对个人消费者的营销与向其他企业营销您的产品和服务有很大不同。这就是为什么针对B2B营销人员的定向和个性化营销平台Demandbase的首席产品官Avanish Sahai表示，基于帐户的营销可以改善您吸引更多商业客户的努力。
Sahai解释了基于帐户的营销是什么以及它如何帮助协调销售和营销工作。他还讨论了它可能对新客户获取产生的影响，以及延长现有客户关系的寿命以发现交叉销售/向上销售机会。 （此成绩单已编辑出版。要听完完全访谈的音频，请单击本文末尾的音频播放器。）
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Avanish： 我大约一年前从Salesforce.com加入公司，在那里我运行了名为The Ad Exchange的全球合作伙伴计划。我已经在科技领域工作了20多年，曾经做过多家初创企业，也曾在甲骨文这样的知名公司工作过，并且还在麦肯锡公司（McKinsey&Company）的咨询公司工作过。
小企业趋势：请介绍一下Demandbase。
Avanish： Demandbase是一个非常独特的产品，适用于营销领域的一个非常具体的部分。我们专注于企业对企业营销，并提供我们所谓的B2B营销云。这是一套解决方案，旨在满足企业对企业营销人员的需求，以及他们如何利用独特的技术元素来解决我们认为是改善商业卖家和商业买家之间互动的巨大机会。
小企业趋势：营销与消费者之间的最大差异与对企业的营销有何不同？
Avanish： 在企业对消费者的世界中，B2C，经验的概念 - 有人出现在网站上，无论是亚马逊还是eBay，无论是否是这些网站中的任何一个 - 他们通常会在当时和那里做出决定。如果他们不这样做，他们可能会被一个重新定位的cookie所追随。但这是一种非常独特的一对一体验。
在B2B领域，这个过程本身 - 大部分时间 - 都很长。这需要几个月，对吗？您没有在一次网站访问中完成交易。二，购买的规模明显不同，对吧？你在谈论交易中数万美元，数十万甚至数百万美元。
三，没有一个买家。在B2B中，它是一个购买委员会。在购买委员会中你会有10到14个人，对吧？所以你不是卖给个人的。您正在向该帐户销售该组织。
这些是B2B和B2C之间的一些重大差异。因此，他们需要不同的方法来解决这些问题，并且需要不同的技术来满足这些要求。
小型企业趋势：您所谈论的内容 - B2B营销云 - 如何帮助营销方和销售方协调一致，并能够满足当今企业客户的需求？
Avanish： 通常，在市场营销和销售方面，我们与之交谈的几乎所有组织都存在巨大差距。 B2B营销人员谈论潜在客户。他们谈论人物角色。他们专注于数量，对吧？他们寻找个人。他们正在寻找我们称之为“喷雾和祈祷”的东西。希望我能为我的产品找到潜在的买家。
销售团队谈论机会。他们不是关注个人，而是关注那些可能是7,10,14人的人，他们共同做出这个决定。坦率地说，他们真正专注于质量，而不是数量。他们希望找到合适的买家，正确的影响者。最终，销售组织不是个人，而是想谈论帐户。账户整体;作为买家。因此，这种鸿沟通常是您在大多数B2B组织中找到的 - 而且大小并不重要。小，中，大 - 我们一直都看到。
你需要一种弥合差距的方法。我们发现更多客户使用的一个框架是基于帐户的营销。基于帐户的营销要求销售和营销人员坐在一起，并定义他们将要销售给谁。
第一项业务是创建一个通用框架和一种常见的思考方式。坦率地说，有一种共同的语言。几乎总是也缺少。在我们的世界中，这种共同语言真正转化为拥有一组共同的数据和一组通用的仪表板和报告，因此您可以以相同的方式查看事物。
小型企业趋势：从当前市场的B2B营销角度来看，在追求新客户和延长当前客户与当前客户关系的生命之间有什么不同？
Avanish： 像Demandbase这样的东西可以帮到你。我们将IP地址的世界映射到公司;这些公司约有40种不同的属性。其中之一是某个特定公司是我当前的客户或他们是潜在客户。
如果他们是客户，我希望能够在他们出现在我的网站上时以一种非常个性化的方式作为当前客户来解决。我如何与他们交往不应该是一般的，'嘿，你只是一个潜在的客户在街上'。我知道你有什么。我知道您之前与我们的一些交往是什么。因此，我将向您展示赞美的内容。这可能是试图向你推销一些东西，但考虑到你已经和我们在一起了。
如果你是一个新的潜在客户，你需要一种不同的参与。在B2B的世界中，真的是个性化的概念。我们技术的核心部分是在帐户级别个性化该体验。如果它是一个新的前景，你希望能够定制这种参与，通过了解谁在你的网站上出现，他们有什么，他们需要什么，等等来实时个性化。这创造了一个非常非常不同的一组价值驱动因素
小企业趋势：如果公司对这种B2B营销方法完全陌生，公司会有什么样的期望？
Avanish： 企业需要考虑采用更新的流程以及协同工作的新技术，对吧？这是之前差距最大的因素之一。这些组织是孤立的，他们用来与客户互动的技术是孤立的。那么，如何在所有不同的孤岛 - 组织和技术中真正实现更好的结缔组织？
这是变革管理过程的一部分。我们拥有非常大的客户，如Adobe和Salesforce，以及像Box和DocuSign这样的高增长客户。他们正在构建他们的营销流程和销售流程，以配合Demandbase等技术，从渠道的顶端以高度个性化的方式带来客户之旅。从广告到正确的目标帐户，到他们出现在您的网站上时所体验到的个性化，以及销售组织中的某个人如何处理他们，因为他们了解他们在整个旅程中的行为。这是我们所看到的变化的重要组成部分。
小企业趋势：人们可以在哪里学到更多知识？
Avanish： 查找更多信息的最佳位置是www.demandbase.com。
这是思想领袖的一对一访谈系列的一部分。成绩单已编辑出版。如果是音频或视频采访，请单击上面的嵌入式播放器，或通过iTunes或Stitcher订阅。
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