欢迎来到我们与一些最发人深省的企业家，作家和当今商业专家的一对一系列对话中的另一个。 Zuora的首席执行官Tien Tzuo是计费和支付解决方案基于云的订阅管理的领导者，他在接受采访时与Brent Leary进行了交谈，该采访已经编辑出版。要听到完整采访的音频，请翻页到帖子末尾的扬声器图标（“关于作者”部分正上方的灰色和黑色图标）。
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小企业趋势：您能否介绍一下您的背景以及Zuora的作用？
Tien Tzuo： 我一生都在企业软件行业。我于1999年以11号员工的身份加入Salesforce.com，并在那里担任过一系列执行职务包括首席战略官。我有一个马戏团座位，可以观察从产品到订阅思维方式的行业转变。
在Zuora，我们认为从现在起几年后，企业会发现自己购买越来越少的产品并越来越多地订购服务，无论是软件服务如 Google应用程序，还是Zip汽车等运输服务，还是来自Storage的计算能力，或者来自Box.net的合作。我们认为世界正在转向以订阅为基础的经济。
小企业趋势：订阅经济与我们共同成长的经济有何不同？
Tien Tzuo： 这是一种完全不同的思维方式。旧方法是围绕制造业的20世纪思维方式，您可以在其中考虑您的产品以及可以运送的单位数量。新的思维方式始于客户：
- 我有多少客户？
- 今年年初我有多少客户？
- 我收购了多少客户？
- 我失去了多少客户？
- 我的每位客户的平均收入是多少？
也许如果我更复杂： “我如何将我的客户细分为高，中，低价值客户？如何将它们移到那个链条上？如何获得更大份额的钱包？“ 这是一种将客户视为服务用户的持续思维方式，并提出基于订阅的计划，允许他们选择最适合当时需求的计划。
小企业趋势：订阅经济的积极因素和消极因素是什么？
Tien Tzuo： 这是增加收入和提高客户忠诚度的好方法。 Amazon.com是一家以交易为导向的公司，但他们提出了亚马逊Prime的这一想法。这允许人们每年支付79美元并加入一个有利益的俱乐部：在这种情况下，免费送货。这创造了客户忠诚度。亚马逊Prime客户不太愿意去竞争对手的网站，因为他们拥有这个会员资格并从中获得价值。
这对小企业有何影响？也许你经营一家印刷店。您可以拥有交易心态：人们进来，支付打印作业并完成交易。或者，你可以说; “为什么我们不把所有客户都放在一个计划上？” 可以有一个零美元一个月的现收现付计划，或者每月200美元的计划，您可以从所有打印作业中获得10％的折扣。在每月1,000美元的计划中，您可以获得所有工作和优先级排在队列中的25％的折扣以及专门的客户经理，或类似的东西。
考虑一下您的业务，而不是您可以拥有多少交易或可以发运多少产品，而是作为一组客户 - 高价值客户，中价客户，低价值客户 - 并找到方法来开车客户忠诚度可以推动重复购买，增加收入并建立可持续发展的业务。 缺点是我们使用的系统。从会计到销售点再到电子商务，他们并不真正面向这种思维方式。
在Zuora，我们提供一套系统，帮助公司，建立，管理和发展基于订阅的业务，包括计费模块，会员管理模块，订阅管理模块，支付和收款模块。 小型企业趋势：作为订阅经济的一部分，哪些公司会蓬勃发展？ Tien Tzuo： 各种各样的企业。科技公司，媒体公司，商业服务。您真正可以选择如何查看业务模型。 小企业趋势：订阅经济如何发展？ Tien Tzuo： 它处于早期阶段。我们都订购了基于订阅的服务 - 有线电视，电话 - 但没有人退后一步说; “你知道，这不仅仅是一种计费模式;这是一种商业模式。“ 小型企业趋势：企业应该采取哪些措施来确保他们拥有正确的商业模式以利用订阅经济？ Tien Tzuo： 首先看看你的客户。你实际拥有多少客户？在过去的一个季度或一年中，有多少客户实际购买了您的服务或产品？有多少客户进行了重点购买？开始将客户细分为前20％，中间40％和后40％。跟客户谈谈 - 问： 我也鼓励公司进行实验。如果你有合适的工具，实验的成本就不那么高了。为什么不推出一个50美元计划和200美元计划以及2,000美元计划的服务，看看它在哪里？ 我们有一个客户Ning，它允许用户建立一个社交网络。几年来，他们免费提供此。一夜之间，他们从免费模式转变为付费模式。 转换的客户百分比超出了他们最大的想象力。为什么？因为他们有很棒的服务。通过采用三层定价模式，从每月19.99美元到每月49.99美元，他们允许客户选择自己的价格，并能够过渡到订阅经济。 小企业趋势：从现在起五年后，您认为我们将在哪里订阅经济？ Tien Tzuo： 我认为我们会发现自己购买的东西要少得多，但我们日常生活的很大一部分将包含在我们订阅的服务中。 小型企业趋势：人们可以在哪里了解有关订阅经济和Zoura的更多信息？ Tien Tzuo： 访问我们的网站www.Zuora.com，并与使用订阅模式的其他公司建立联系和联网。 这是思想领袖的一对一访谈系列的一部分。成绩单已编辑出版。如果是音频或视频采访，请单击上面的嵌入式播放器，或通过iTunes或Stitcher订阅。
