这是“如何”跟进我之前的帖子“你的定价方法：Wallflower，Arrogant Jerk，还是Brilliant Conversationalist。”在这里，我们将介绍“精彩的会话主义”定价方法，你需要创建一个三列工作表，分别标题为“Thing”，“How Help”和“Worth”。
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第一步
在第一列中，列出您的客户和潜在客户希望通过购买产品和服务实现的所有事项。例如，假设您经营助听器诊所。您可以在此列中列出的其中一项内容是您的客户希望“更好地听到对话的能力”。
第二步
移至第二列“帮助”列。对于第一列中的每个项目，请记下您的产品或服务如何帮助您的客户实现该目标。要尽可能具体。
根据我们的助听器诊所示例，您可能会写下您的客户与最佳听力解决方案相匹配的特定听力损失概况，态度和价格概况。
第三步
现在转到第三列。对于每个项目，您希望确定您认为实现该项目对您的客户有价值的内容。许多企业主发现这一步骤具有挑战性，因为通常很难（或不可能）将一些项目的数量与客户的价值相提并论。
但仅仅因为你不能把数字写成某事并不意味着它并不重要。事实上，有时您的产品和服务提供的最有力的好处无法通过货币价值来衡量。所以，如果你不能提出一个特定的数字，那就完全没问题了。在这些情况下，提供您认为值得的主观描述。
根据我们的示例，您可以将助听器识别为“与朋友和家人一起用餐时更有趣和享受”，因为他们能够再次完全参与对话。
第四步
这个步骤涉及更多，有两件事要说。首先，阅读这篇文章的大多数企业主不会采取行动并采取这一步骤，因为它需要一些努力。
第二件事是，正是这一步真正赋予了卓越的会话主义定价方法的力量。在这一步中，您询问一些现有客户“购买我们的产品或服务意味着什么？”然后您会倾听并记录他们所说的内容。
此步骤使您可以从购买产品和服务中获得客户真正获得的好处，并将它们与您在工作表上放置的项目联系起来。这一步的关键是使用他们使用的单词准确记录他们所说的内容。即使你听到的是你从未想过的东西 - 记录它。因为您正在听到（请记住，这是一种会话主义的定价方法）您的客户会获得哪些好处以及您的产品和服务对他们意味着什么。
继续我们一直在使用的例子 - 您可以发现，您的客户告诉您，他们从购买助听器获得的是能够听到他们的孙子告诉他们的东西而不总是要求他们重复它;或者能听到他们的孙女背诵她的婚礼誓言。现在，您可以将您列出的项目，您确定的好处以及客户告诉您彼此相处的好处联系起来。
利用这些知识，您可以更清晰，更自信地设定价格。您几乎总会发现此练习让您有信心根据您提供的价格提高价格。这将为您带来良好的盈利能力，让您对自己的工作更加自豪。
所以请继续。与您的客户进行对话。你永远不会后悔。
通过Shutterstock对话照片
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