，可能会接受您的回复。相当大比例的企业仍在使用电子表格等手动方法来跟踪关键业务数据。如果您能向他们展示为什么您的解决方案，软件或系统是更好的业务方式，您就可以赢得他们的关注并赢得他们的信任。
3.买方管理太多不同的供应商或解决方案
有时，B2B买家会因为一次性处理过多的供应商或解决方案而零碎的过程而不堪重负，每个供应商或解决方案都负责支持其整体运营或业务流程的一小部分。他们可能需要与一家供应商合作，这家供应商可以提供他们所需的一切，或者可以帮助他们简化现有产品和服务的混乱。如果您的公司可以作为一名有用的顾问向买家展示如何简化他们的流程并创造清晰度，那么您将帮助他们克服这个常见的痛点。
B2B销售不只是关于价格或数据，而是关于人类的情感。人们购买B2B解决方案是因为他们有一个需要解决的问题，他们有持续的业务情况，导致他们痛苦和痛苦，他们希望有人帮助减轻他们的压力。注意您的潜在客户的心态 - 不仅仅是您解决方案的积极方面，还有促使您的潜在客户首先考虑向您购买的负面情况。
通过Shutterstock痛苦照片
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