你有多少次因为闪购而从网站上买东西？然后你再也不会从他们那里购买任何东西了，或者直到另一个闪购产品出现？因此，如果这是您的商业模式，您可以获得一些快速的一次性购买，但它可能不是吸引和留住即使没有销售时购买的长期客户的最佳方式。
Retention Science的首席执行官兼创始人Jerry Jao与我们分享了为什么他的研究发现，基于订阅的业务不仅导致付费用户的时间更长，而且与闪购网站相比，平均订单量也大大增加。
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小企业趋势：给我们一些你的个人背景。
Jerry Jao： 我开始从事电子商务，最初是在eBay上作为电力销售商开始销售从Gameboy游戏到漫画书到游戏机的东西。因此，我一直对电子商务作为一个行业充满热情。后来我创建了几个支持电子商务的技术。我特别关注CRM和客户忠诚度和保留率，因为我认为这是一个非常有趣的问题需要解决，也是我在电子商务时遇到的问题。所以我在大约三年前创立了保留科学。对于解决电子商务和零售商从小到大的客户保留问题感到非常兴奋。
小企业趋势：所以你发布了这篇博文，它让你正确到达我们想去的地方 - 订阅经济正在蓬勃发展，但72％的订阅购物者不会重复购买。如果您在订阅服务中并且没有重复购买者，那就太糟糕了。
您还可以将其细分，并在订阅与闪存销售方面进行分析。所以也许可以让事情继续下去，谈谈订阅经济的内容，然后再讨论订阅与闪存销售。
Jerry Jao： 当然。订阅经济非常有趣。如果你想一想早期的事情，无论是ShoeDazzle，JustFab还是三年后的快速前进，诚实的公司，美元剃须俱乐部。有不少企业利用这种不断增长的商业模式，并取得了一些成功。如果你看看Dollar Shave Club周围最近的所有增长，我认为他们筹集了超过6000万美元。据传，诚实公司也在今年晚些时候以近10亿美元的估值申请首次公开募股。
你看看这个商业模式，你就会对这个行业有什么特别的疑问。我们注意到的一件事是业务的反复出现。它使业务更容易。它使业务更容易预测其收入，并且客户流失更加可衡量。这是一个更加明确的定义，因此，有更好，更节日的方式，他们可以减少我们所谓的客户流失。
如果你看一下不同的商业模式，电子商务一开始就很性感，因为消费者可以通过指尖获得更多不同类型产品的访问权限。只需点击几下，他们就可以搜索他们想要购买的一堆不同产品。但闪存销售模式总是非常有趣的一件事。闪存销售模式已经进入市场并且做得非常好，因为在开始时闪存销售方具有不必持有任何产品库存的优势。正如您和我所知，库存是电子商务网站最大的杀手之一，因为您持有的库存越多，业务所用的资金就越多，而且存在很大的风险。
因此，闪存销售网站真的，非常快速地增长，然后在市场上我们看到了很多，针对高端市场部门以及一些低端市场。有许多不同的闪存销售网站--Zulilly当然是去年上市的。围绕这种特定的商业模式，有很多令人兴奋的业务，因为商业模式带来了诸多优势。
然而，随着时间的推移，我们发现并发现非常有趣的一件事是，它也是一种长期不一定可持续的商业模式。我们看到许多企业因无法继续保持其早期经历的增长率而逐渐恶化。我们开始关注闪购网站的销售情况以及为什么人们最终会失去兴趣。我们发现的最大的事情之一就是过去三到五年里新奇事物的消失了吗？而且，在一天结束时，闪购网站提供了非常令人兴奋的价值主张，因为它以折扣价销售上一季的产品。
但与此同时，我们中有多少人真的只是在寻找这些打折产品？ 很多是冲动购买 - 这意味着我们中有多少人可以购买上一季的Gucci钱包？我们中有多少人可以继续购买非常昂贵，时尚的沙发或地毯，或者只是购买那些非常酷的东西？但也许我们大多数人每月或每天都不需要它。
