那么，您对自己的业务有什么要求？增加收入？更多客户？你怎么做才能得到你想要的东西？您确保其他人/公司得到他们需要的东西。这就是你集中精力的地方。
许多企业犯的错误都集中在他们需要的东西上。前几天我和一位银行家见面。该机构的管理层制定了完全不切实际的销售目标;商业贷款数量高，难以管理的方法和期望，以及员工互相攻击。这种情况是站不住脚的。这是一个明显的例子，一个公司向内看，应该向外看。
你知道那家银行发生了什么事吗？他们专注于他们想要的东西，而不是客户需要的东西。如果他们将商业银行家送到商业社区，目的是与客户建立合格，重要的商业关系，他们就会出类拔萃，每个人都会感到高兴。然而，他们已经决定他们想要或者需要写更多的贷款。所以，每个人都花时间带来潜在的贷款，实际上，这些贷款不会通过承销。是的，有活动。但这是浪费时间。
如果领导层坚持他们的目标收入目标并让销售经理与他们的团队合作以实现这一目标，那么每个人都会赢。当领导层决定推销哪些产品，以及如何推动它们时，他们已经有效地将目标转移到“按照我的方式行事。”我可以肯定地告诉你，这种信念系统不会带来收入目标。这种情况不仅限于这家银行，甚至不仅限于银行业。各行各业的商业领袖每天都会遇到这种情况。
昨天我正在与一位业务合作伙伴的客户会面。我们谈论的是他们应该如何在美国各地进行销售和扩张。这个男人的伴侣是那些在潜在客户面前无休止地谈话的人之一。他的重点在哪里？是的，这是他想卖的东西;不是他们需要什么。他决定了什么是相关的，值得分享。他已经决定潜在客户必须知道他想要分享的内容。
不，他们没有。
他怎么会得到他想要的销售？他会首先提出问题并听取答案。然后他会回应他所听到的。计划中没有任何地方可以围绕他的产品提供冗长的论文。所以，实际上，你如何建立一个系统，以便获得你想要的销售？
1.了解您的产品或服务的价值。 这不是关于功能，也不是关于您创建的大而详细的华丽营销材料。它永远不会满足您的需求。您的产品或服务对您的潜在客户有价值，因为它解决了他们遇到的问题。注意我说这是他们遇到的问题。如果他们没有痛苦，他们就不需要你卖的东西了。没有任何喋喋不休或冷漠的电话会让他们分钱。你唯一能成功的就是疏远他们。你与他们做生意的机会只是降到零。
2.知道谁对它有价值。 你不会向所有人出售 - 即使每个人都是潜在的客户。您只会向有需要的公司或人士出售。这些潜在客户可能不止一个。选择一个专注于。一旦你完全穿透第一个，你总是可以添加另一个。
3.寻求解决。 您的目标是看看您是否有解决潜在客户问题的方法。你能做到这一点的唯一方法就是要提出一系列问题。这些问题应涵盖您需要了解的内容，以确定他们是否是合格的候选人。所以，问你的问题，然后听听他们的回答。你无法伪造这一步。真的听并做笔记。他们的回答将为您描绘出他们是谁，他们如何运作以及他们需要什么。你既可以帮助他们，也可以不帮助他们。你的工作是找出答案。
4.相关。 确定合格潜在客户后，请向他们提供建议。确保您的提案符合他们的具体情况。这就是他们知道你在听他们的方式。这就是他们如何知道你有解决问题的方法。这是他们买的时候。
如果您确定他们不是合格的潜在客户，请告诉他们。只要有可能，请将他们推荐给您认识并信任可能帮助他们的人。虽然你不会与他们做生意，但他们会记住你的诚实，他们会把你推荐给别人。 这并不难。事实上，这个过程更容易，更注重结果。当您提供潜在客户所需的解决方案时，您将获得所需的销售额。就这么简单。试试看。我知道你会对结果感到满意。 通过Shutterstock销售照片
