采购有一种新的趋势，这种趋势是租赁，也称为订阅。在一个大城市，为什么买车时可以租几个小时？为什么购买蓝光电影时可以租用？作为Beagle Research的Denis Pombriant和“订阅经济：订阅如何改善业务”的作者，加入Brent Leary深入了解这一概念及其如何使您的业务受益。
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Denis Pombriant： 我已经做了十几年的行业分析师。我从波士顿的Aberdeen集团开始，在那里工作了四年。在那段时间里，我几乎完成了CRM的所有工作，包括实践的总经理。
2003年底，我离开了Aberdeen并开始了Beagle Research。
小型企业趋势：作为“订阅经济：订阅如何改善业务”的作者，您对“订阅经济”的定义是什么？
Denis Pombriant： 而不是购买像汽车，甚至衣服这样的东西，而不是购买它更可行。
例如，如果您居住在一个城市并且需要偶尔访问一辆汽车，您可能不想支付高税率，或者找一个停放物品的地方，因此您可能会使用像Zip这样的服务汽车。我认为订阅费用为每年50美元。当您需要一辆汽车时，您可以使用预先定位在城市周围的汽车，驾驶它几个小时，将其带回来并在几个小时的使用时充电。
小型企业趋势：Zuora计费管理平台如何推进订阅经济？
Denis Pombriant： 订阅的开票，开发票和收款是一件大事。与为产品生成发票相比，这是一种非常不同的业务流程，原因很简单，订阅客户可以访问供应商并说：
“你知道，我上个月买了六个，但这个月，我想买12个。”
突然间，客户购买的配置发生了变化。这必须反映在一个准确的法案中。因为如果账单不准确，客户不会支付，或者公司会亏钱。传统的会计系统并不擅长允许公司一次在数百或数千个客户的规模上做到这一点。
Zuora找到了支持业务的最佳位置，对其计费具有非常动态的要求。
小企业趋势：当我想到“订阅经济”时，我认为海报的孩子是亚马逊。
Denis Pombriant： 在某些方面，他们是。例如，当你想买一本书时，你会去亚马逊。回到过去，我记得自己是“月之俱乐部”（BMC）的成员。
BMC和亚马逊之间的区别在于，如果我不想要BMC发送给我的选择，我将不得不转身并将其发回给他们。有了亚马逊，我只想在有需要的时候去亚马逊。我找到了我想要的东西，这些天，我只是将它下载到我的Kindle。
小型企业趋势：借助亚马逊Prime，似乎拥有会员资格可以让他们与客户保持持续联系。
Denis Pombriant： 我不知道它的统计数据，但我会说你可能是对的。理想情况下，这一切都是为了客户忠诚度。当你想购买一本书和其他东西时，亚马逊是你想到的第一个。
无论你是否与亚马逊这样的人一起花费更多的钱，因为你是会员，或者你只是花费相同的金额，亚马逊 - 通过让你成为会员 - 正在从关系中获得一些可变性。
小企业趋势：“增长，流动和了解”在订阅经济方面意味着什么。从“成长”开始。
Denis Pombriant： 好吧，如果你考虑在典型情况下成为客户的生命周期，你可能会与公司合作购买东西。然后，一旦你购买并支付了它，你就可以再次独立了。也许他们记得你是谁，也许他们会给你发一张圣诞贺卡。
尽管如此，对于供应商来说，让您保持领先并让您满意是非常重要的。因为你可以随时离开。理想情况下，如果您满意，您不会只坚持原始购买。您将添加其他产品或扩展您购买的产品的使用。这就是“成长”部分。
小企业趋势：让我们谈谈“流动”，好吗？
Denis Pombriant： 当客户说“我想改变我的配置”时，它会通过组织，会计系统和计费系统回到产品配置。它也可能会回归产品设计师。在理解客户需求方面，它可能会回归营销人员。
所有这些齐心协力，在合适的时间以合适的价格向合适的客户提供正确的产品等等，都是“流动”。
小企业趋势：我们已经从“成长”转变为“流动”。“知道”怎么样？
Denis Pombriant： 为了获得最优惠的价格，您可以签订一年/两年的合同。根据关系的性质，您可以提前一年或两年支付。
订阅公司可能需要12个月的订阅费，但实际上他们每次开始新月时只能识别其中的1/12。因此，在订阅条款中，他们认可的1/12被称为 经常性收入。您可以在与他们签订的协议中查看您的客户数据库，并计算每月经常性收入和年度经常性收入。
你不认识的其他11/12被称为 递延收入。递延收入有两种形式。您收取了递延收入，而且您非常清楚地知道有未收取的或未开帐单的递延收入。
如果您是订阅会计的订阅公司，您可以进入您的系统，看看我的未来已经承诺了多少钱。未来承诺但未收取多少钱？有多少客户在搅拌？本月，下个月以及之后的一个月有多少续订？
有了这些信息，您就可以了解很多关于您的业务健康状况及其运行方式的信息。这就是“知道”部分。
小型企业趋势：人们可以在哪里查看您的电子书，“订阅经济：订阅如何改善业务？”
Denis Pombriant： 你和我最喜欢的图书销售商亚马逊有它。
这次关于在商业和订阅经济中使用订阅的采访是One on One的一部分 采访系列 今天有一些最发人深省的企业家，作家和商业专家。本次访谈已经编辑出版。要听完完全采访的音频，请单击上面的播放器。
这是思想领袖的一对一访谈系列的一部分。成绩单已编辑出版。如果是音频或视频采访，请单击上面的嵌入式播放器，或通过iTunes或Stitcher订阅。
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