如果你看一下订阅业务模式，它们如何非常成功以及它们随着时间的推移变得非常可取的是大多数订阅业务，它们确定了非常非常小的需求。而这种需求通常具有内置的重复机制。
所以，如果它是尿布（并且你有新生儿到幼儿），这是你将拥有的一贯需求。它非常适合订阅经济的经常性商业模式。与剃须刀相同 - 想想你和我。对于大多数男人来说，无论是每天还是每周，我们都要刮胡子。因此，这些需求会定期发生。所以我认为，因为订阅经济确实确定了某些必要的东西，这些东西很好，所以订阅经济很快就会超过噪音。
小企业趋势：但有趣的是，你说72％的订阅购物者不会回购。
Jerry Jao： 现实是许多客户辍学。因此，根据我们的衡量标准，订阅客户实际上在前三个月内进行了更多的重复购买。当然，一旦这些客户真正成为订阅者，我们肯定会注意到，与闪购网站客户相比，客户可以保持更长时间。
小型企业趋势：是的，我在这里的帖子中查看了12个月内每位客户的平均订单。订阅，与闪存销售相比，7.68美元，1.41美元。因此，如果您是订阅业务，因为该模型要求客户按月购买，或订阅并保留并按月付款，您不仅可以获得更多订单，而且可以花费更多保持这些人的时间和精力 - 使他们的价值足以让他们留在船上。闪存销售，您始终处于客户获取模式。
Jerry Jao： 布伦特，你是对的。并且不断处于收购模式的挑战 - 它不仅非常非常昂贵，而且前期企业的投资非常高。这很难保留，而且很难真正衡量客户的行为方式是否存在明确的模式。使用订阅业务模型，能够找到适合目标的利基更容易一些。当然，发展业务很难 - 你拥有什么样的商业模式并不重要。但是，最终，订阅商业模式有一个更清晰的模式。当您作为客户订阅业务时，企业可以获得更多信息。
例如，如果我在Zulilly或Fab上买了东西，那么业务很难知道：我作为客户是谁？我的价格敏感度是多少？因为每个产品都打折，而不是我查看订阅包，通常他们有不同的层或产品。因此，如果你看看Dollar Shave Club，他们拥有最低等级的剃须刀，有些人认为这样可以满足他们的需求，而不是说，你和我通常会长出更大的胡须。我们可能需要更昂贵的执行包，但它更耐用。
因此，根据我们订阅的产品，通常企业可以拥有相当多的信息，他们可以为客户承担这些信息。因此，为了留住我们，我们的市场差异很大。这是非常强大的东西。
小型企业趋势：以闪存销售心态开始改变或转变为订阅心态的公司是否可能或有多困难？
Jerry Jao： 许多企业正在评估自己及其所拥有的内容，然后看到商业模式可以转变或兼顾两者。有一件事我们已经看到相当有趣的是许多订阅模式 - 最终它们也演变成电子商务，这意味着人们可以一次性在他们的网站上购买。
所以，如果你看看Birch Box，如果你看看Honest公司，这两个最初的订阅业务现在也在网站上有一个电子商务组件。因此，在他们的网站上，客户也可以一次性购买产品，而不必只需订阅他们的订阅盒或捆绑包。因此，如果你看一下闪购网站，它取决于他们的供应链，取决于他们携带的产品种类。人们很容易订阅，我认为他们肯定有机会切换。
例如，看看JustFab。他们卖珠宝。他们出售钱包，按月订阅，他们会送你一双鞋，我认为不到40美元…… 39.99美元。如果有闪购网站专注于，比如他们每月可以找到的鞋子或其他类型的产品，他们可以以相同的成本向他们的客户提供相同类型的商品。然后他们当然也可以尝试这种商业模式。
小型企业趋势：您能否指出人们可以找到更多信息的方向？获取信息图，请参阅博客文章？
$config[code] not foundJerry Jao： 当然，绝对。他们可以访问retentionscience.com/subscription，他们可以找到除信息图之外的大量信息。
这是思想领袖的一对一访谈系列的一部分。成绩单已编辑出版。如果是音频或视频采访，请单击上面的嵌入式播放器，或通过iTunes或Stitcher订阅。
